Negli ultimi anni abbiamo visto grossi gruppi biomedicali acquisire realtà minori incrementando in questo modo la propria offerta globale.
Una conseguenza è stata la necessità da parte di questi gruppi di accentrare le vendite e marketing attraverso filiali piuttosto che canali tradizionali (dealers, distributori).
I network classici, che tipicamente hanno sviluppato i clienti, i mercati si sono trovati improvvisamente senza prodotti di punta (questo in diversi paesi); la ricerca di valide alternative è diventato un must per questi distributori.
Il comparto biomedicale italiano (e non solo) abbraccia tantissime realtà di piccole dimensioni (startup, pmi) con prodotti d’avanguardia e la necessità di allargare le proprie vendite all’estero.
Qui entra in gioco l’esperienza specifica da parte di una persona, esterna all’azienda, che conosce le dinamiche di mercato, ha sviluppato un network di conoscenze globali e può offrire un percorso d’introduzione ai mercati esteri: il Temporary Export Manager per il settore biomedicale.
La conoscenza a tutto campo delle normative locali e dei sistemi di vendita in diversi paesi, permette di indentificare, in termini relativamente brevi, le diverse potenzialità da perseguire.
Incontrare dealers del settore medicale che necessitano di sopperire alla perdita di una linea è un’opportunità da sviluppare.
L’errore commesso dai gruppi biomedicali suddetti è spesso quello di pensare che una filiale svolga lo stesso compito di un distributore. Non è così, spesso le filiali sono appesantite da procedure, tempistiche dettate da una linea globale piuttosto che da una realtà locale.
Non basta essere presenti con il nome e l’offerta ma bisogna curare il cliente, aggirare eventuali ostacoli e mantenere una costante presenza e vigilanza sul mercato.
Ho assistito personalmente a diverse situazioni dove il cambiamento da dealer a filiale ha contribuito a generare un progressivo calo delle vendite, del market share precedentemente sviluppato dal dealer stesso.
Oggi più che mai non è facile entrare in nuovi mercati con prodotti legati alle discipline suddette. Le normative, le regole dei bandi, le certificazioni non aiutano anzi spesso comportano enorme dispendio di tempo e risorse.
La figura che si propone di guidare un’azienda in questo percorso, ottimizzando l’apertura sull’export, ponendosi come tramite tra offerta e domanda può fare la differenza.
Maurizio Leonardi
“Da oltre 30 anni opero nel biomedicale sviluppando mercati e opportunità per i produttori di disposables ed equipment”