Continuano le interviste ai Temporary Export Manager per spiegare a chi non conoscesse questa figura che cosa può portare alle aziende italiane in fatto di export.

È qui con noi oggi Sabine Mueller che saluto.

Sabine vuoi partire subito descrivendo chi sei e che lavoro fai?

La prima cosa da dire su di me è che sono tedesca, nata e cresciuta vicino a Dusseldorf e vivo in Italia da 25 anni, in provincia di Modena.

Da 8 anni sono una TEM e mi occupo di aziende italiane che vogliono trovare clienti in Germania.

Quindi sei specializzata sul mercato tedesco, hai anche una specializzazione settoriale?

Si, questo è dovuto al fatto che 8 anni fa sono stata approcciata da un’azienda italiana che si occupa di tornitura e fresatura cioè lavorazioni conto terzi su disegno.

Per 3 anni ho lavorato con loro e per questo mi sono specializzata sulla lavorazione meccanica e sono rimasta in questo ambito aggiungendo aziende che fanno lavorazione lamiera piuttosto che stampaggio ad iniezione plastica.

Il mio core business è la tornitura e la fresatura.

– Parli di settori, di tipologie di prodotti, di componenti  e di lavorazioni che sono molto diffuse in Italia.

Nel tuo lavoro ti rendi conto che tutte le aziende italiane che fanno subfornitura meccanica sono idonee per operare con aziende tedesche o c’è da prepararsi in qualche modo?

Quando ho iniziato in effetti il mio compito era di trovare clienti tedeschi punto.

Strada facendo ho imparato che non è sufficiente trovare clienti: bisogna trasformare offerte in ordini, bisogna anche essere in grado di farsi notare da questi clienti perché, come dicevi te, la lavorazione meccanica è molto diffusa non solo in Italia ma anche in Germania. Bisogna fare la differenza ma bisogna anche essere in grado di evidenziare la differenza che noi possiamo offrire al cliente finale

Nei primi anni che ho lavorato, ho incontrato tantissimi buyer tedeschi che ho “spremuto” fino all’ultimo per capire cos’è che cercano in un fornitore, per quale motivo cambiano fornitore. Non è sempre legato al prezzo quindi la qualità italiana – perché c’è – bisogna veramente evidenziarla e farla vedere al buyer.

All’epoca ho incontrato quello che oggi è un partner, un tedesco ci Amburgo, che faceva lo sviluppo fornitori per una grossa azienda tedesca e lui mi ha insegnato molto: quali sono i criteri, com’è fatto questo filtro che applicano i buyer tedeschi per scegliere un nuovo fornitore quindi insegno o accompagno le mie aziende italiane in questa preparazione per essere presi in considerazione da un buyer tedesco.

– Molto interessante quello che dici. Provo a riassumere: le aziende (italiane, ndr) hanno dei punti di forza ma che vanno comunicati bene, quindi un primo aspetto è imparare a comunicare bene per distinguersi perché uno dei più grandi ostacoli è proprio la concorrenza che abbiamo in casa o è già presente localmente sul mercato. L’altro aspetto in cui tu guidi e accompagni le aziende è poi quello di prepararsi a comunicare e ad operare come è l’aspettativa del buyer locale, in questo caso per quanto riguarda il mercato tedesco.

Esatto, quindi la comunicazione è molto importante. Qua in Italia abbiamo ancora la fortuna di avere delle aziende storiche relativamente piccole. In Germania sono quasi tutti molto grandi, parlo di più di 100-200 dipendenti. Qua (in Italia) abbiamo la fortuna, perché è una fortuna, di avere dei fornitori con 30, 40, anche meno, dipendenti. Questo cosa vuole dire? Il vantaggio è che questi fornitori sono flessibili, competitivi, riescono a fare dei prezzi interessanti. Hanno comunque l’esperienza, il know how, la capacità di lavorare, macchine buone, ecc.

Rimane lo svantaggio che sono molto specializzati sul loro lavoro, spesso non c’è un ufficio commerciale, di marketing non se ne parla, sul tema social media marketing siamo molto indietro, quindi, ci vuole la persona che si occupa di marketing e attività commerciale, che spesso manca in queste aziende. Quindi, questo è un ruolo che noi TEM possiamo prendere finché l’azienda non ha ottenuto un fatturato sufficiente per poter assumere una persona fissa in azienda che si occupa di queste attività.

– Stiamo parlando comunque di un profilo manageriale di medio-alto livello, ecco perché in una fase iniziale molte aziende valutano l’opportunità di lavorare e collaborare con un professionista esterno come il Temporary Export Manager. L’attività manageriale a tutto tondo consiste quindi nella parte preparatoria così come nell’attività commerciale, di marketing, di comunicazione e soprattutto in un’azione di gestione e mantenimento della relazione, che non è solo telefonica ma è anche conoscere la cultura, sapere come gestire e rispettare i tempi della controparte estera. Grazie per aver approfondito questo aspetto perché mette in luce degli aspetti fondamentali di quello che è il ruolo del Temporary Export Manager.

Vuoi provare in sintesi a raccontare in cosa consiste la tua giornata tipo, in cosa consiste il tuo lavoro?

Ogni progetto è molto personalizzato perché ogni azienda comunque è preparata in modo diverso: o non sono preparati per niente oppure hanno già dei clienti tedeschi quindi sanno già a cosa vanno incontro.

Ti spiego come è impostato un progetto export nuovo. Ad esempio, stamattina ho parlato con un’azienda che mi ha contattato – settore tornitura fresatura – che chiedono un supporto nella gestione dei clienti.

La prima cosa che io dico ad un’azienda che cerca il mio supporto è che io NON SONO UN AGENTE perché spesso mi chiedono di trovare clienti su provvigione.

Non è il mio lavoro, certo conosco dei buyer tedeschi, conosco delle aziende in Germania che cercano fornitori però finché un fornitore non è preparato è inutile che gli mandi una richiesta per cui lui magari fa un’offerta in modo sbagliato oppure non chiama (non gestisce il follow-up) o non viene preso in considerazione dal buyer perché comunque ha il sito in italiano e obsoleto e non vengono presi in considerazione.

Perciò, la prima cosa che faccio è una specie di audit cioè vado in azienda ed ho bisogno di parlare con le persone, conoscere la loro realtà, devo vedere il parco macchine, la produzione, l’organizzazione, il gestionale, per rendermi conto di quali sono i punti di forza e quali sono i punti deboli da sistemare prima di approcciare un mercato, non solo tedesco ma penso che per qualsiasi mercato sia utile conoscere i punti di forza e quelli di debolezza.

Dopodiché si passa all’impostazione del progetto cioè cosa c’è da fare, sistemare la comunicazione aziendale (spesso è la prima cosa da fare), l’azienda è certificata ISO9001? Se non lo è, è molto difficile trovare clienti in Germania, questo per esempio è uno dei criteri importantissimi.

– Quindi quando tu azienda hai una qualità di un certo tipo quindi non puoi combattere dal punto di vista dei prezzi ma devi spendere la tua qualità, devi però avere anche una struttura che sia di qualità quindi non solo il prodotto finito ma anche la struttura deve essere in grado di rispondere a determinati requisiti che possono essere il rispetto dei tempi, risposte puntuali, possono essere le certificazioni come ad esempio stavi dicendo adesso. 

La tua attività parte sempre con questo processo di valutazione dell’azienda e di preparazione dell’azienda per cui quello che attualmente manca va preparato e costruito perché farà poi la differenza tra il successo e l’insuccesso.

Esatto. Una volta messo a posto la comunicazione aziendale e la parte gestionale io spesso lavoro con una piattaforma tedesca che sia chiama Techpilot che è una piattaforma di matchmaking che praticamente sostituisce l’attività commerciale perché in questa piattaforma i buyer tedeschi inseriscono le loro richieste quindi io fornitore vedo chi è il buyer, l’azienda, la persona di contatto, vedo già la richiesta con i disegni tecnici e tutte le informazioni che mi servono per poi valutare la fattibilità, se io posso offrire o meno.

C’è la possibilità di mettersi in contatto diretto con il buyer e questo è molto importante e un valore aggiunto che ad esempio una fiera non mi può dare perché spesso in una fiera spendo tantissimi soldi, sappiamo che la fiera di Hannover è una delle più costose, ed è anche difficile portare a casa un contatto valido che ha capito qual è il mio parco macchine, quali sono i particolari che io posso produrre per cui a volte mi mandano poi delle richieste assurde che non centrano niente con la mia tecnologia.

– Quindi se ho ben capito, già da diverso tempo non utilizzi e non suggerisci come primo strumento la fiera, piuttosto utilizzi questo genere di piattaforme che ti consentono di andare molto più sull’operativo, di interagire fin da subito con buyer che hanno delle necessità e l’hanno esplicitato mediante la pubblicazione di annunci, di disegni e quant’altro.

Esatto perché la fiera comunque ti costa veramente tanto, tra lo stand, il tuo tempo, alla fiera di Hannover almeno 20.000 Euro partono…

– Senza contare che in quest’ultimo periodo le fiere sono ferme o stanno posticipando i loro eventi ed anzi, loro stesse stanno valutando la possibilità di proseguire virtualmente i loro eventi, qualcuna già lo faceva da diversi anni ma in questo periodo stanno spingendo molto per quel genere di attività, che probabilmente cercherà di avvicinarsi a queste piattaforme di matchmaking che tu già utilizzi e che portano già un certo tipo di risultati.

Si, soprattutto in questo periodo (lockdown causa coronavirus, ndr) che non si può viaggiare ed in qualche modo dobbiamo trovare clienti nuovi. Bisogna dire che il buyer tedesco non apprezza la “chiamata a freddo”, anche una volta inviata l’offerta, non funziona come in Italia in cui io posso prendere il telefono e chiedere riscontro. Bisogna avere pazienza, bisogna aspettare che il buyer mi apra la porta e dopo allora possiamo sentirci anche per telefono.

– Quindi è meglio che sia il buyer che arrivi già a manifestare un bisogno e tu puoi essere la strutture, l’azienda più indicata per soddisfare questo bisogno.

Sabine, mi sembra di capire che tu ti avvali regolarmente di partner che possono essere questa piattaforma tecnologica di cui parlavi o dei partner presenti sul mercato mi sembra di avere capito.

Si, assolutamente: è importante avere degli appoggi in Germania, per esempio chi non ha componenti su disegno ma per esempio macchine può fare fatica a vendere in Germania perché i tedeschi hanno paura che in caso di rottura o bisogno di assistenza tecnica, il produttore non può partire dall’Italia per fare assistenza, fornire pezzi di ricambio, fare manutenzione, perciò è importante avere un’azienda in Germania, io ce l’ho, che può dare questa assistenza tecnica parlando la stessa lingua del cliente finale, quindi un produttore e costruttore di macchine si può appoggiare a queste aziende e questo può essere un argomento di vendita in più per entrare nel mercato tedesco.

– Quindi, questo è un servizio che le aziende italiane devono pensare di avere: tutti, una volta che iniziano ad operare, soprattutto in un settore molto tecnico, come quello della meccanica, dovrebbero attrezzarsi con dei partner locali che garantiscono ad esempio il servizio post vendita, l’assistenza, eccetera. Quindi lo dovrebbero identificare (uno dei tuoi punti di forza è che hai già dei partner in grado di fare questo); questo poi diventa una leva anche commerciale o di marketing, perché il buyer tedesco si aspetta che tu possa garantire un certo tipo di servizio.

– Sabine, secondo me abbiamo approfondito diversi aspetti della tua attività operativa, di quello che per le aziende Italian è importante sapere e preparare prima di procedere a sviluppare il mercato tedesco e anche per, mi auguro, approfondire meglio quello che è la figura e il ruolo del Temporary Export Manager.

Ti ringrazio, ti saluto e do appuntamento a tutti ai prossimi video!

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