In TEM ITALIA siamo sempre alla ricerca di nuovi stimoli per affinare le nostre strategie di export e per portare innovazione nel mondo dell’internazionalizzazione delle imprese. 

Abbiamo deciso di condividere con la nostra community alcune riflessioni nate dalla lettura di 3 interessanti libri di business.

Spoiler: questi saggi non parlano di export e internazionalizzazione e sono rivolti ad altri ambiti (psicologia, marketing e Startup) ma offrono spunti e tecniche che oggi utilizziamo regolarmente nei nostri progetti internazionali.

1. Le armi della persuasione – Robert Cialdini


Le armi della persuasione è un saggio di psicologia che analizza i meccanismi con i quali prendiamo le nostre decisioni e cosa può influenzarli.

Il libro di Robert Cialdini rivela in modo approfondito quali siano gli elementi che determinano il nostro acconsentire a richieste che in altri contesti o con diversi accorgimenti avremmo rifiutato. Si concentra su come vengono utilizzate queste tecniche da parte di professionisti della persuasione, quali ad esempio i venditori, istruiti ad influenzare le decisioni dei clienti per trarne loro vantaggio. 

Cialdini ritiene che ci siano 6 leve comunicative principali che inducono le persone ad accettare le richieste ricevute:

  • reciprocità
  • impegno e coerenza
  • riprova sociale
  • simpatia
  • autorità
  • scarsità

Queste “armi” agiscono su processi che avvengono automaticamente nel nostro subconscio. Ecco perché sono così potenti e universali. È quasi impossibile resistere ad essi. Anche quando siamo consapevoli che qualcuno li stia usando contro di noi, possiamo comunque cascarci.

Ad ogni arma di persuasione l’autore associa poi consigli pratici per difendersi da possibili trappole. L’obiettivo è essere consapevoli dell’influenza che alcuni meccanismi possono avere su di noi, ascoltare i segnali che manda il nostro corpo.  In questo modo possiamo essere in grado di valutare oggettivamente la richiesta che ci viene proposta ed effettuare scelte ragionate. 

Come è possibile applicare i principi di Cialdini in ambito export?

Diverse strategie operative di export sono riconducibili alle leve psicoligiche viste sopra. 

In questo articolo raccontiamo come generiamo autorevolezza e riprova sociale per l’azienda ADD Srl.

2. La mucca Viola – Seth Godin

L’autore si pone l’obiettivo di rivoluzionare il modo di fare marketing del lettore.

Perché proprio “mucca viola”? La mucca viola è la strategia che devi attuare per distinguerti dai tuoi concorrenti. Chi mai noterebbe una mucca marrone?

Il tono del libro è estremamente provocatorio, al fine di suscitare nel lettore l’impellente bisogno di “uscire dagli schemi” e trovare la mucca viola più adatta al proprio prodotto e servizio.

Il canale pubblicitario televisivo e tanti altri meccanismi consolidati ormai non funzionano più da tempo, sono obsoleti. Ciò che serve all’azienda è riuscire a trovare il canale giusto tramite il quale attirare e fidelizzare clienti. Non vale più la regola: “l’ho visto in tv, quindi è buono”.

Bisogna poi trovare clienti che siano disposti ad ascoltare. Godin spiega poi come la difficoltà a oggi stia nel target delle persone da raggiungere nella prima fase di lancio del prodotto. I marketers devono preoccuparsi di colpire quella piccola fetta di consumatori innovatori, che lui definisce “starnutitori”. Una volta che la mucca viola ha conquistato questi, saranno proprio loro a diffondere “il virus”: la novità. Sarebbe errato rivolgersi alla maggioranza, poiché in questo modo non si farebbe breccia, e nessuna idea-virus si diffonderebbe.

Il problema degli imprenditori è la paura di non piacere a qualcuno e questo li frena. Questo però è parte del significato di “straordinario”: chi emerge si scontra sicuramente con critiche e dissenso. Godin non offre un metodo infallibile ma di una cosa è certo: è proprio l’imprevedibilità del risultato a far funzionare la mucca viola!

È importante poi, una volta individuata la mucca viola…  trovare la prossima, che dev’essere altrettanto stupefacente! 

Gli esempi citati e le storie di successo e di insuccesso che vengono narrate sono tante, ma da ognuna della quali è possibile partire per ragionare su se stessi e porsi domande mirate.

Perché applicare i consigli della mucca viola in ambito export?

Perché ci troviamo in un contesto fortemente competitivo per cui il cliente o l’intermediario (es. importatore e distributore) hanno diverse alternative alla nostra offerta e per questo dobbiamo distinguerci da tutti gli altri se vogliamo aumentare le chance di essere scelti.

In questo articolo trovi un esempio di come il nostro cliente Progettiforme srl adotti una strategia differenziante per proporsi ai brand della moda.  

3. Partire leggeri – Eric Ries

L’imprenditore tradizionale ha un approccio al business rischioso, estremamente lento e che non tiene conto degli sprechi.

Grazie alla lettura del manuale Partire leggeri di Eric Ries è possibile apprendere come eliminando gli sprechi riscontrati nel processo di innovazione e applicando i principi della produzione leggera, molte aziende siano arrivate al successo.

L’autore, partendo dalla sua personale esperienza in IMVU, illustra il metodo Lean Startup, basato su un nuovo tipo di management costruito per il contesto di incertezza in cui opera la startup, dove hanno importanza l’apprendimento e il monitoraggio delle reazioni dei clienti per capire se perseverare sulla linea adottata oppure svoltare verso un prodotto o target diversi.

Il volume presenta un percorso suddiviso in tre parti per l’applicazione del metodo Lean Startup:

1. Visione: Conduzione di test per determinare le tecniche che funzioneranno nelle circostanze straordinarie in cui opera solitamente una startup.

2. Guida: sviluppo del minimo prodotto fattibile (MPF), quella versione del prodotto che consente di ottenere i primi feedback da parte dei clienti.

3. Accelerazione: capire quali attività creano valore e quali attività rappresentano uno spreco.

Ma tutto ciò vale esclusivamente per startup innovative o relative al mondo dell’on-line?  La risposta è no: il manuale riporta diversi case study non solo di startup  ma anche di imprese tradizionali, a riprova del fatto che il metodo lean può essere applicato anche a realtà consolidate.

Il metodo lean Startup può essere applicato per vendere all’estero?

La risposta è affermativa: la piccola impresa che vuole aprire nuovi mercati, si trova ad operare in un contesto di incertezza simile a quello delle Startup di cui parla Eric Ries.

In questo articolo apparso sul blog di Startiamo, parliamo del concetto di lean export.

A chi consigliamo questi testi?

A chi cerca di rivoluzionare il proprio modo di fare export facendosi “contaminare” da punti di vista e metodi provenienti da altri ambiti.

A imprenditori, freelance o manager che vogliono crescere in maniera intelligente e che vogliono portare la propria impresa verso l’innovazione, che parte dalla raccolta dei feedback dei possibili clienti.

A chi considera l’apprendimento uno strumento fondamentale per la crescita propria e del proprio business.

Buona lettura!

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