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Vendere in Germania prodotti meccanici

del 23/04/2019 di Francesco Bossoni
Vendere in Germania prodotti meccanici

In Germania esportano già 33.800 piccole e medie imprese italiane.
Ecco cosa devi sapere se vuoi essere anche tu uno di quegli imprenditori che vendono il loro prodotto sul mercato tedesco.
Anche nel settore della meccanica.

Esportare in Germania è il sogno non troppo segreto di ogni imprenditore che opera nella metalmeccanica e settori affini.

In effetti la Germania è vista come “l’Eldorado” della meccanica e non a torto.

I numeri dicono che è uno dei mercati mondiali di riferimento nel settore.

Va detto che questo vale non solo per la meccanica, ma è anche vero che la meccanica la fa da padrona.


E’ quindi comprensibile perché ogni imprenditore italiano del settore vorrebbe riuscire a vendere in Germania.


In realtà la realizzazione di questo sogno è molto più a portata di mano di quanto non sembri.


Per rendersene conto leggi cosa dice Anima (Federmeccanica) “…la Germania è anche il paese che più di tutti gli altri paesi del mondo ha bisogno della meccanica italiana.”

Fonte: “Germania, primo paese export per l’industria meccanica”
http://www.anima.it/comunicati-stampa/9/germania-primo-paese-export-l%E2%80%99industria-meccanica

Queste righe esprimono da sole tutto il concetto, ovvero che la Germania è il principale mercato per l’Italia nel settore della meccanica. (e non solo)


Tradotto in termini pratici significa che è possibile vendere i prodotti della meccanica italiana in Germania.

“Ciò è vero, in particolar modo, per il settore metalmeccanico: i prodotti di questo settore sono quelli che maggiormente vengono importati dalla Germania, arrivando a coprire quasi il 30% del totale delle importazioni tedesche."

Fonte: Meccanicanews. “Esportare in Germania: possibilità, strategie e consigli”:
https://www.meccanicanews.com/2018/09/13/esportare-in-germania-possibilita-strategie-e-consigli/

 
Non c’è quindi nessun dubbio che le aziende tedesche del settore automotive e della metalmeccanica abbiano bisogno della produzione industriale italiana.

Quindi, il mercato c’è, è ricettivo e richiede i prodotti italiani, perché ne ha bisogno.

Diventa fondamentale per te essere in grado di intercettare questa domanda e farti trovare lì pronto quando hanno bisogno del tuo prodotto.

Però fare questo non è cosi facile. Se non sai come farlo.
 
Partiamo dal presupposto che il tuo prodotto sia di ottima qualità e con prezzi competitivi.

Appurato questo, anche per esportare la meccanica hai bisogno di una valida strategia di marketing alla quale fa poi seguito un’efficace azione commerciale.
 
Senza questo non puoi avere risultati.

Talvolta c’è la convinzione tra gli imprenditori, in special modo nel metalmeccanico, che il lavoro di marketing e commerciale siano aspetti secondari.

I soldi spesi nel marketing e nel lavoro commerciale sono un investimento, tanto importante se non più dei macchinari.

Il marketing è un investimento. Devi essere bravo a trasformarlo in liquidità.

Non è una spesa!

Quindi se vuoi esportare i tuoi prodotti in Germania devi investire in maniera corretta nel marketing e lavoro commerciale, anche se sei nel settore della meccanica.

Non basta che produci pezzi con tolleranze strettissime o torni CN con prestazioni incredibili. Serve anche altro.

Ma come fare?

Se sei titolare di un’azienda nel settore della meccanica è molto probabile che le tue competenze siano tecniche.

Sei un mago nell’ottenere un pezzo fresato a CN, trovi le migliori soluzioni tecniche per fare tempi cicli sempre più ridotti o per ridurre gli scarti.

Sai vedere la criticità di un pezzo appena lo prendi in mano, o ancora sai risolvere il problema di un materiale che fa un truciolo troppo lungo.

Ma se parliamo di vendere…in Germania poi…le cose sono un po’ diverse.

E’ assolutamente normale. La tua capacità è tecnica. Dell’aspetto commerciale se ne deve occupare qualcun altro che abbia le competenze in quel settore.

Ci sono diverse figure professionali a cui ti puoi rivolgere che ti possono aiutare a esportare i tuoi prodotti in Germania. Purtroppo, come in altri settori, non tutte sono sempre adeguate


1) L’interprete o il traduttore
 
È una figura che ti può essere utile in alcune situazioni particolari o magari isolate.

Ma non può essere certamente la scelta corretta a cui affidare la gestione commerciale della tua azienda.

Il commerciale e il traduttore sono figure professionali differenti!!!
Se ti affidi a qualcuno solo perché parla bene tedesco rischi un vero e proprio suicidio commerciale e sarà davvero molto difficile esportare in Germania.
 
 
2) Il “contatto”
 
 
Spesso si ascoltano racconti di imprenditori che hanno provato a vendere in Germania grazie al conoscente che ha “i contatti” in Germania.
 

Non è una strategia consigliabile. Anzi, non è proprio una strategia.
È molto pericoloso, non solo non ti garantisce la penetrazione del mercato tedesco, ma può pregiudicare le tue possibilità di successo in Germania anche per il futuro.
 
3) L’ Export Manager
 
E’ una delle figure più classiche e tradizionali.
Puoi decidere di assumere un export manager, ma sei sicuro di averne bisogno?
E’ un profilo più adatto ad un’azienda di grandi dimensioni.
Considera che un export manager, con un pò di esperienza, costa almeno dai 80mila euro l’anno in su.
 
 4) Le (grandi) società di consulenza
 
Sono studi di consulenza di dimensioni piuttosto grandi che offrono un servizio in alternativa all’export manager per quelle società che per ragioni di dimensioni non enormi e fatturato non vogliono o non possono assumere un export manager.
Il fatto critico di questi grandi studi è che hanno “industrializzato” la consulenza personalizzata stravolgendo il significato stesso del servizio offerto.

La consulenza è per sua natura una prestazione fortemente legata alla persona che eroga il servizio.

Quando viene trasformata, per le grandi dimensioni della società che fornisce il servizio e per le modalità di erogazioni, in un processo industriale non più legato alla professionalità della persona, perde necessariamente in qualità.

Se tu vai nello studio di un medico specialista, che hai scelto perché sai che è bravo, vuoi essere visitato da lui. Se invece ti trovi in una grossa clinica e ti visita un neolaureato che sta facendo il tirocinio, non sei contento.

La stessa cosa per la consulenza nel settore dell’export.

In più queste grosse società che offrono un servizio generico e non sono neanche specializzate nel settore della meccanica.


5) Il tecnico
 
Per questo motivo molte aziende nel settore meccanico, si  affidano ad un “tecnico-commerciale”.
Cioè secondo i loro piani si rivolgono a una figura che si occupi del lato tecnico e che sia anche in grado di fare un buon lavoro commerciale.

E che parli, se non tedesco, almeno inglese.
 
Il fatto è che molto difficilmente questi tecnici sono in grado di fare anche il commerciale.

Io capisco il ragionamento del titolare. E capisco che una figura con competenze del genere (tecnico, strategie di marketing, commerciale e che parla le lingue estere…) potrebbe essere utile.
Ma è estremamente difficile da trovare. E se la trovi ti chiede davvero tanti soldi. Giustamente viste le competenze.

In realtà non è necessario che il commerciale sappia fare il prodotto.
Deve venderlo!


E per questo basta che abbia solo qualche conoscenza tecnica e del prodotto, senza però essere un ingegnere o progettista.
 
Io per esempio, non ho una formazione tecnica. Mi sono laureato in economia e commercio.
Però lavorando come commerciale estero da vent’anni con le aziende bresciane, ho inevitabilmente “respirato” la meccanica, i disegni tecnici, e l’odore dell’officina.
 
Sono quindi un tecnico?
 
Assolutamente no, però unitamente alle mie capacità commerciali, l’esperienza accumulata con decine di aziende nel settore meccanico mi ha permesso di lavorare con successo con decine di imprese metalmeccaniche, dai produttori di stampi ai costruttori di macchine utensili, dalle fonderie a officine meccaniche.
 
 
Per impostare e seguire la strategia di marketing e commerciale, serve quindi sì avere un’esperienza nel settore della meccanica, ma non necessariamente essere un progettista.
 
Deve invece sapere cosa fare dal punto di vista strategico e commerciale.
 
Deve avere una conoscenza del mercato tedesco e in particolare delle aziende meccaniche tedesche.
Ma attenzione, vale sempre la regola che per esportare la meccanica, ci vuole anche il tuo aiuto!
 
Se qualcuno ti promette il successo garantito, come alcune società di consulenza, non è né serio, né corretto.

TAG: opportunità di export, strategie di internazionalizzazione

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