Iniziare a vendere all’estero è un processo che necessita di un’attenta analisi fin dalle sue origini. Spesso la fase iniziare è invece trascurata e semplificata, dando vita a possibili ostacoli talvolta ancora invisibili che ben presto emergeranno in qualsiasi strategia di internazionalizzazione.

Questa fase di checkup dovrebbe essere invece individuata come un vero e proprio workshop, effettuabile a partire da una consulenza export. Partendo da questa visione, andiamo ad analizzare quali sono i primi passi per iniziare a vendere all’estero, con successo!

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Perché effettuare una consulenza export?

Anche per aziende ben consolidate sul territorio italiano una consulenza export può fare la differenza nel successo in questo nuovo progetto. Partiamo dalla base: l’apertura di un nuovo mercato è paragonabili al lancio di una startup, di un nuovo prodotto o un nuovo marchio.

Lanceresti mai la tua nuova startup senza una visione d’insieme, lasciando che le tue linee guida e le strategie per aggredire il mercato fossero definite solo dal tuo commerciale? Sicuramente no. Scegliesti con cura tutti i dettagli, affidandoti a un team eterogeneo e competente che possa supportarti in ogni fase, coinvolgendo più persone nel processo, così da costruire la migliore strategia.

Quando parliamo di apertura verso nuovi mercati esteri, il ragionamento da attuare è il medesimo e diventa fondamentale non svolgere una semplice “fotografia” della situazione attuale ma discutere di strategie e azioni concrete da svolgere, come faresti per il lancio della tua startup. Ed è così che un semplice checkup si trasforma in una vera e propria consulenza per fare export.

Cosa dovrei fare per aprire nuovi mercati all’estero?

Quando parliamo di export le relazioni assumono un ruolo fondamentale. Non un freddo incontro tra due interlocutori ma un laboratorio a cui partecipano tutte le funzioni coinvolte nella vendita all’estero.

Svolgendo una consulenza di export potrai individuare quali sono le funzioni da coinvolgere, che potrebbero essere, ad esempio, il commerciale, il marketing, l’amministrazione, la produzione, la logistica, o altre, in base alla struttura della tua azienda e agli obiettivi che vuoi porti per i prossimi mesi.

Ognuna di queste figure deve rappresentare le procedure adottate nelle varie fasi dello sviluppo internazionale, come ad esempio:

• cosa viene fatto per farsi conoscere e per stimolare contatti dai potenziali clienti esteri?
• quali procedure vengono adottate dal momento che arriva una richiesta da un potenziale cliente estero?

Lavorando insieme fin dalle origini, il team di lavoro potrà condividere eventuali problematiche o colli di bottiglia riscontrati, individuando con più efficacia e velocità eventuali soluzioni.

Come trovare clienti all’estero:

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Individuare strategie con la consulenza export

Anche grazie a un lavoro concreto e propositivo sul team, il checkup diventa un vero e proprio laboratorio di idee, dove ogni figura può dare il suo apporto, migliorando significativamente l’esperienza di export.

Definite le linee guida per il team, il prossimo passo per iniziare a vendere all’estero è la pianificazione delle strategie di export, che deve essere necessariamente sviluppata su misura in base al prodotto, alle dinamiche aziendali, al mercato dei riferimento e agli obiettivi aziendali posti a breve, medio e lungo termine. Non esiste figura che possa proporre a tavolino una strategia di export perfetta per l’azienda.

Il punto di partenza dell’analisi diventa così il mercato, motivo per il quale all’interno del team diventa fondamentale:

• rappresentare tutti i “tipi” di controparte estera target (non solo quelli che vanno bene in Italia)
• ipotizzare – dati oggettivi alla mano – i mercati esteri obiettivo
• definire alcune strategie alternative

In questa fase di consulenza export giocherà senza dubbio un ruolo fondamentale l’esperienza di settore del temporary export manager, che unirà le informazioni sul mercato con le specificità del prodotto, individuando i migliori passi da compiere per iniziare a vendere all’estero. In questo modo non avremo un percorso lineare ma una serie di opzioni che dovremo andare a validare sul campo.

Partendo da un approccio lean sarà poi importante definire e attuare dei piccoli test per validare le opzioni rappresentate nella fase iniziale del progetto. Solo in questo modo potremo andare a definire con precisione (e in tempi brevi):

• quali sono i mercati più reattivi
• le controparti “early adopters” cioè quelle che per prime saranno disposte ad acquistare il tuo prodotto
• le strategie più efficaci

Tutto questo è possibile solo tramite un’attività corale nella fase di avvio del progetto, realizzabile grazie a una consulenza export.