Tutti i progetti export – prima ancora di definire strategia e piano marketing – dovrebbero cominciare da un momento di approfondimento, di valutazione e di presa coscienza dell’azienda, in chiave export.

Oggi Alberto Scanziani, Temporary Export Manager parte della TEM Community, svela i contenuti del “suo” export check-up.

Abitualmente il check-up aziendale propedeutico ad un’attività di export si focalizza sull’insieme delle competenze esistenti in azienda e sulla sua attitudine (o motivazione) a compiere un percorso di crescita grazie all’Export o alla internazionalizzazione.

Esso è svolto in preparazione all’attività di TEM e quanto più ne pone le basi e ne traccia le linee meglio è: in tal modo rappresenta già una parte di lavoro.

Dunque a mio avviso l’export check-up non dovrebbe solo fornire una fotografia dell’esistente nei più svariati ambiti (come spesso avviene, includendo quelli non oggetto dell’attività strettamente TEM) ma dovrebbe aiutare soprattutto a capire:

• il potenziale dell’azienda in relazione allo sviluppo di nuovo business
• gli ambiti di intervento TEM
• le priorità d’intervento TEM

Come vedremo sotto un aspetto rilevante è saper individuare già in fase di check-up i contenuti per la successiva promozione dell’azienda: le voci sono state elencate proprio per agevolare questo importante aspetto dell’attività TEM.

Ho suddiviso il check-up in otto campi: 4 inerenti il settore vendite aziendali e 4 inerenti l’analisi di marketing. Ciascun campo ha 5 voci per un totale di 40 voci.

Si tratta di un check-up abbastanza esteso e per molte PMI alcune voci rimarranno per così dire “in bianco” in quanto non sussistono le corrispondenti conoscenze o informazioni.

AZIENDA 

• Organigramma
• Ufficio commerciale
• Caratteristiche distintive
• Partnership/alleanze esterne di valore
• Filiere/distretti di appartenenza

PRODOTTO DA PROMUOVERE

• Tipologie di prodotto standard
• Tipologie di prodotto su commessa
• Modalità di produzione
• Mezzi di produzione -> lista parco macchine
• Applicazioni abituali/storiche principali 

VENDITE

• Analytics: cliente/canale, prodotto/famiglia
• Canali commerciali utilizzati
• Ciclo di vendita
• Rete commerciale (canale diretto e indiretto)
• Contrattualistica esistente

CLIENTI

• Suddivisione/classificazione dei clienti per tipologie
• ABC clienti
• DataBase clienti esistente
• Assegnazione/gestione dei clienti alle risorse commerciali
• Modalità di acquisizione

SETTORI MERCEOLOGICI

• Settori storici di maggior esperienza/introduzione
• Settori di scarso interesse/occasionali
• Settori di particolare interesse e loro andamento
• Settori auspicati dall’azienda
• Competenze/certificazioni esistenti o necessarie

OFFERTA DI VALORE

• Analisi SWOT
• Posizionamento sul mercato
• Bisogni soddisfatti
• Percezione da parte dei clienti
• Servizi aggiuntivi proposti

MARKETING

• Strumenti abitualmente usati
• Narrazione aziendale
• Gestione dei prospects/leads
• Gestione fiere/eventi
• Casi studio esistenti

CONCORRENZA

• Principali operatori
• Punti di forza 
• Penetrazione settori e mercati
• Organizzazione rete commerciale
• Modalità di comunicazione

Da ultimo e se è il caso, a margine del check-up potrebbe essere conveniente effettuare un’analisi competitiva secondo il modello di Porter per capire quanto il settore di appartenenza è concorrenziale e quanto l’azienda soffra questa situazione.

Alberto Scanziani