Francesco Bossoni | Temporary Export Manager

I pulitori a vapore sono un perfetto esempio di prodotti con un campo d’applicazione molto ampio.

Il loro utilizzo, infatti, è rivolto sia al comparto industriale che professionale e domestico. Per ognuno di questi settori ovviamente ci sono macchine con potenza e funzionalità diverse.

All’interno del singolo comparto possono esserci diversi sotto settori. Nel professionale, ad esempio, ci sono negozi, supermercati, c’è il sanitario (es. studi dentistici) e l’alberghiero.

Offrire prodotti che rispondono alle esigenze di tutti questi ambiti può sembrare un vantaggio visto l’aumento delle opportunità.

In realtà nella maggior parte dei casi è un limite.

Vediamo perchè.

Se la tua struttura commerciale ha una dimensione limitata e può quindi gestire un numero limitato di lead (potenziali clienti), operare in più settori comporta la gestione di un numero minore di lead per ogni settore.

Facciamo un esempio.

Se nell’arco di 6 mesi di sviluppo commerciale puoi gestire al massimo 100 contatti, operando in un solo settore questi saranno 100 lead dello stesso settore. Se operi in 10 settori diversi, avrai solo 10 lead per settore.

Ipotizzando di ottenere una prima manifestazione di interesse da parte di circa il 20% dei lead, nel primo caso avrai 20 prospect (potenziali clienti interessati) su cui lavorare per trasformarli in clienti, nel secondo 2 prospect per settore. 

Il totale è sempre 20, tuttavia, se solo il 20% di questi si trasformasse in cliente, nel primo caso hai la possibilità di trovare 4 clienti nel tuo settore core mentre nel secondo caso 0,4 clienti per settore.

Capisci bene che il rischio di fare un bel buco nell’acqua è alto.

Ecco perchè quando si hanno a disposizione risorse limitate, per massimizzare il risultato è importante selezionare la nicchia di mercato più promettente e concentrarsi su questa. 

Una volta raggiunti gli obiettivi che ti sei prefissato puoi sempre ripetere lo stesso metodo su altre nicchie.

Veniamo al caso reale.

Francesco Bossoni è un Temporary Export Manager specializzato nel settore meccanico. Da qualche mese ha avviato una collaborazione con un’impresa produttrice di pulitori a vapore.

Confrontandosi con i principali distributori europei, Francesco ha constatato che questi vendevano principalmente agli hotel. 

Questo non significa che il distributore non si rivolgesse anche ad altri settori e ad altri comparti quali l’industriale ed il domestico ma la domanda principale proveniva dal professionale ed in particolare dalle strutture ricettive.

Questa informazione è stata fondamentale per la costruzione della strategia di export.

Nota che in molti casi si tratta di un informazione che non arriva alla tua azienda in quanto il distributore non sempre fornisce aggiornamenti precisi sull’andamento del proprio mercato. In questo caso, ad esempio, sapevamo che il mercato tedesco stava crescendo (vendevamo ogni anno più macchine) senza sapere che la crescita proveniva tutta dagli hotel mentre l’industriale stava calando. 

Solo una relazione più forte con il distributore ha consentito di ottenere la preziosa informazione.

Una volta identificata la nicchia di mercato serviva una strategia differenziante: l’azienda in cui Francesco opera come TEM non è l’unico produttore di pulitori a vapore e, sia a livello qualitativo che di prezzo, è allineata ai principali competitor.

In questi casi, per uscire dalla mera battaglia di prezzi è necessario concentrarsi sui servizi qualificanti forniti. Solitamente si cerca di fare leva su un servizio di assistenza impeccabile. Francesco voleva fare di più: voleva spostare il focus dal prodotto al servizio e per fare questo non bastava il post-vendita.

Ecco come è nato il “Metodo Green Hotel”.

Con il Metodo Green Hotel, l’impresa offre ai propri distributori l’opportunità di proporre agli hotel un sistema che va ben oltre la mera vendita del prodotto pulitore a vapore.

Il sistema consiste in un processo che permette di sanificare le diverse superfici ed ambienti dell’hotel (moquette, materassi, condizionatori, ecc.), sanificando ed eliminando la carica batterica.

Il processo termina con il rilascio di un certificato che l’hotel può apporre all’ingresso, nelle camere e sul proprio sito.

Supportato dal team tecnico dell’azienda, quindi, il distributore ha la possibilità di offrire all’hotel un percorso fatto da:

  • verifica sul posto e test batteriologico
  • dimostrazione e test post santificazione
  • fornitura attestato di pulizia e santificazione con metodo green hotel
  • fornitura macchine
  • fornitura consumabili (panni, additivi)

Ovviamente i vantaggi non sono solo per la rete distributiva ma anche e soprattutto per l’azienda, che:

  • si posiziona come leader nella nicchia di mercato più promettente
  • rende gli hotel molto più sensibili al tema della sanificazione
  • si distingue da tutti gli altri competitor
  • fornisce qualcosa di tangibile agli hotel per dimostrare il livello della loro pulizia (gli attestati da apporre nelle camere)
  • consegna ai distributori lo strumento per sbaragliare la concorrenza e fidelizzare i propri clienti
  • si assicura forniture continuative anche per i consumabili, sui quali è possibile fare dei buoni margini.

Questo case history è la perfetta dimostrazione di come il TEM porti in azienda non solo un approccio operativo e commerciale ma anche strategico.

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