ProgettiForme è un’azienda con sede nella provincia Varese che si occupa della progettazione e della realizzazione di ricami di alta qualità. Gli ambiti di applicazione delle lavorazioni sono molteplici: dal settore della moda al settore dell’arredamento, passando per l’automotive.

L’azienda si è rivolta a TEM ITALIA nel 2020, periodo sicuramente particolare, nel quale le difficoltà per il tessuto industriale italiano non sono mancate. L’obiettivo di Sabrina e della squadra di ProgettiForme era riuscire a internazionalizzare la propria azienda, sviluppando nuovi clienti esteri che contribuissero a un significativo aumento del fatturato.

TEM ITALIA ha così analizzato i bisogni e gli obiettivi del ricamificio e ha offerto loro il servizio Export Assistant, proponendo una figura che potesse accompagnare ProgettiForme nel primissimo approccio con il mondo dell’export.

L’export assistant è una figura intermedia che ha l’obiettivo di svolgere le mansioni di tradizionale back office commerciale, avviare l’azienda all’export e, una volta generati volumi significativi, far subentrare un Temporary Export Manager (TEM). Lasciandogli “in eredità” il lavoro svolto in precedenza: contatti, referenze, materiale di comunicazione, ecc…

La preparazione all’export

Come prima azione, l’Export Assistant ha studiato il codice doganale dei prodotti di ProgettiForme, individuando quali fossero i paesi più appetibili e interessanti per l’azienda italiana, analizzando numerosi parametri, quali i volumi di import-export dei diversi paesi, il prezzo medio pagato e la quota di mercato italiana nel paese. Andando a generare un ranking di paesi-obiettivo.

Una volta analizzate queste componenti e definiti i paesi target, l’export assistant ha ristretto il campo e ha valutato quali fossero i settori di applicazione con più opportunità nei singoli paesi, nel caso di ProgettiForme si trattava di: Automotive, Arredamento e Abbigliamento.

Se per Automotive e Arredamento gli interlocutori a cui rivolgersi erano produttori, per l’Abbigliamento le opzioni si sono rivelate molteplici.

Infatti, ci si è trovati davanti a un bivio: su chi è meglio concentrarsi tra brand e contoterzisti? 

Non esistono dati oggettivi che attestino che un interlocutore è meglio dell’altro: potenzialmente sono entrambi interessati al mondo dei ricamo. Tuttavia solo la ricerca sul campo ha saputo svelare la soluzione.
I contoterzisti, infatti, lavorano con ricamifici ma sono i brand a suggerire con chi lavorare. La decisione viene quindi presa a monte del processo di produzione.

Si è quindi convenuto che i contoterzisti non fossero in target con lo sviluppo commerciale, si sono quindi concentrate le energie sulla ricerca di potenziali brand a cui proporsi.

In parallelo all’attività di sviluppo commerciale sui diversi paesi esteri l’export assistant ha generato del materiale utile all’azienda per poter affermare la propria notorietà e autorevolezza

La comunicazione per l’export

Oltre all’approccio strategico tramite canali tradizionali come email e telefono, anche il materiale di comunicazione era stato declinato ad hoc per ogni tipologia di interlocutore estero. 

Abbiamo quindi sviluppato:

  • company profile (tradotto in diverse lingue: inglese, francese e tedesco) 
  • cataloghi 
  • casi studio 

Ognuno dei quali pensato per una controparte differente, cercando di immedesimarci in quelli che erano i loro pensieri e i loro bisogni.

I prospect del mondo dell’arredamento avrebbero ricevuto un catalogo/portfolio con tecniche e materiali del proprio ambito. Così come le controparti legate al mondo della moda avrebbero ricevuto informazioni e cataloghi con focus su lavorazioni adatte ad essere applicate su diverse tipologie di tessuto. 

Superate queste fasi preliminari, l’Export Assistant ha cominciato a operare come un vero e proprio dipartimento export dell’azienda, e non come una branca separata. L’azienda ha infatti provveduto a far creare una casella e-mail aziendale con la quale l’EA si potesse interfacciare con le realtà estere.

ProgettiForme ha saputo mettere a disposizione di chi si occupa di internazionalizzare l’impresa uno strumento in più: il Perspective Bucket. Si tratta di uno showroom virtuale in cui designer e stilisti possono navigare prendendo ispirazione dalle lavorazioni di PF.

Anche questo strumento è stato rivisto sotto una logica di esportazione con il supporto di TEM ITALIA insieme a un partner esperto in comunicazione digitale ed è tuttora una risorsa in costante evoluzione.
Quindi, l’Export Assistant ha saputo analizzare il Perspective Bucket e renderlo ancora più interessante agli occhi dei potenziali lead; abbiamo approfondito in questo articolo l’utilizzo di questo strumento per l’export.

In concomitanza con tutte queste azioni che miravano a distinguere il brand dai competitors e proporsi con maggiori opportunità sul mercato estero, le azioni di ricerca e contatto delle controparti non sono mancate. Infatti, grazie al servizio Export Assistant, si è dato vita a un database ricco di nominativi in target.

L’inserimento del Temporary Export Manager

ProgettiForme quindi era pronta. Pronta a mettere a bordo un TEM esperto del settore che potesse dare un ulteriore boost al progetto del ricamificio.

Così, il team di TEM ITALIA si è messo alla ricerca di una persona che facesse al caso di ProgettiForme. 

Una volta individuato il professionista – Andrea Albrito che da oltre 15 anni opera nel mondo della moda – si è passati a un primo colloquio virtuale e poi in azienda, dove è stato formalizzato il passaggio di consegne.

Infatti, tutto il lavoro svolto nel corso dei mesi dall’Export Assistant è stato trasmesso al TEM; che grazie al know how nel settore, entrature e contatti con professionisti dell’ambito della moda sarà maggiormente agevolato nel momento in cui presenterà ProgettiForme ai team dei Brand di alta moda.

In conclusione, la figura dell’Export Assistant si è rivelata per ProgettiForme – così come per altre aziende – una figura che ha fatto da ponte. Partendo da un’azienda che non aveva mai lavorato con mercati esteri a essere un ricamificio strutturato per affrontare ed essere competitivo sul mercato, sotto la guida esperta di un Temporary Export Manager.

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