Benvenuti a questa intervista col TEM, oggi con noi c’è Sara Guarna.

Chi sei, di cosa ti occupi e in quali settori e mercati sei specializzata?

Da anni mi occupo del settore della meccanica e di business development, in particolare perché ho vissuto tanti anni in Asia e spesso mi ritrovo ad aiutare aziende a fare business development nei paesi asiatici, in modo particolare India e Giappone.

Sono molto legata alla meccanica, al settore automotive e energetico e per questo seguo anche mercati tedeschi e scandinavi.

Da qualche anno sono una TEM, il che vuol dire che seguo più aziende, anche se il mio background è stato per tanti anni fare il responsabile commerciale in un’unica azienda. Ad un certo punto ho deciso di cambiare e dedicarmi a questa attività. 

Come si sviluppa un tuo progetto export?

I progetti sono vari e quindi ci si adatta a quelle che sono le esigenze dell’azienda e dell’imprenditore.

Il progetto inizia sempre con una fase di analisi insieme agli interlocutori aziendali, a volte gli stessi proprietari o i manager dell’azienda, per capire cosa si vuole fare e cosa si vuole ottenere, quindi anche se ho un mio approccio estremamente pratico, proprio perché alcune volte vado anche con l’azienda ad incontrare partner e interlocutori che andiamo a scegliere durante lo svolgimento, mi adeguo anche a quelle che sono le esigenze del cliente, di conseguenza ci sono poi sfumature uniche per ogni realtà e dimensione aziendale.

Ci sono aziende un po’ più piccole che richiedono un aiuto un attimo più pratico e aziende un po’ più strutturate con un ufficio export già formato che necessitano solo di un aiuto in una particolare direzione come ad esempio scegliere un partner per una joint venture o un’apertura di un ufficio commerciale.

Oggi, ad esempio, nell’azienda in cui mi trovo mi sto occupando di seguire le pratiche per aprire un nuovo ufficio commerciale in Germania.

Di conseguenza varia un po’, anche se io tendo ad essere abbastanza pratica. Sicuramente va fatta anche un po’ di teoria e di consulenza ma soprattutto si cerca di essere pratici nel supportare l’azienda.

Quali sono le difficoltà e le complessità che incontri nel tuo lavoro?

Dipende sempre dall’interlocutore.

Talvolta può essere la mancanza di tempo da parte dell’interlocutore aziendale nel passare quelle informazioni che per noi sono importanti, perché la meccanica è molto ampia, i settori sono tantissimi e quindi nelle prime settimane è fondamentale avere un colloquio aperto e di condivisione con l’azienda.

Questa mancanza di tempo a volte non rende fluido a sufficienza questo processo.

Un’altra difficoltà può essere riferita ai diversi prodotti che si trattano, la tempistica e il risultato possono essere molto diversi.

Se un’azienda tratta un materiale di consumo con un costo abbastanza limitato, diciamo che i risultati si vedono più velocemente.

Per chi invece tratta impianti e affronta per la prima volta determinati mercati o addirittura per la prima volta il mercato estero, la tempistica può essere un pochino più lunga e questo talvolta crea un po’ di frustrazione da parte dell’azienda stessa.

Tuttavia, è importante perseverare che poi i risultati arrivano!

Ci sono settori e mercati più complessi di altri?

Secondo me si, nel senso che un’azienda che opera nel settore degli impianti può avere una tempistica più lunga rispetto ad altre.

Per quanto riguarda i mercati mi piace pensare che i paesi scandinavi, la Germania e l’India che conosco, sono più semplici rispetto ad altri. Magari invece per un altro TEM abituato a lavorare in Russia, che io trovo sia un mercato più complesso, può essere un mercato in realtà semplice ma dipende dalle dinamiche e dai settori.

A seconda del settore ci può essere una concorrenza più o meno forte in determinati paesi e quindi si sceglie insieme all’azienda dove si pensa di poter raggiungere un risultato idoneo, a volte anche scartando o sacrificando alcuni progetti che si sono inizialmente pensati.

Alcune aziende, quando ci chiamano, chiedono di vendere all’estero in 10 paesi, ma poi si rendono conto che per una serie di motivi è meglio puntare magari su 3 / 4 mercati.

Allo stesso modo, per alcune aziende trattano più prodotti si va a scegliere di puntare su determinate gamme per certi mercati.

Questo perché inevitabilmente se un prodotto è eccessivamente standard è più soggetto a concorrenza ad esempio. Si fanno quindi delle scelte cammin facendo cercando di scegliere quelli che sono i punti di forza dell’azienda.

Quali sono i progetti e i prodotti più interessanti in questo periodo storico?

Personalmente penso che siano tutti interessanti.

Per quanto riguarda i mercati, per ovvie ragioni, mi sono dedicata molto di più all’Europa rispetto al solito, poichè negli ultimi 15/18 mesi sarebbe stato troppo complicato proporre alle aziende uno sviluppo extra europeo, anche per l’impossibilità di recarsi a trovare i partner.

Per il momento storico, seguo varie aziende che hanno delle tecnologie nuove, chiamiamole green, quindi macchine che fino a tempo fa erano idrauliche e ora sono completamente elettriche e ovviamente sono tutti sviluppi che per ovvi motivi stanno prendendo piede e sarà sempre più così.

Mi piacerebbe pensare però che nei prossimi mesi ci sia una soluzione anche a questo momento congiunturale e si possa ripartire anche con mercati un po’ più lontani. Non che non si riesca in remoto, quest’intervista ne è la prova, ma ovviamente si arriva ad un punto dove il confronto con il cliente o il partner deve essere anche a tu per tu.

Speriamo quindi si possa tornare a viaggiare come commerciali come un tempo, magari selezionando qualche viaggio in meno, ma in ogni caso il contatto umano serve.

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