Quando hai un prodotto standard i canali per vendere all’estero sono più definiti, MA cosa succede quanto il tuo prodotto è un particolare a disegno o una lavorazione?

Devi avere ben chiaro chi sono i tuoi clienti target; spesso sono industrie appartenenti a settori molto diversi, talvolta potrebbero appartenere a settori non conosciuti!

Ma andiamo per gradi;

devi sapere a chi rivolgerti all’interno dell’azienda potenziale cliente:

  • l’ufficio acquisti?
  • l’ufficio tecnico?
  • entrambi?

Devi sapere avviare, gestire e mantenere la relazione con i tuoi clienti esteri;

ma soprattutto,

devi essere certo di avere le caratteristiche giuste per il mercato estero:

  • hai le certificazioni richieste?
  • sei in grado di gestire un certo tipo di volumi?
  • con che tempi rispondi alle richieste?
  • quali servizi accessori puoi offrire?
  • ecc.

Insomma vendere all’estero lavorazioni meccaniche è difficile, ma è possibile!

In sostanza devi:

  1. prepararti all’export
  2. trovare il giusto canale per ottenere richieste dai mercati
  3. gestire e mantenere la relazione con i clienti esteri

In TEM Italia, in partnership con Techpilot, diamo risposta a questi 3 bisogni.

1. Come prepararti a vendere all’estero particolari a disegno e lavorazioni meccaniche?

I Temporary Export Manager di TEM ITALIA, specializzati nella subfornitura meccanica, ti aiutano a valutare la tua azienda in chiave export:

  • come valorizzare i punti di forza all’estero
  • quali aree aziendali migliorare
  • come creare una presentazione efficace

Ti aiutano, inoltre, a definire la strategia operativa da utilizzare per massimizzare i risultati all’estero.

innovazione commerciale export

2. Come trovare il giusto canale per ottenere richieste dai mercati esteri?

Puoi adottare il metodo classico: una volta definito il cliente target puoi ricercarlo sui motori di ricerca, acquistare liste di aziende, partecipare a fiere, ecc.

I rischi che corri sono:

  • contattare le giuste aziende nel momento sbagliato (sono in target ma al momento non hanno bisogno di te)
  • precluderti alcuni settori ad alto potenziale (le tue lavorazioni potrebbero essere molto utili a settori e industrie che nemmeno conosci)
  • difficoltà a trovare il decisore all’interno delle aziende contattate
  • in generale tempi lunghi per iniziare a vendere

Oppure, puoi ricevere le richieste da parte dei buyer che in questo momento hanno bisogno delle tue lavorazioni.

Capisci no?

Non sei più tu a dover contattare il potenziale cliente, il cosiddetto approccio push e delle chiamate “a freddo”…

Bensì è il cliente che ha bisogno a contattare te!

Come è possibile?

Grazie al nostro partner Techpilot, che ha realizzato una piattaforma di matchmaking per gli operatori europei del settore della subfornitura meccanica, con buyer molto attivi nei mercati D.A.CH. (Germania, Austria e Svizzera).

Da vent’anni anni Techpilot è il punto di riferimento per gli uffici tecnici delle aziende manifatturiere europee. La piattaforma conta più di 16.000 buyer esteri registrati.

Tramite la piattaforma, infatti, i buyer possono pubblicare un disegno e valutare rapidamente le risposte ed i preventivi ricevuti dagli offerenti.

Per supportare questo processo in TEM ITALIA abbiamo creato una squadra di manager per la gestione commerciale dei contatti e delle richieste di offerte derivanti dalla piattaforma Tech Pilot.

Vince sempre la proposta più economica?

Assolutamente no! Il buyer europeo valuta la completezza delle proposte ricevute, la puntualità, i servizi accessori e, soprattutto, valuta l’azienda nel suo complesso. Ecco perché è fondamentale la fase di preparazione all’export che abbiamo visto prima e la conoscenza della piattaforma.

3. Come gestire e mantenere la relazione con i clienti esteri?

Una volta chiuse le prime commesse, il lavoro non finisce.

È importante instaurare una forte relazione con il buyer estero affinché questo continui ad approvvigionarsi da te.

Qui si esce dal contesto della piattaforma di matchmaking. Il match è stato fatto, ora bisogna:

  • convincere il cliente che siamo il suo miglior partner
  • continuare a ricordarglielo 😉

TEM ITALIA, ha l’importante compito di gestire e mantenere il contatto con il buyer in questa delicata fase.

È fondamentale dosare i contatti per non essere pressanti ma per ricordare costantemente la nostra presenza.

Per fare questo bisogna condividere i giusti contenuti e, possibilmente, prevedere anche dei momenti di incontro.

I 3 punti qui rappresentati, assieme all’approccio descritto, sono stati uniti per creare il servizio Mechanical Export, un progetto di TEM ITALIA, in collaborazione con la piattaforma TECH PILOT.

Il nostro team operativo

Cosa dicono i nostri clienti

BDB srl – Bologna

Nelle prime settimane non abbiamo “visto” il mercato: il TEM ci ha aiutato a rivedere alcuni dei nostri processi commerciali aziendali e a creare una comunicazione per l’estero, per valorizzare al meglio i nostri punti di forza.

Una volta partiti con l’attività commerciale e con la piattaforma Tech Pilot abbiamo ricevuto le prime richieste.

Il terzo preventivo è andato a buon fine e così anche il quarto.

In poco tempo abbiamo quindi realizzato un primo fatturato export ed ora stiamo lavorando con l’aiuto del TEM per divenire fornitori abituali di un buyer tedesco a cui abbiamo fatto ottima impressione

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