Tutti i progetti export – prima ancora di definire strategia e piano marketing – dovrebbero cominciare da un momento di approfondimento, di valutazione e di presa coscienza dell’azienda, in chiave export.

Oggi Alberto Scanziani, Temporary Export Manager parte della TEM Community, svela i contenuti del “suo” export check-up.

Abitualmente il check-up aziendale propedeutico ad un’attività di export si focalizza sull’insieme delle competenze esistenti in azienda e sulla sua attitudine (o motivazione) a compiere un percorso di crescita grazie all’Export o alla internazionalizzazione.

Esso è svolto in preparazione all’attività di TEM e quanto più ne pone le basi e ne traccia le linee meglio è: in tal modo rappresenta già una parte di lavoro.

Dunque a mio avviso l’export check-up non dovrebbe solo fornire una fotografia dell’esistente nei più svariati ambiti (come spesso avviene, includendo quelli non oggetto dell’attività strettamente TEM) ma dovrebbe aiutare soprattutto a capire:

  • il potenziale dell’azienda in relazione allo sviluppo di nuovo business
  • gli ambiti di intervento TEM
  • le priorità d’intervento TEM

Come vedremo sotto un aspetto rilevante è saper individuare già in fase di check-up i contenuti per la successiva promozione dell’azienda: le voci sono state elencate proprio per agevolare questo importante aspetto dell’attività TEM.

Ho suddiviso il check-up in otto campi: 4 inerenti il settore vendite aziendali e 4 inerenti l’analisi di marketing. Ciascun campo ha 5 voci per un totale di 40 voci.

Si tratta di un check-up abbastanza esteso e per molte PMI alcune voci rimarranno per così dire “in bianco” in quanto non sussistono le corrispondenti conoscenze o informazioni.

AZIENDA 

  • Organigramma
  • Ufficio commerciale
  • Caratteristiche distintive
  • Partnership/alleanze esterne di valore
  • Filiere/distretti di appartenenza

PRODOTTO DA PROMUOVERE

  • Tipologie di prodotto standard
  • Tipologie di prodotto su commessa
  • Modalità di produzione
  • Mezzi di produzione -> lista parco macchine
  • Applicazioni abituali/storiche principali 

VENDITE

  • Analytics: cliente/canale, prodotto/famiglia
  • Canali commerciali utilizzati
  • Ciclo di vendita
  • Rete commerciale (canale diretto e indiretto)
  • Contrattualistica esistente

CLIENTI

  • Suddivisione/classificazione dei clienti per tipologie
  • ABC clienti
  • DataBase clienti esistente
  • Assegnazione/gestione dei clienti alle risorse commerciali
  • Modalità di acquisizione

SETTORI MERCEOLOGICI

  • Settori storici di maggior esperienza/introduzione
  • Settori di scarso interesse/occasionali
  • Settori di particolare interesse e loro andamento
  • Settori auspicati dall’azienda
  • Competenze/certificazioni esistenti o necessarie

OFFERTA DI VALORE

  • Analisi SWOT
  • Posizionamento sul mercato
  • Bisogni soddisfatti
  • Percezione da parte dei clienti
  • Servizi aggiuntivi proposti

MARKETING

  • Strumenti abitualmente usati
  • Narrazione aziendale
  • Gestione dei prospects/leads
  • Gestione fiere/eventi
  • Casi studio esistenti

CONCORRENZA

  • Principali operatori
  • Punti di forza 
  • Penetrazione settori e mercati
  • Organizzazione rete commerciale
  • Modalità di comunicazione

Da ultimo e se è il caso, a margine del check-up potrebbe essere conveniente effettuare un’analisi competitiva secondo il modello di Porter per capire quanto il settore di appartenenza è concorrenziale e quanto l’azienda soffra questa situazione.

Alberto Scanziani

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