Protagonista di questi caso studio è l’azienda bolognese F. CEREDI, che come vedremo eccelle nel suo settore grazie all’offerta ricca di prodotti di estrema qualità; ma che fino a qualche tempo fa, godeva di una limitata presenza sui mercati esteri dettata principalmente da richieste ricevute e non giunte da una reale attività di sviluppo.

Compreso il potenziale dei clienti esteri, CEREDI ha deciso di avvalersi delle competenze di un Temporary Export Manager per sviluppare insieme a esso una strategia che portasse l’azienda a essere competitiva all’estero in tempi brevi.

Nella ricerca di questo professionista è stato fondamentale l’intervento di TEM ITALIA; abbiamo analizzato attentamente i bisogni dell’azienda e abbiamo ricercato all’interno della nostra Community di Temporary Export Manager la persona con le competenze settoriali e soft skills più adatte a condurre il progetto CEREDI. 

Abbiamo quindi coinvolto su questo progetto Giorgia Franzoni in qualità di TEM, il cui intervento è stato a tutti gli effetti decisivo per dare il via al processo di esportazione degli imballaggi metallici targati CEREDI. 

Peculiarità del settore

Il settore merceologico in cui l’azienda bolognese si inserisce è molto particolare. Infatti, nella maggior parte dei casi, sono i fornitori – i produttori di latte e imballaggi – a suggerire ai clienti le soluzioni migliori per i loro prodotti, e spesso le richieste d’offerta scaturiscono da un problema di produzione. 

In questo caso, quando il cliente ha un problema da risolvere e CEREDI, grazie ai prodotti innovativi e di qualità, riesce ad offrire la soluzione più adatta alle richieste del suo interlocutore, nasce una fidelizzazione. Si può quindi arrivare a dire che è l’offerta a governare il mercato e generare la domanda. 

CEREDI riesce infatti a coniugare le peculiarità del prodotto da imballare e le caratteristiche delle proprie latte, al fine di individuare la soluzione migliore al miglior costo per il cliente. I prodotti dell’azienda bolognese sono infatti prodotti unici, con una spiccata capacità di differenziazione rispetto ai competitors.

Tutte quelle elencate sono qualità fondamentali e costituiscono dei veri e propri strumenti al servizio del TEM nel momento in cui deve proporre sui mercati esteri la gamma di prodotti di CEREDI. 

Ma vediamo passo per passo quali sono stati gli step che hanno portato al successo la collaborazione tra CEREDI e Giorgia, supportata da TEM ITALIA.

Fasi di sviluppo del progetto export: le strategie vincenti

Giorgia Franzoni ha cominciato nel Settembre 2020, anno sicuramente particolare per le ragioni che tutti conosciamo, a collaborare con CEREDI, supportata dal team di TEM ITALIA.

Dopo una fase di check up e studio delle specificità dell’azienda, la TEM ha applicato al progetto una delle proprie “strategie vincenti”.  

In particolare, viene fatta leva sui prodotti per così dire “vincenti” che in passato gli hanno fatto guadagnare la fiducia di clienti che sono oramai storici e affezionati. Negli anni infatti CEREDI si è distinta per la qualità dei prodotti offerti ai clienti produttori di vernici per legno. 

Sappiamo che la riprova sociale è importante ed è tanto più forte quanto più la “targettizzo”. Giorgia ha saputo fare questo per CEREDI creando case study e testimonianze ad hoc per ogni settore servito.

Per fare ciò è stato quindi necessario individuare i punti di forza settoriali e far leva su di essi. Così facendo, in breve tempo sono arrivate le prime richieste di offerta, sostenute anche al fatto che l’azienda detenesse la certificazione UN Approval.

Il raggio d’azione del TEM, previa analisi, si è concentrato su Francia, Spagna e Belgio e si è rivolto principalmente a due canali: ai produttori e ad agenti.

Riassumendo, il progetto CEREDI affiancato da Giorgia Franzoni prevedeva tre macro-fasi:
1. fotografia della situazione iniziale – check up aziendale; in cui l’analisi si è concentra su: prodotto (per individuarne l’Unique Selling Point), mercati e canali.
2. definizione della strategia
3. sviluppo dei mercati, andando a identificare prospect e lead da approcciare grazie al marketing e a una mirata strategia di follow up.

Criticità affrontate e superate

La principale difficoltà riscontrata in questi mesi di lavoro – se di difficoltà vogliam parlare – è costituita dalla complessità dei particolari tecnici, e da come rendere gli stessi “interessanti” agli occhi dei potenziali clienti, traslandoli in un dialogo in chiave commerciale.
Per ovviare a questo punto, il Temporary Export Manager ha quindi provveduto a sviluppare un Company Profile da allegare alle email di presentazione, assieme al sito in inglese (che è fondamentale per fare export!).

Per trovare poi il perfetto incastro tra domanda e offerta è stato necessario spingere su determinate caratteristiche tecniche che contraddistinguono CEREDI: come ad esempio la qualità e le forme delle latte prodotte dall’azienda bolognese.

Le peculiarità tecniche, infatti, si fanno spesso decisive in fase di trattativa e d’acquisto: CEREDI ha infatti necessità di trovare e servire clienti con prodotti che possano essere performanti se trasportati all’interno dei contenitori in banda stagna.
In questo caso, quindi, l’ostacolo delle caratteristiche tecniche è stato sapientemente e brillantemente superato dal TEM che è inoltre riuscito a trasformare la criticità dei tecnicismi in validi argomenti di vendita.

A riprova di ciò, dopo solo pochi mesi di collaborazione, i primi potenziali clienti esteri hanno cominciato a orbitare con interesse attorno a CEREDI. 

Primi risultati e continuo sviluppo dei mercati esteri

Il primissimo ordine (43.000€) è arrivato dalla Francia, da parte di un produttore di vernici per Legno.
Quest’ultimo ha valutato molto positivamente i prodotti di CEREDI tanto da effettuare in brevissimo tempo un secondo ordine, per un totale di 130.000€.
Inoltre, diverse quotazioni sono tutt’ora in corso, una delle quali molto interessante proveniente dal mercato francese. 

Questo risultato fa capire come, grazie all’intervento del TEM, l’azienda abbia venduto nel breve periodo; ma, soprattutto, come abbia ingranato la marcia per intraprendere la via dell’internazionalizzazione. 

Le competenze del Temporary Export Manager hanno saputo rendere CEREDI interessante agli occhi delle controparti estere, grazie anche alle strategie di comunicazione e capacità relazionali maturate nel corso di anni di esperienza sul campo. 

Il progetto ha beneficiato del contributo di Simest per il Temporary Export Manager, consistente in un contributo a fondo perduto (pari al 25% del costo totale del progetto) e in un finanziamento a tasso agevolato per la restante parte. Parliamo del contributo Simest in questa pagina.