La DAN Technology è un’azienda metalmeccanica produttrice di impianti robotizzati, semiautomatici e manuali per la smerigliatura ed in generale la finitura delle superfici metalliche.

La DAN esporta in circa 20 Paesi e negli anni ha costruito una capillare rete di agenti che operano direttamente sui mercati. Questi agenti fungono da sviluppatori commerciali (cercano nuovi clienti) e gestiscono la relazione – anche grazie alla loro presenza diretta sul territorio – con il parco clienti attivi, sia dal punto di vista commerciale che tecnico. L’agente infatti interviene per fornire assistenza per tutti i casi in cui non è necessario coinvolgere la casamadre.

In DAN c’era la necessità di sostituire 2 agenti storici in 2 mercati importanti come la Francia e la Spagna.

Il primo aspetto da osservare sono le competenze presenti in azienda: gli Export Manager e più in generale il team commerciale e tecnico di DAN è perfettamente in grado, ed abituato, a formare, affiancare e gestire i propri agenti in giro per il mondo. Questo è il motivo per cui DAN non ha preso in considerazione di farsi affiancare da un Temporary Export Manager.

Più delicata invece la questione tempo da dedicare alla ricerca: il personale aziendale è letteralmente immerso nella gestione dei clienti, degli agenti attivi, dell’attività ordinaria in generale e non riesce quindi a dedicarsi alla ricerca di nuove opportunità e nuovi agenti.

Ecco perchè DAN si è affidata ad un Export Assistant ovvero una segreteria commerciale dedicata alla ricerca degli agenti e ad un primo livello di selezione.

Vediamo insieme i punti salienti del bisogno di DAN.

Obiettivo

Identificare uno o più agenti in grado di coprire i principali distretti industriali per il mercato francese e spagnolo.

Attività richieste all’agente

Gestione clienti attivi, sviluppo commerciale su nuovi potenziali clienti, prima assistenza tecnica

Competenze ricercate

Commerciali/negoziali, tecniche (conoscenza di settori quali automotive e aerospaziale), empatia e problem solving.

Supporto messo a disposizione da DAN

Formazione, affiancamento sui primi incontri, materiale di comunicazione

Tempo dedicato all’agente una volta avviata la collaborazione

Massimo nella formazione, affiancamento e nel coordinamento. Come detto, invece, non c’è tempo da dedicare all’attività di ricerca e prima selezione.

Tipologia di investimento

Preferibilmente su base provvigionale

Di cosa si è occupato l’Export Assistant?

Anzitutto della redazione della Job Description, di un documento cioè che sinteticamente illustri l’azienda, il bisogno e, soprattutto, la figura ricercata, completo dei requisiti così come dei benefici offerti.

In seconda luogo della ricerca degli agenti attraverso diverse fonti quali:

  • associazioni verticali che aggregano agenti;
  • social network professionali (come LinkedIn o Viadeo per la Francia);
  • enti pubblici o privati che aggregano agenti;
  • mappatura dei principali siti internet di agenti e strutture di rappresentanza locali.

Tramite questi canali e grazie alla pubblicazione di annunci su portali specializzati, l’Export Assistant è riuscito a costruire un primo database da cui effettuare una “scrematura” per individuare i professionisti in target dal punto di vista del settore.

Questa operazione ha permesso di identificare circa 40 agenti francesi e 50 spagnoli.

Lo step successivo è stato quello del contatto diretto con gli agenti.

L’iter, solo sulla carta semplice e lineare è stato il seguente:

  1. prima chiamata (o contatto via email o social network dove non era disponibile il telefono) per
    • illustrare brevemente l’opportunità di collaborazione
    • ottenere una prima manifestazione di interesse / disponibilità ad approfondire
    • avere il via libera ad inviare via email una breve presentazione del progetto
    • darsi appuntamento per un secondo confronto telefonico
  2. invio della presentazione e contestuale richiesta di ricevere un cv approfondito dell’agente
  3. secondo confronto / colloquio per ottenere la conferma dell’interesse dell’agente e, soprattutto, per verificare che lo stesso fosse in possesso dei requisiti definiti con DAN

Questo percorso, che ha richiesto circa 2 mesi per il mercato francese e 2 mesi per quello spagnolo ha portato ad identificare circa 20 agenti interessati, successivamente scremati a 5 (3 francesi e 2 spagnoli) dopo la verifica dei requisiti.

L’Export Assistant ha sottoposto i profili a DAN e, a seguito del benestare dell’azienda, ha provveduto ha organizzare i colloqui dei referenti aziendali con gli agenti. 4 sono stati fatti in videoconferenza, 1 di persona presso la sede di DAN.

L’intero iter di selezione si è concluso con la selezione di un agente per il mercato francese ed uno per la Spagna. I due sono attualmente operativi e stanno procedendo ad un periodo di prova e di formazione.

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