A seguito della pandemia che nel 2020 ha coinvolto il mondo intero, le classiche modalità di approccio e interazione per vendere all’estero, come incontri, fiere ed eventi in presenza, hanno lasciato spazio ad altre attività, per lo più online.

Questo cambiamento ha portato all’affermarsi di un nuova modalità di esportazione, chiamata digital export, che permette di entrare in contatto, promuoversi, instaurare relazioni e dar vita a nuovi contratti, anche a distanza. Andiamo a vedere quali sono i principali strumenti che caratterizzano il digital export e come questa permetta agli imprenditori italiani di proseguire il loro sviluppo all’interno dei mercati esteri.

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Come fare export?

Anche senza poter effettuare viaggi all’estero, partecipare a eventi di affari o fiere, per gli imprenditori italiani è sempre stato possibile vendere all’estero. Ma come? Partiamo dalle origini: cosa significa e come è possibile fare export?

L’esportazione, intesa come quella fase del processo di internazionalizzazione di un’impresa caratterizzata dalla vendita e spedizione di beni e servizi al di fuori dei propri confini nazionali, è un’attività complessa e certamente non può essere rappresentata come la mera partecipazione a fiere o l’incontro di controparti estere. Per vendere all’estero con successo è necessaria una meticolosa preparazione a monte ed un’attenta gestione della relazione con il cliente.

Il viaggio e l’incontro di persona del cliente attuale o potenziale, costituiscono una fase importante ma non obbligatoria nello sviluppo dell’export delle imprese. 

Da un certo punto di vista, la situazione post pandemica, ci rimanda all’export di qualche anno fa, quando muoversi era molto più complesso per tempi (allora era impensabile raggiungere una capitale europea e rientrare in giornata) e per costi. In quel periodo era necessario ottimizzare le risorse e ridurre al minimo il numero dei viaggi.

Dopo il 2020 questo approccio si è nuovamente diffuso, facendo emergere valide alternative a continui viaggi che permettano di continuare a coltivare e affermare relazioni professionali anche in caso di fenomeni geopolitici, come l’attuale situazione in Russia.

Oggi infatti, a differenza di quanto non fosse possibile ad esempio negli anni ’90, abbiamo degli strumenti potentissimi per annullare le distanze e comunicare in tempo reale come se si fosse nello stesso luogo dei nostri interlocutori: questa è la base del digital export.

Oltre ai classici telefono ed email, oggi possiamo affidarci a molte più risorse digitali, come i software per video conferenze (anche con più partecipanti), le app di messaggistica in tempo reale, social network, che annullano le distante, creano dei veri e propri ponti digitali che ci permettono di vendere all’estero. Grazie alle nuove tecnologie e all’innovazione abbiamo quindi a disposizione tutti gli strumenti per attrarre (o trovare) nuovi potenziali clienti, conoscerli ed avviare trattative che possono chiudersi senza un incontro di persona.

Fare digital export: vendere senza viaggi all’estero

Osserviamo da vicino un esempio concreto, lo sviluppo internazionale per un pastificio che abbiamo realizzato in 12 mesi avviando numerosi contatti in più mercati europei. Tutto questo senza prevedere alcun viaggio.

Le principali azioni che abbiamo compiuto per attuare la nostra strategia di digital export hanno coinvolto un’adeguata campagna di comunicazione, l’invio di campioni e azioni di follow-up, che hanno portato risultati sorprendenti. È comunque importante tener conto che qualsiasi progetto di internazionale di successo non può fermarsi qui. La fidelizzazione di un cliente passa, infatti, anche attraverso la relazione umana e questo è indispensabile. Anche in questo caso, infatti, per poter garantire un “salto di qualità” è stato fondamentale in un secondo momento prevedere visite mirate a distributori e interlocutori esteri che hanno effettuato un primo ordine.

Ma il digital export, quindi, non sostituisce i viaggi di persona? No, o almeno non del tutto. Con il digital export è possibile vendere all’estero senza effettuare viaggi di lavoro, ma questo approccio non deve essere come un’alternativa al fattore umano.

Il concetto fondamentale è che oggi è possibile limitare i viaggi a quelli fondamentali (ad esempio un incontro per chiudere un contratto), portando comunque la relazione ad uno stadio molto avanzato: talvolta l’ordine, altre volte una trattativa ben avviata.

A testimonianza di quanto sopra, ci sono i risultati del censimento rivolto ai Temporary Export Manager dal quale emerge che tra gli strumenti e canali utilizzati dai TEM per sviluppare progetti internazionali, 10 su 14 sono strumenti di back-office e solo 4 prevedono incontri di persona.

È chiaro che il Temporary Export Manager, lavorando con più aziende, è quella figura che più di tutte è costretta massimizzare i risultati riducendo gli spostamenti: troppo tempo passato “in volo” per un’azienda rallenterebbe i progetti di tutte le altre.

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Temporary export manager: vendere all’estero, senza viaggiare

Grazie alle esperienze e alle competenze di settore, i temporary export manager sono in grado di vendere all’estero prodotti e materiali, senza viaggiare. Questo è possibile grazie a diverse capacità specifiche che li rendono ormai indispensabili all’interno dei processi di internazionalizzazione, grazie a:

• le spiccate abilità sociali, come ad esempio l’empatia, utili alla gestione e il mantenimento di una relazione professionale anche a distanza;
• competenze relative alla negoziazione interculturale, un aspetto primario per approcciarsi a mercati-obiettivi culturalmente distanti da noi;
• un’ottima conoscenza tecnologica delle tante applicazioni oggi disponibili come Skype, Zoom, Whatsapp, FaceTime, Goomeeting, Whereby, etc;
• l’utilizzo professionale di social network, sfruttando la rete di contatti della controparte, anche tramite piccoli commenti e condivisioni.

Inoltre, spesso il TEM è supportato da una seconda figura chiave, l’Export Assistant, personale preparato e multilingue che gestisce l’attività export a più alto consumo di tempo quali la ricerca contatti, l’invio delle email di presentazione, le prime chiamate, il follow-up, ecc.

Piattaforme utile per fare digital export e vendere all’estero

Un ultimo strumento essenziale per fare digital export che si sta affermando negli ultimi anni sono le piattaforme di matching B2B, che servono a mettere in contatto domanda ed offerta di prodotti e servizi. Oltre agli ecommerce per il B2B, come ad esempio da Alibaba, oggi ci sono diverse piattaforme specializzate in determinate funzioni e settori che aiutano le aziende a trovare nuovi clienti o fornitori, come:

• Techpilot, utile per ricevere richieste di componenti meccaniche a disegno in Europa;
• Matchplat, per trovare distributori, partner commerciali o altre aziende nel mondo, qualificate ed interessate al tuo prodotto/servizio.

Affidandoti a validi strumenti per il digital export e alle competenze di un temporary export manager, ogni azienda può gestire da remoto e senza viaggi il proprio sviluppo internazionale… anche la tua!