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La presentazione efficace per vendere all’estero. Come prendere spunto dalle startup della Silicon Valley

del 03/12/2018 di Micol Vezzoli
La presentazione efficace per vendere all’estero. Come prendere spunto dalle startup della Silicon Valley

Il mondo delle startup si basa su un modello di business che presuppone successive e crescenti “iniezioni” di capitale per sfruttare la scalabilità del progetto e crescere velocemente.

Gli startupper quindi sono sempre alla caccia di nuovi investitori e, quando si trovano al loro cospetto, hanno pochi secondi per convincerli della bontà del progetto. Ecco perchè sono diventati maestri nella preparazione di presentazioni efficaci, i cosiddetti Pitch.

Nel nostro mondo, l’export, ci troviamo a presentare prodotti e servizi a controparti estere potenziali clienti. Il primo approccio si presuppone che avvenga via telefono e via email, le uniche due chiavi per poter ottenere un primo riscontro e passare quindi alle fasi successive di incontro e negoziazione.

Anche noi esportatori, quindi, per vendere all’estero dobbiamo presentarci in modo efficace.

Quello che trovi di seguito è il nostro modello di presentazione, che è molto simile al Pitch Deck utilizzato dagli startupper.


Comincia illustrando il problema del cliente.

Prepara una pagina sintetica in cui descrivi il bisogno del cliente estero che intendi soddisfare.

Inizialmente puoi scrivere molto testo, ti tornerà senz’altro utile per il tuo sito o per un nuovo articolo sul tuo blog.

Devi poi riuscire a catturare l’essenziale da questo testo. Potresti ad esempio pensare a quali parti del testo evidenzieresti in grassetto.
Ecco, questa parte essenziale sarà il testo della tua slide.


Portagli la soluzione.

Spiega che la tua azienda risolve il problema e soddisfa il bisogno.


Crea un po’ di suspense e allo stesso tempo un po’ di validazione.

Prima di spiegare in dettaglio qual’è la tua soluzione, dimostra che c’è già qualcuno che l’ha adottata. Potresti inserire semplicemente i loghi dei tuoi principali clienti (meglio se riconosciuti a livello internazionale) oppure una testimonianza di un cliente.


Illustra la tua soluzione (demo).

Una slide, massimo due per spiegare cosa fai. Non andare nel tecnico, saranno loro a chiederti maggiori dettagli, se possibile riduci al minimo il testo ed usa immagini. Come vedi non stiamo parlando di prodotto o servizio ma di una soluzione perchè è questo di cui il cliente ha bisogno.


Descrivi il Business Model

Inserisci questa slide solo se il tuo modello di business è così particolare da essere un’importante leva nei confronti del potenziale cliente.

In genere lo startupper in questa sezione spiega come crea valore, come lo consegna e come cattura valore. Nel tuo caso può essere utile enfatizzare come catturi valore, quindi come vendi la tua soluzione.

Ad esempio potresti evidenziare che non vendete il prodotto ma lo proponete in abbonamento/leasing.


Competition e USP

In modo semplice, sintetico e chiaro devi illustrare cosa ti distingue dagli altri. Mostra un grafico (ad esempio una matrice) in cui sia evidente il tuo posizionamento rispetto ai concorrenti e descrivi (massimo in 3 punti) la tua proposta di valore e i tuoi tratti distintivi.


Team

Non è il classico “Chi siamo” in cui descrivere (di nuovo) cosa fa l’azienda. Devi mostrare il lato umano della tua impresa, per quelle attività che il cliente si aspetta che tu sia forte.

Quindi niente top manager ma le persone coinvolte nella produzione/vendita del tuo prodotto. Ad esempio:
⁃ Enrico e la sua macchina a controllo numerico, in grado di fare lavorazioni di altissima precisione e qualità
⁃ Giovanni, il magazziniere addetto alle spedizioni che, grazie anche al magazzino automatico, gestisce ogni ordine in tempi record
⁃ Te stesso (ipotizziamo che tu sia l’Export Manager) che sei in grado di progettare la soluzione su misura per il cliente


Conclusione e call to action

Potresti semplicemente scrivere “Grazie per l’attenzione, contattateci per maggiori informazioni”, quante volte avrai visto presentazioni concludersi in questo modo, quante volte hai effettivamente risposto? Probabilmente mai!

Perchè? Perchè non è efficace.

Il modo migliore è promettergli qualcosa, di gratuito ovviamente ma anche utile, in cambio del suo nome e della sua mail (la mail è utile se hai scritto all’info@ e non sai chi sia il tuo interlocutore). Questo qualcosa potrebbe essere:
⁃ un catalogo,
⁃ un listino
⁃ delle specifiche tecniche
⁃ un ebook
⁃ ecc.

In questo modo conoscerai esattamente chi è interessato alla tua soluzione ed avrai quindi i riferimenti della persona da contattare nelle tue successive azioni.


Se stai preparando una presentazione per l'export significa che sei quasi pronto ad affrontare i mercati esteri. L'ultimo passo è approcciare realmente il mercato e vendere!

I TEM del network Tem Italia ti aiuteranno in tutte queste fasi.

Scegli il professionista migliore per te tra quelli che conoscono il tuo settore e i mercati obiettivo.
TAG: strategie di internazionalizzazione

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