BDB è un’azienda bolognese specializzata nella meccanica di precisione su disegno.

Per ampliare il proprio bacino di clienti esteri è stata affiancata da un Temporary Export Manager del network di TEM PLUS: Sabine Müller, esperta professionista, tedesca, che grazie all’utilizzo di Techpilot, la piattaforma più grande d’Europa per l’industria manifatturiera su disegno, ha permesso all’azienda di introdursi nel mercato tedesco, paese nel quale questo strumento digitale è largamente diffuso.

Ma andiamo per gradi.

La collaborazione tra BDB e TEM PLUS ha mosso i suoi primi passi a Febbraio 2020.

La prima fase del percorso export

Dopo una prima fase di audit e di SWOT analisys con l’azienda, per individuarne i punti di forza e debolezza, Sabine, professionista dell’export, ha fin da subito iniziato a “preparare” BDB affinché essa potesse essere pronta a interfacciarsi con interlocutori esteri: traducendo, per esempio, il sito web dell’azienda il lingua tedesca e preparando un sintetico Company Profile che racchiudesse in poche parole l’essenza di BDB. 

La fase operativa del percorso export

Sono poi iniziate le prime attività di ricerca e contatto dei potenziali clienti di BDB sul mercato tedesco, a cominciare da quei nominativi che l’azienda bolognese era riuscita ad approcciare precedentemente in fiera ma con i quali poi non aveva condotto una strutturata azione di follow up.

Sabine è riuscita a valorizzare questi contatti e a riallacciare buoni rapporti commerciali con i potenziali partner tedeschi. 

I primi riscontri hanno dimostrato il potenziale di cui l’azienda è dotata ma che fino a quel momento era rimasto, in alcuni casi, inespresso.

Si è quindi subito constatato l’importanza di investire in una solida strategia di sviluppo commerciale estero.

Gli strumenti di export digitale

Successivamente, è stato introdotto come strumento digitale a supporto del progetto, Techpilot, la piattaforma che mette in contatto i buyers tedeschi, austriaci e svizzeri con potenziali fornitori. Trovi maggiori informazioni su come vendere all’estero lavorazioni meccaniche e componenti a disegno in questo articolo.

Questa realtà permette all’azienda, una volta iscritta e redatto il proprio profilo sulla piattaforma, di ricevere segnalazioni da parte di potenziali buyer. 

Le segnalazioni non sono generiche e aperte a tutti, ma vengono smistate dal sistema, nel rispetto dei parametri preimpostati dal buyer.

Se il fornitore iscritto riceve una notifica, significa che ha tutte le caratteristiche per poter soddisfare le esigenze del buyer e di conseguenza può, basandosi sul disegno che gli viene fornito, decidere di fare un’offerta. 

Nel momento in cui l’offerta viene caricata, il fornitore ha la possibilità di allegarvi un breve messaggio di presentazione che con tutta probabilità verrà letto dalla “persona giusta” dell’azienda buyer, anziché finire, come nella maggior parte dei casi, nella cartella spam poiché indirizzato per forza di cose a un indirizzo email generico, secondo le classiche dinamiche del contatto a freddo. 

Quindi, Techpilot permette, oltre che a proporsi come fornitori, di scoprire nuovi partner commerciali e mettersi direttamente in contatto con loro, anche nel caso in cui l’offerta fatta non venisse accettata da questi. 

Tutto ciò è fattibile soltanto se si utilizza la piattaforma con un atteggiamento proattivo; vale a dire, che è fondamentale, una volta trovata la persona di contatto corretta, riuscire a mantenere e sviluppare un contatto con quest’ultima. 

I risultati

È immediatamente chiaro come la gestione di Techpilot da parte del TEM costituisca la chiave del successo di questa nuova strategia di sviluppo commerciale sul mercato tedesco. L’esperienza del Temporary Export Manager e le sue profonde conoscenze del settore, unite alla forza innovativa della piattaforma digitale danno vita a una sinergia capace di creare lead e valore.

Allo stesso tempo, questo meccanismo comporta un forte risparmio di tempo e un conseguente aumento del fatturato. Il vantaggio significativo, infatti, consiste nel riuscire a entrare direttamente in contatto con l’Ansprechpartner tedesco, anche nel caso in cui questi faccia parte di realtà aziendali molto grandi. Tutto questo non sarebbe possibile da attuare: né a parità di tempo, né a parità di costi.

Accanto ai classici strumenti di sviluppo commerciale, Techpilot, infatti, ha permesso a Sabine di mettere in contatto BDB con diverse realtà tedesche del settore della meccanica di precisione.

Infatti, a oggi la sinergia tra BDB, Techpilot e TEM PLUS ha già generato tre commesse e, la cosa più importante, ha creato le basi per una relazione continuativa con questi 3 clienti. 

L’export durante il lock-down

È da sottolineare il fatto che, nonostante la pandemia globale abbia frenato diversi settori, BDB non si è mai fermata e ha proseguito giorno dopo giorno le azioni di sviluppo commerciale supportata da Sabine che anche nel bel mezzo del periodo Covid-19 ha continuato a contattare buyer, risentirli e fare offerte, con il fine ultimo di mantenere con essi un solido contatto, che nel tempo ha dato e continuerà a dare i suoi frutti.

Questo giovane team di lavoro sta portando avanti il progetto in maniera positiva e BDB ha già ben chiara la programmazione del prossimo anno. Nel 2021, infatti, l’intenzione dell’azienda bolognese è quella di riuscire a partecipare anche alla fiera biennale Intec di Lipsia, interamente dedicata al settore della subfornitura meccanica. 

Per quanto riguarda il breve periodo, oltre al lavoro costante sulla piattaforma, sono in programma i primi incontri B2B virtuali con diversi buyer tedeschi, promossi e supportati dalla Camera di Commercio.

In tutte queste fasi il TEM sarà la figura di riferimento responsabile di massimizzare le azioni programmate.

È quindi chiaro il successo di questa “squadra” e di come si è riusciti in questi primi duri mesi a porre le basi per costruire una solida partnership in costante miglioramento su più fronti: dal perfezionamento del metodo di sviluppo internazionale, dalle referenze sviluppate, al continuo supporto positivo che Techpilot riesce a dare al TEM.

Questo approccio innovativo al mercato tedesco grazie ad un Temporary Export Manager ed alla piattaforma Techpilot rientra nel progetto Mechanical Export di cui abbiamo parlato in questo articolo.