L'altro modo di fare export: il metodo Lean Export

L’impresa che si affaccia per la prima volta sui mercati esteri o che ha avuto solo esperienze sporadiche, si ritrova ad operare in un contesto di incertezza, dovuto, ad esempio, alla mancanza di informazioni sul mercato, sugli utilizzatori, sui competitor, sui canali distributivi.

In sostanza, l’imprenditore non ha idea se e in quanto tempo un’azione di sviluppo internazionale possa portare dei risultati.

Non è pensabile applicare le strategie di lungo termine adottate dalle grandi aziende.

Gli studi di fattibilità e le analisi di mercato, così come gli investimenti in pubblicità per “creare” una domanda laddove ancora non è presente, non sono percorribili dalla piccola impresa.
Queste strategie, infatti, richiedono tempi molto lunghi per ottenere un ritorno, investimenti troppo alti e rischi eccessivi.

La stessa situazione che si trovano ad affrontare le startup.

Anch’esse operano in un contesto di incertezza e non hanno (inizialmente) idea di come il mercato possa reagire alla propria offerta.

A onor del vero le piccole e medie imprese italiane hanno un vantaggio rispetto alle startup: il proprio prodotto o servizio è ben consolidato nel mercato interno. Abbiamo quindi delle certezze in più: qualcuno (perlomeno nel contesto locale) apprezza e richiede il prodotto.

Allora perché stiamo accostando le PMI italiane alle startup?

Perché il fenomeno delle startup ha avuto un fermento ed una crescita esponenziale negli ultimi anni.

Avrai notato ad esempio che molti contributi pubblici non puoi richiederli se la tua azienda ha più di 4 anni…

Questo fermento, partito inizialmente negli Stati Uniti ed oggi ben consolidato anche in Europa, ha portato nuove teorie e nuovi modelli di business.

Ti stiamo quindi dicendo che per crescere all’estero possiamo prendere spunto dalle startup.

In TEM Italia abbiamo deciso di abbandonare i vecchi schemi, non idonei alle esigenze delle piccole imprese e di applicare il concetto di Lean Startup all’export.

La Lean Startup è una metodologia elaborata da Eric Ries nel 2008, che consente di individuare un percorso di business sostenibile, riducendo tempi, costi, e rischi.

Traducendo tutto questo in termini di export e di esigenze delle piccole imprese, abbiamo creato il metodo Lean Export.

La Lean Export si adatta a tutte le imprese che vogliono iniziare ad esportare o a quelle aziende che vogliono valutare nuovi mercati e nuove strategie.

L’obiettivo è quello di individuare il percorso export migliore riducendo drasticamente tempi e costi, e, di conseguenza, la possibilità di fallire.

Attraverso un processo di preparazione -> verifica sul campo -> modifica continuo, facendo largo uso di strumenti digitali e riducendo il numero dei viaggi, cambia l’approccio della piccola impresa ai mercati esteri, consentendole di crescere tenendo sotto controllo i costi.

Il concetto è semplice: non aspettare 12-24 mesi per rendersi conto che un mercato non reagisce positivamente alla tua offerta, bensì verificare istantaneamente la risposta del mercato ed agire di conseguenza portando i giusti correttivi alla tua strategia.

Un sistema efficace che trasforma il modo di fare export, verificando, con tempi e costi ridotti, se il tuo prodotto e la strategia di export funzionano su uno specifico mercato.

Il metodo Lean Export si articola nelle 3 fasi:

  1.  Preparazione: confezionare la propria proposta di valore identificando una strategia di export che comprenda la scelta del mercato, il profilo della controparte e la modalità di comunicazione.
  2. Verifica sul campo: ricerca e contatto delle controparti in target e raccolta dei feedback
  3. Modifica: valutare i riscontri ricevuti e definire le modifiche e miglioramenti alla strategia, relative il prodotto/servizio, la comunicazione o il mercato stesso.

Vantaggi

L’iter, che dura all’incirca 3 mesi, consente da un lato una puntuale gestione delle risposte/richieste provenienti dal mercato e dall’altro, poiché vengono ridotti i tempi,  si minimizzano i costi ed i rischi.

In 3 mesi sei in grado di decidere se continuare con la strategia di partenza o se adottare dei correttivi.

Il metodo Lean Export è concepito in modo particolare per le piccole imprese, che non possono permettersi piani export ed investimenti massivi su un mercato se non giustificati dai risultati.

L’obiettivo non è il risparmio ma:

  • l’aprire solo quei mercati che reagiscono positivamente alla proposta dell’azienda;
  • perfezionare costantemente la strategia di export.

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