Le Fiere stanno annullando i propri eventi, i voli internazionali da e verso l’Italia subiscono cancellazioni o variazioni, i contagi da Coronavirus stanno crescendo in Europa e nel mondo.

È possibile per gli imprenditori italiani proseguire lo sviluppo sui mercati esteri?

Fermiamoci un attimo e facciamo un passo indietro.

L’esportazione, intesa come quella fase del processo di internazionalizzazione di un’impresa caratterizzata dalla vendita e spedizione di beni e servizi al di fuori dei propri confini nazionali, è un’attività complessa e certamente non può essere rappresentata come la mera partecipazione a fiere o l’incontro di controparti estere.

Per vendere all’estero con successo è necessaria una meticolosa preparazione a monte ed un’attenta gestione della relazione con il cliente.

Il viaggio e l’incontro di persona del cliente attuale o potenziale, costituiscono una fase importante ma non obbligatoria nello sviluppo dell’export delle imprese. 

Da un certo punto di vista, la situazione attuale, quella conseguente alla diffusione del Coronavirus, ci rimanda all’export di qualche anno fa, quando muoversi era molto più complesso per tempi (allora era impensabile raggiungere una capitale europea e rientrare in giornata) e per costi. 

Si cercava, quindi, di ottimizzare e ridurre il numero di viaggi al minimo. 

Anche oggi, blocchi imposti a parte, dobbiamo imparare a convivere con situazioni in cui è preferibile limitare gli spostamenti.

Non solo a causa del Coronavirus: se ci pensiamo, quotidianamente osserviamo fenomeni geopolitici che annullano (almeno temporaneamente) la possibilità di viaggiare e fare business in aree con le quali eravamo abituati a scambi regolari (Russia, ad alcuni Paesi arabi, ecc.).

Oggi però, a differenza di quanto non fosse possibile ad esempio negli anni ’90, abbiamo degli strumenti potentissimi per annullare le distanze e comunicare in tempo reale come se si fosse nello stesso luogo dei nostri interlocutori.

Non solo telefono ed email ma software per video conferenze (anche con più partecipanti), app di messaggistica in tempo reale, social network, ecc.

Abbiamo quindi tutti gli strumenti per attrarre (o trovare) nuovi potenziali clienti, conoscerli ed avviare trattative che possono chiudersi senza un incontro di persona.

Un esempio di export senza viaggi all’estero

Nei mesi scorsi abbiamo concluso un progetto di sviluppo internazionale per un pastificio. In 12 mesi abbiamo avviato numerosi contatti in più mercati europei e sono arrivati diversi ordini.

Tutto questo senza prevedere alcun viaggio.

Qui trovi il racconto dettagliato del progetto.

Un’adeguata campagna di comunicazione, l’invio di campioni e le giuste azioni di “follow-up” hanno portato risultati sorprendenti.

Sarebbe bello (ma forse eccessivo) dirti che un progetto internazionale di successo possa prescindere dagli incontri di persona. 

Per poter garantire il “salto di qualità” al nostro pastificio è fondamentale prevedere una visita ai distributori e a tutti gli interlocutori esteri che hanno fatto un primo ordine. La fidelizzazione di un cliente passa anche attraverso la relazione umana

Il concetto fondamentale è che oggi giorno è possibile limitare i viaggi a quelli fondamentali (ad esempio un incontro per chiudere un contratto), portando comunque la relazione ad uno stadio molto avanzato: talvolta l’ordine, altre volte una trattativa ben avviata.

A testimonianza di quanto sopra, ci sono i risultati del censimento rivolto ai Temporary Export Manager di cui abbiamo da poco pubblicato un report (che puoi trovare qua) e dal quale emerge che tra gli strumenti e canali utilizzati dai TEM per sviluppare progetti internazionali, 10 su 14 sono strumenti di back-office e solo 4 prevedono incontri di persona.

Sulla stessa lunghezza d’onda, l’articolo scritto in tempi non sospetti, dal Temporary Export Manager Michele Castagna per TEM Italia, il cui titolo è emblematico: “Tante trasferte all’estero…sono davvero indispensabili per il business di oggi?”, lo trovi qui per approfondire.

È chiaro che il Temporary Export Manager, lavorando con più aziende, è quella figura che più di tutte è costretta massimizzare i risultati riducendo gli spostamenti: troppo tempo passato “in volo” per un’azienda rallenterebbe i progetti di tutte le altre.

Come fanno i Temporary Export Manager a vendere all’estero senza viaggiare?

Anzitutto, sono manager con abilità sociali, ad esempio l’empatia, utili alla gestione e il mantenimento di una relazione professionale anche a distanza. 

Sono inoltre professionisti che conoscono le regole della negoziazione interculturale

Si fanno aiutare dalla tecnologia disponibile: a seguito dei primi confronti telefonici e via email pianificano videoconferenze, con una delle tante applicazioni oggi disponibili (Skype, Zoom, Whatsapp, FaceTime, Gotomeeting, Whereby, ecc.), per conoscere di persona la controparte estera. 

Anche i social network aiutano: entrare nella rete dei contatti della controparte appena conosciuta favorisce la reciproca conoscenza anche solo tramite piccoli commenti e condivisioni.

Molte volte il TEM si fa supportare da personale di back-office: noi lo chiamiamo Export Assistant, si tratta di personale preparato e multilingue che gestisce l’attività export a più alto consumo di tempo quali la ricerca contatti, l’invio delle email di presentazione, le prime chiamate, il follow-up, ecc.

Infine, negli ultimi anni stanno crescendo le piattaforme di matching b2b che servono a mettere in contatto domanda ed offerta di prodotti e servizi: tralasciando gli ecommerce – e oggi ce ne sono anche nel mondo b2b, a cominciare da Alibaba – ci sono delle piattaforme specializzate in determinate funzioni e settori che aiutano le aziende a trovare nuovi clienti o fornitori.

Alcuni esempi di piattaforma utile per vendere all’estero

Techpilot per ricevere richieste di componenti meccaniche a disegno in Europa.

Matchplat per trovare distributori, partner commerciali o altre aziende nel mondo, qualificate ed interessate al tuo prodotto/servizio.

Ecco allora che qualunque azienda, con il proprio personale o supportata da professionisti come i Temporary Export Manager, può gestire da remoto e senza viaggi tutte o quasi le attività dello sviluppo internazionale.

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