Nel momento in cui un TEM “entra” in azienda e svolge l’analisi preliminare, tra i punti chiave che vengono presi in analisi fin da subito rientra il tema della comunicazione.

Nello specifico, il professionista analizza come questa leva viene sviluppata in territorio italiano ed eventualmente all’estero, nel caso di un processo di internazionalizzazione.

Esiste un piano strategico-comunicativo? Quali azioni sono state compiute per promuovere il proprio marchio e il proprio prodotto?

Insomma, qual è il punto di partenza da cui cominciare per mettere in campo delle azioni mirate a incrementare la propria riprova sociale?

Ci arriviamo tra poco, quando parleremo di quanto fatto con ADD srl. Ma prima:

Cos’è la riprova sociale?

Quando siamo incerti, è più facile osservare il comportamento degli altri e prenderlo per buono. 

Se ci pensi, quando compri su ecommerce o marketplace come Amazon, sei indotto a scendere a leggere le recensioni degli altri utenti prima di procedere con l’acquisto.

Lo stesso bisogno scatta nella testa del potenziale cliente estero, quando si interessa ad un prodotto o un servizio di un marchio che non ha mai conosciuto. 
Per superare questa fase, è necessario tranquillizzare l’interlocutore ed infondergli fiducia nei nostri confronti grazie, ad esempio, alle testimonianze di chi già utilizza il nostro prodotto.

Il caso ADD srl

Per spiegarvi come siamo riusciti a superare l’ostacolo della fiducia, abbiamo preso in esame il caso di ADD srl, una realtà bresciana di distribuzione di prodotti per l’igiene e per la cura del bambino

Il team di ADD opera principalmente sul territorio italiano e da qualche tempo, con il marchio di pannolini Pillo si è spinto oltre i confini nazionali, supportato dal servizio di Export Assistant di TEM ITALIA, per intraprendere un iter di sviluppo commerciale sul territorio EU.

In fase di check up con l’azienda è emerso come gli strumenti di comunicazione verso un target di clienti internazionale fossero assenti e come non vi fosse la possibilità di sfruttare i più classici (sito web, pagine social), essendo ADD distributore e non produttore e non potendo perciò prendere decisioni in merito a come gestire la comunicazione dei prodotti distribuiti. 

Così, a lato di un piano di sviluppo export, abbiamo cominciato a ricercare tra il materiale disponibile, quali elementi potessero essere a noi utili al fine di creare maggiore apertura nel cliente che saremmo andati a contattare.

Individuate così le risorse disponibili, abbiamo cominciato a valorizzarle.

Quali elementi a supporto della riprova sociale erano disponibili?

Prime fra tutti le recensioni; abbiamo individuato una serie di commenti positivi su alcune delle principali piattaforme, quali Google Review, Trustpilot e Amazon

Quest’ultimo ci ha permesso di dare ulteriore veridicità alle affermazioni dei clienti, poiché le recensioni che abbiamo isolato erano riferite ad acquisti verificati dalla piattaforma.

Ancora più autorevoli sono poi le recensioni di Trustpilot, poichè esse non vengono in alcun modo influenzate da sconti e rimborsi offerti dal venditore al cliente insoddisfatto, che quindi “forzano” e in qualche modo incoraggiano la recensione positiva. 

I commenti e le recensioni di questa piattaforma, sono quindi da considerarsi i più vicini al reale pensiero del cliente.

Appurata la trasparenza delle fonti e una volta individuati i commenti più pertinenti dei clienti italiani, li abbiamo tradotti nelle lingue dei mercati di destinazione: inglese, tedesco e francese. Successivamente, abbiamo creato delle immagini in linea con la grafica aziendale che riportassero i pareri dei clienti. 

Ciò ha permesso di creare delle traduzioni corrette, senza che fosse il “pericoloso” google traduttore a occuparsene sul sito.

Ultimata la rielaborazione grafica, le recensioni sono spendibili con i prospect. In questo modo, alla controparte estera che vuole sapere di più di ADD e Pillo basta dare una veloce occhiata alla mail, anziché cercare le recensioni sulle diverse piattaforme, comunque raggiungibili tramite il link fornito. 

In questo modo i potenziali clienti hanno a loro disposizione immediatamente e in un unico posto i pensieri dei clienti italiani, già tradotti nella propria lingua.

Per non risultare auto-referenziali nelle nostre azioni di comunicazione e per rafforzare l’immagine di autorevolezza ed expertise del settore, abbiamo deciso di sfruttare un report di terze parti – molto più esaustivo rispetto alle recensioni dei clienti – che attestasse come i prodotti Pillo venissero percepiti dalle mamme italiane. 

Nello specifico abbiamo preso come riferimento uno studio di settore condotto da una terza parte autorevole, uno dei principali gruppi editoriali multimediali a livello internazionale. 

Anche in questo caso, lo studio era tutto in lingua italiana, abbiamo perciò tradotto i punti salienti e più interessanti, nei quali Pillo emergeva rispetto ai competitor.

In questo modo abbiamo creato un estratto in cui veniva spiegato come i prodotti e il marchio Pillo (distribuito da ADD) fossero percepiti dalle mamme italiane, accennando anche alle metodologie impiegate in fase di studio, senza però calarci in tecnicismi.

L’obiettivo era infatti aumentare la autorevolezza del brand e dell’azienda senza però annoiare il lettore, che in questo caso era il nostro potenziale cliente.

Questi due strumenti quindi, le recensioni e il report-survey costituiscono ora per il team commerciale degli strumenti da poter spendere in fase di conoscenza e contrattazione con le controparti estere. 

In particolare, le prime riflettono i pensieri e gli interessi dei clienti finali, mentre la ricerca di settore, risulta molto interessante agli occhi di chi, all’estero dovrà poi vendere i prodotti Pillo. 

Sono perciò elementi che permettono di avvicinare in qualche modo l’azienda al cliente, suscitando in quest’ultimo una sensazione (fondamentale) di empatia.

Bastano quindi poche mosse per riuscire a intraprendere un iter che possa assicurare all’azienda una certa riprova sociale all’estero. Bisogna saper valorizzare e reinventare le risorse disponibili e giocarle a proprio vantaggio, per riuscire a migliorare il posizionamento dell’azienda e del brand nella mente del cliente.

Penelope Piretti

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