Quando si intraprende un progetto di export e internazionalizzazione, una delle prime sfide che si affronta è riuscire ad ottenere la fiducia da parte del potenziale cliente all’estero.

Nello specifico, la si può guadagnare tramite feedback puntuali e completi alle richieste pervenute oppure quando il cliente può testare la validità del prodotto che intende acquistare provandone egli stesso le caratteristiche distintive.

Questo aiuta a generare empatia con il possibile cliente.

In una situazione in cui la relazione umana viene meno, sostituita dalla relazione virtuale, stabilire empatia con il possibile cliente all’estero, può essere difficile.

Inoltre, se per alcune categorie di prodotti è possibile inviare fisicamente dei campioni per farne percepire la qualità, non è altrettanto semplice quando il prodotto occupa diverse decine di metri quadrati e pesa diverse tonnellate.

Il caso Apostoli Daniele srl

Per farvi capire come sia possibile generare empatia senza potersi incontrare di persona, senza strette di mano, viaggi o fiere, noi di TEM Italia abbiamo coinvolto Luca Santambrogio, product manager dell’azienda Apostoli Daniele Srl, con il quale abbiamo sviluppato un denso progetto congiunto di sviluppo sui mercati internazionali.

Apostoli Daniele, azienda con sede in provincia di Brescia, è una realtà che progetta e realizza porte, chiusure residenziali e industriali.

L’azienda ha brevettato e costruito Saildoor®, una porta industriale ad impacchettamento rapido altamente performante, resistente al vento fino alla classe 5 della norma EN 12424, indicata per strutture di grandi dimensioni e particolarmente esposte agli agenti atmosferici.

Apostoli Daniele non solo ha investito molto nella ricerca e sviluppo di questa porta, ma ha implementato un ambizioso progetto di export, assumendo un product manager dedicato, Luca Santambrogio.

L’azienda si è rivolta a TEM Italia che, attraverso la figura dell’Export Assistant, un back office commerciale estero, avrebbe supportato il product manager nello sviluppo commerciale sui mercati di destinazione.

Il progetto ha avuto inizio verso la fine del 2019 e dopo una prima mission all’estero, con incontri fissati dalla segreteria commerciale di TEM Italia dove ho potuto incontrare i primi potenziali clienti e distributori siti in Germania e Belgio, ci siamo trovati a dover affrontare l’emergenza da Covid-19 – afferma Luca.

L’impossibilità a viaggiare e la sospensione delle maggiori fiere settoriali in programma, ci hanno posto di fronte ad un necessario intervento di cambio di strategia e finalizzato a far percepire le potenzialità della Saildoor® seppur a distanza.

Com’è stato possibile far toccare con mano il prodotto senza che fosse possibile invitare in azienda, i potenziali clienti esteri?

La prima strategia messa in atto dal team di TEM Italia per far fronte alla situazione di emergenza è stata quella di organizzare dei veri e propri tour virtuali in azienda con annessa una dimostrazione del funzionamento della Saildoor®, con una simulazione della resistenza al vento per dimostrarne la funzionalità, tramite un test appositamente studiato.

La Apostoli Daniele possiede un ampio showroom ed uno spazio dedicato alla Saildoor®, dove ne è installato un prototipo dalle dimensioni di 17mt x 6, dietro al quale è stato posizionato un pallone gonfiabile collegato ad un soffiatore industriale per simulare la spinta del vento.

Sfruttando questi spazi, il cliente interessato veniva invitato a prendere parte a questo tour virtuale che aveva luogo semplicemente dal proprio pc.

Sapevamo inoltre che i nostri clienti target sarebbero state persone tecniche e formate, per cui era molto importante fornire loro informazioni il più dettagliate possibile. 

Ad ogni videocall – aggiunge Luca Santambrogio – Eravamo presenti io, il supporto commerciale di TEM Italia ed il team tecnico di ingegneri, a disposizione per rispondere ad eventuali dubbi del nostro interlocutore e fornire approfondite risposte tecniche. 

Abbiamo accolto ogni potenziale cliente in azienda come se vi fosse giunto di persona, preparando una prima presentazione aziendale introduttiva, una mini visita virtuale in azienda, ed infine una dimostrazione pratica della Saildoor® in cui mostravamo la porta e le sue caratteristiche, partendo dalla velocità di apertura e chiusura fino ad arrivare ad effettuare il test di resistenza al vento in diretta video.

Il risultato è stato che in pochi di minuti il potenziale cliente otteneva una vera e propria consulenza tecnica sull’impiego e l’installazione della porta, con tanto di consigli sulla manutenzione per una maggiore performance del prodotto.

Come raggiungere un pubblico più ampio?

Per noi questo non era sufficiente.

Ci siamo resi conto che era necessario raggiungere più persone per far percepire la portata innovativa della Saildoor®.

Dalle videocall individuali precedenti avevamo capito che mostrare il funzionamento della porta aveva avuto un forte impatto sui nostri interlocutori, ma non potendo partecipare a fiere ed eventi collettivi fisici, ci siamo chiesti come raggiungere e mostrare la Saildoor® e le sue funzionalità a più interlocutori contemporaneamente.

L’intuizione è stata quella di sfruttare ancora una volta gli spazi aziendali per organizzare un webinar, una sorta di videocorso in diretta per istruire il potenziale cliente o il suo team di tecnici installatori circa le potenzialità e le performance della porta, i principali settori di impiego e uno speciale approfondimento per quanto riguarda gli elementi ed i meccanismi costitutivi della Saildoor®.

Una volta stabilita la data dell’evento, è stata creata una newsletter ad hoc per estendere gli inviti ai possibili clienti e ai prospect più interessanti, una pagina Eventbrite per raccogliere le iscrizioni e una serie di call e mail di rinforzo, attività gestite dalla Segreteria Commerciale di TEM Italia.

All’interno dello showroom ed in prossimità della Saildoor® abbiamo allestito un vero e proprio set, con telecamere per inquadrare i dettagli della porta da diverse angolature.  

I tecnici, attraverso un piano sequenza, mostravano in diretta cosa stava accadendo durante l’apertura e la chiusura della Saildoor®, mostrando il pannello di controllo e spiegando i meccanismi in essere, con un pallone che gonfiandosi, simulava la spinta del vento, a riprova del fatto che la porta fosse adatta agli ambienti più estremi e alle condizioni climatiche più difficili – ci dice Luca.

Il webinar è stato pensato per essere interattivo: infatti, grazie alla presenza del team tecnico è stato possibile rispondere prontamente alle domande poste da parte degli spettatori tramite una chat dedicata.

La segreteria commerciale di Tem Italia, svolgendo un vero e proprio lavoro di regia, ha poi confezionato la registrazione del videocorso da inviare ai partecipanti, insieme alla brochure tecnica della Saildoor® e le risposte alle eventuali domande o curiosità, visionate dal team tecnico e tradotte nelle lingue di destinazione, come se gli spettatori avessero partecipato di persona all’evento.

Il webinar si è poi concluso con alcune richieste di offerta, avendo suscitato l’interesse del pubblico, prontamente elaborate da Luca e dal suo team di tecnici.
L’evento è stato poi riproposto in più edizioni, sia in lingua inglese che in lingua italiana.

L’obiettivo delle strategie implementate è stato far sì che il possibile cliente interessato potesse vedere la Saildoor® con i propri occhi e avere il maggior numero di informazioni tecniche, per far percepire la portata innovativa di questa porta.

Questo è stato possibile grazie all’utilizzo congiunto di strumenti digitali di streaming, attività di mailing, registrazioni video ed un buon collante di personale che gestisse le operazioni necessarie, il tutto è stato possibile grazie alla sinergia tra Tem Italia ed il team di Apostoli.

Per noi di TEM Italia è stato importante sfruttare una determinata situazione a proprio vantaggio, far percepire la preparazione del personale, comunicare informazioni in maniera puntuale e precisa in modo da generare fiducia e far riconoscere l’azienda come possibile partner commerciale, giocando anche sull’impatto visivo della Saildoor®.

Il risultato? Questa strategia ha fatto sì che il possibile cliente considerasse Apostoli Daniele non solo un potenziale fornitore, ma un team tecnico su cui fare affidamento e da includere nella realizzazione di progetti congiunti, generando fiducia ed empatia altrimenti impossibili da raggiungere.

Un ringraziamento va al team tecnico della Apostoli Daniele Srl per l’ottima collaborazione instauratasi.

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