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Sei davvero pronto per vendere all’estero? I 3 pilastri dell’export

del 24/09/2018 di Micol Vezzoli
Sei davvero pronto per vendere all’estero? I 3 pilastri dell’export

Tutto è cominciato con una mail: “sono un produttore di olio extravergine di oliva. Prodotto di altissima qualità, produzione limitata. Potete dirci se e come possiamo vendere all’estero?”


La domanda suonava strana: siamo portati a credere che se il nostro prodotto/servizio vende in italia, sicuramente avrà mercato anche all’estero.


In effetti non basta avere un prodotto.


C’è pieno di aziende che si affacciano per la prima volta ai mercati esteri, magari partecipando ad una fiera internazionale, senza mettere in dubbio la propria predisposizione e capacità ad avviare un percorso internazionale.


Io stesso ho lavorato presso un’azienda nel settore meccanotessile e per diversi mesi abbiamo concentrato i nostri sforzi verso il mercato indiano solo perché “il tessile è un settore molto forte in India”


Solo dopo diversi sforzi (e tempo e denaro investito) abbiamo capito che la nostra macchina era troppo costosa per quel mercato ma un dispositivo di “retro-fitting” di nostra creazione sarebbe stato perfetto in quanto perfettamente compatibile con le macchine locali…ma questa è un’altra storia.


Dicevamo che esportare con successo non è solo legato alla presenza di un prodotto. In effetti, per comprendere se la tua azienda è pronta per esportare, è fondamentale che tu faccia una riflessione intorno ai 3 seguenti pilastri:

  1. prodotto
  2. risorse umane
  3. materiale di comunicazione



Prodotto


Il punto primo tanto banale quanto fondamentale: se non hai un prodotto/servizio esportabile o pronto per l’esportazione diventa impossibile procedere con tutto il resto.


In questo caso si rende necessaria una revisione/innovazione di prodotto e/o di processo.


Questa analisi deve prevedere una verifica sull’esportabilità e sulla competitività del prodotto.


Non esportabili sono, ad esempio, tutti quei prodotti e servizi che non possono essere forniti oltre una certa distanza dalla propria sede centrale. Immagina un costruttore e manutentore di strade che deve spostare di 1000 Km tutti i suoi macchinari ed il suo personale. In questo caso solo l’apertura di una sede nel mercato obiettivo, con personale e macchine locali, potrebbe consentire un approccio internazionale.


La competitività del prodotto riguarda ad esempio il rapporto qualità/prezzo confrontato con i competitor internazionali e le abitudini dell’acquirente locale. Fondamentale la capacità di identificare i vantaggi competitivi, i punti di forza, i tratti distintivi del tuo prodotto. In mancanza di questi è difficile pensare di acquisire quote di mercato all’estero con facilità. Ovviamente questi punti di forza dovranno essere tali nei mercati target.



Risorse Umane


Analizzare le risorse umane significa essere consapevoli di avere al proprio interno il personale con le competenze (ed il tempo) necessarie per avviare e consolidare il percorso internazionale.


Se queste risorse non sono presenti nella tua azienda è importante che ti attivi per acquisirle.


Come? Ci sono diverse possibilità, ad esempio assumere un Export Manager di esperienza e che provenga da aziende del settore, inserire una o più figure junior da formare o avvalersi di un Temporary Export Manager (TEM) esterno. Ognuna di queste opzioni ha costi differenti e non è escluso che possano essere attivate in contemporanea.


Le competenze non sono da sottovalutare: esportare un prodotto non consiste solamente nell’accedere ad un database ed effettuare delle chiamate. Un Export Manager, per esempio, deve:

  • avere la capacità di pianificare tutte le azioni e definire in anticipo i costi
  • conoscere i mercati obiettivo e il modo di fare business delle aziende e dei manager locali
  • conoscere le modalità di pagamento internazionali e le pratiche doganali
  • gestire una negoziazione in maniera non standard ma con la giusta flessibilità in funzione della tipologia di interlocutore
  • supportare l’ufficio commerciale e l’amministrazione dell’azienda per quanto concerne offerte, contratti, fatture, spedizioni, ecc.
  • gestire e mantenere nel tempo la relazione con le controparti estere
  • essere flessibili e pronti a pianificare incontri in tempi brevi in caso di concrete opportunità di business


A proposito, il nostro ruolo è quello di aiutare l’azienda a identificare il Temporary Export Manager più indicato per le esigenze delle aziende. In realtà crediamo sia importante che sia tu a scegliere il professionista migliore e per questo abbiamo ideato un semplice motore di ricerca che ti permette di valutare ogni singolo professionista del nostro network. Lo trovi qui.



Materiale di comunicazione


In seguito alla verifica su prodotto e risorse umane e prima di avviare operativamente un percorso si sviluppo internazionale è necessario dotarsi dell’idonea documentazione per poter comunicare con l’estero.


Il primo biglietto da visita della tua azienda è il sito internet. Oggi molti operatori internazionali non prendono in considerazione l’ipotesi di collaborare/dialogare con un’impresa non identificabile sul WWW.

Questo non significa che il tuo sito vada completamente stravolto o rifatto, è però imprescindibile la lingua inglese e, possibilmente, la lingua dei mercati target. Il sito dovrebbe essere costruito con l’obiettivo di convogliare richieste da parte di controparti potenzialmente interessate (lead) ed essere quindi in grado di monitorare accessi ed utilizzo (es. Google Analytics) e tenere traccia delle richieste (es. invogliando a compilare il form di richiesta informazioni o invitando a iscriversi alla newsletter).


La traduzione deve essere professionale ed utilizzare i corretti termini tecnici, solo un’agenzia certificata ed il coinvolgimento di tecnici del settore può portare ad un buon risultato. Da evitare la traduzione tramite software così come il coinvolgimento di collaboratori con un livello scolastico della lingua.


Entrare in contatto con potenziali controparti estere implica generalmente un primo approccio via mail e telefono. Per questa ragione consigliamo di premunirti di una presentazione aziendale (Company Profile) tradotta, nella quale farai emergere chi siete/cosa fate, i prodotti, i punti di forza. Oltre al Company Profile, se la tua azienda offre prodotti “standard” o comunque catalogabili dovresti predisporre un catalogo in quanto spesso è uno dei primi documenti richiesti. Per prodotti tecnici è bene che tu abbia delle schede tecniche che sintetizzino caratteristiche, unità di misura (che dovrebbero essere quelle utilizzate nel mercato di destinazione) e in generale tutti i dati tecnici relativi al prodotto.


Senza queste informazioni è difficile suscitare interesse nei potenziali partner esteri.



Questi sono i 3 pilastri che dovresti sempre verificare per, eventualmente, effettuare le giuste azioni correttive prima di impostare ed avviare un serio percorso internazionale ed esportare con successo i tuoi prodotti.


Come è andata con l’azienda produttrice di olio evo?


Inutile dire che il prodotto c’era (ed è molto valido!)


Mancava l’Export Manager per cui abbiamo affiancato l’imprenditore ed i suoi collaboratori con un Temporary Export Manager per 6 mesi.


Li abbiamo aiutati a rivedere e a tradurre in inglese e tedesco la presentazione aziendale e a definire un listino per la Germania (avrai capito che siamo andati in Germania ;))


La strategia utilizzata è un’altra storia ma possiamo dirti che il progetto è andato oltre le aspettative: non capita spesso di avere dei ritorni economici importanti in meno di 6 mesi!


Il TEM ha fatto senz’altro la differenza ma ti assicuro che senza un’attenta valutazione dei 3 pilastri dell’export il progetto avrebbe richiesto molto più di 6 mesi per ottenere i primi risultati.


TAG: strategie di internazionalizzazione

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