Siamo abituati a valutare le nostre performance con dei numeri.

Spesso però ci limitiamo alle prime apparenze: il voto più alto a scuola, il tempo più basso nello sport, il fatturato più grande nelle imprese.

Anche nel nostro settore, l’internazionalizzazione, scegliamo i mercati basandoci su dei numeri.

Le variabili che ponderiamo tra loro sono diverse e si riferiscono tanto all’attrattività quanto all’accessibilità dei singoli Paesi.

Talvolta però ci facciamo “abbagliare” dalle dimensioni di un mercato. E’ facile ad esempio orientarsi verso il mercato più grande per popolazione/PIL o per valore totale delle importazioni.

Una cosa che abbiamo imparato in questi anni è che, spessodietro a mercati apparentemente piccoli si celano le performance migliori.

Prendiamo il caso dei dispositivi medici.

Se sei un produttore di medical devices potresti essere tentato dai Paesi maggiori importatori.

L’interscambio internazionale di medical devices vale 115 miliardi di dollari.

I primi 10 mercati importatori di dispositivi medici valgono da soli 80 miliardi, così suddivisi:

  • Stati Uniti 23 mld
  • Germania 9 mld
  • Paesi Bassi 8 mld
  • Cina 7 mld
  • Giappone 6 mld
  • Belgio 6 mld
  • Francia 5 mld
  • Regno Unito 4 mld
  • (Italia) 3 mld
  • Messico 3 mld
  • Canada 3 mld

Probabilmente la tua azienda è di piccole dimensioni: secondo Assobiomedica solo il 3% delle imprese del settore dei dispositivi medici sono di grandi dimensioni e solo il 19% sono medie.

Per questa ragione non puoi soffermarti solo sui mercati di maggiori dimensioni ma devi riflettere su indicatori più puntuali quali, ad esempio:

Importazioni pro capite di medical devices

Le importazioni pro capite sono la variabile più importante nella ricerca dei mercati con maggiori opportunità in quanto definiscono precisamente in quali Paesi pubblico e privato investono maggiormente in dispositivi medici.

In questo caso emergono 8 mercati con un import superiore a 100$/persona

  1. Belgio 508 $/persona
  2. Paesi Bassi 475
  3. Singapore 338
  4. Irlanda 267
  5. Svizzera 258
  6. Hong Kong 187
  7. Austria 134
  8. Germania 107

Crescita delle importazioni di dispositivi medici

Un Paese in cui la domanda di medical devices è crescenterassicura sulla presenza di spazio di mercato.

I mercati visti sopra vengono così ulteriormente selezionati:

  1. Irlanda 8%
  2. Paesi Bassi 7%
  3. Austria 3%
  4. Hong Long 3%
  5. Svizzera 2%

Apertura verso i dispositivi medici made in Italy

L’Italia ha un peso limitato nel settore dei medical devices.

E’ importante, per un piccolo produttore, orientarsi verso quei Paesi più aperti nei confronti dei dispositivi provenienti dall’Italia. Ecco quindi la nostra shortlist:

  1. Svizzera 4%
  2. Hong Kong 2,6%
  3. Austria 1,6%

Come puoi vedere nessuno di questi 3 mercati compare tra i primi 10 importatori di medical devices a testimonianza di quanto sia fondamentale andare oltre le prime apparenze.

Se dopo aver valutato le destinazioni inizi a chiederti come, in pratica, puoi approcciarti ai mercati, continua a leggere.

Come darti torto, ben venga l’analisi strategica iniziale e la scelta dei mercati ma come traduciamo tutto questo in azioni operative?

Un produttore italiano come può vendere all’estero dispositivi medicali?

Le multinazionali e le aziende più grandi hanno sedi commerciali e produttive nei principali mercati.

Le imprese di medie dimensioni, quando non possono costituire un presidio locale, si dotano di Export Manager che gestiscono le diverse aree e paesi.

Una piccola azienda che produce prodotti di nicchia, in quantitativi ridotti ma con altissima qualità, come può crescere la propria presenza internazionale?

Il metodo più semplice ed efficace, oltre che più economico, è quello di identificare un professionista esperto sia del settore che di sviluppo commerciale internazionale e coinvolgerlo per un progetto ben definito nei tempi e negli obiettivi.

In sostanza l’impresa viene guidata, per un periodo limitato, da un esperto che dedica parte del suo tempo:

  • alla ricerca e gestione di opportunità
  • all’affiancamento del personale interno affinché diventi in grado di gestire le stesse

Questi professionisti, detti Temporary Export Manager, consentono all’impresa di:

  • aprirsi immediatamente ai mercati esteri (ovviamente dando per scontato che il prodotto aziendale sia esportabile)
  • acquisire in tempi brevi le competenze e l’esperienza necessarie per vendere all’estero
  • non vincolarsi con contratti di assunzione a tempo indeterminato

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