Ciao Mirella, chi sei e di cosa ti occupi?

Sono Mirella Facchinetti, da 15 anni mi occupo di internazionalizzazione, accompagno le aziende nel percorso alla conquista dei mercati esteri. Mi occupo in modo particolare di settori di lifestyle, ho una lunga esperienza nel food&beverage e negli ultimi anni sto approcciando anche moda, design e wellness perché vedo che sempre di più il consumatore non sceglie dei prodotti ma sceglie uno stile di vita.

Sei stata Country Manager, nel senso che hai lavorato direttamente nei mercati esteri per conto di più aziende, vuoi raccontarci qualcosa di questa esperienza, cosa ti ha dato e come ti è utile nel tuo lavoro di Temporary Export Manager?

Sono stata una forte promotrice del ruolo di Country Manager: quando lavoravo come dipendente ho chiesto proprio di andare a vivere nel mercato più importante che gestivo, in questo caso la Germania, perché mi ha dato la possibilità di conoscere a fondo la cultura tedesca.

È solo quando interagiamo veramente con le persone e viviamo come loro che riusciamo a guardare le cose dalla loro prospettiva.

Inoltre, è molto importante per creare delle relazioni durature: i tedeschi prima di darti confidenza e fiducia ci mettono tempo quindi questo ruolo è stato sicuramente vincente.

Parliamo di workshop: io so che quando fai partire un nuovo progetto export, anziché cominciare con il classico check-up per l’export, tu parti con un percorso di workshop in azienda. Vuoi spiegarci meglio di cosa si tratta?

Questa è la conquista più grande del mio lavoro, nel senso che dopo tanti anni di esperienza e di azione, mi sono resa conto che il successo è in realtà il risultato di una forte comprensione e conoscenza di quelli che sono i bisogni del cliente, quindi spesso le aziende non hanno successo nel proporre i loro prodotti e servizi all’estero perché non partono dai reali bisogni dei loro clienti.

Tanto più che quando andiamo in un mercato estero i bisogni sono diversi, sono diverse le abitudini, la percezione del bisogno e quindi dobbiamo avere un’ulteriore attenzione in merito, quindi partire mettendo al centro il cliente e non il prodotto.

Questo è un aspetto importante del workshop: è importante conoscere se stessi e conoscere molto bene il mercato e capire come “matchare” le due cose.

Inoltre, c’è un aspetto molto importante: nelle aziende si tende a dare molta responsabilità alla figura del commerciale come l’unico responsabile o il principale responsabile del successo dell’azienda.

In realtà non è così perché l’export è un lavoro di squadra quindi tutte le funzioni aziendali devono sentirsi protagonisti del successo dell’azienda perché appunto la vendita è un risultato, quindi, questo workshop ci permette di coinvolgere tutte le funzioni chiave dell’azienda dalla produzione alla logistica, dal marketing al commerciale e così insieme lavorare per raggiungere i risultati desiderati.

Parliamo di Digital Export, una parola un po’ in voga nell’ultimo periodo ma è evidente come gli strumenti digitali, soprattutto nell’epoca in cui viviamo, aiutano il percorso di sviluppo sui mercati esteri delle aziende. So che tu utilizzi questi strumenti già da tempo e hai un tuo metodo particolare nello sviluppare progetti esteri. 

Vuoi provare a coniugarli e quindi a dirci come utilizzi gli strumenti di digital export nel tuo lavoro di Temporary Export Manager?

Hai detto bene: il digitale è uno strumento.

Uno strumento utilissimo nel senso che ci permette di essere molto più efficienti, infatti il grande vantaggio che offrono gli strumenti digitali è la possibilità di monitorare i risultati delle nostre azioni.

Questo ci permette quindi di avere un costante allineamento, di adattarci, cioè, di cambiare strategia laddove vediamo che non funziona proprio, perché nessuno ha la verità assoluta, nemmeno noi consulenti.

Siamo dei facilitatori, abbiamo ovviamente esperienza ma dobbiamo affidarci ai dati e sicuramente il digitale te ne offre tanti e, soprattutto, ti da la possibilità di monitorare oltre che di ottimizzare le risorse perché ti da la possibilità di parlare contemporaneamente a un pubblico molto più vasto e quindi di fatto di guidare meglio il processo di crescita commerciale.

Io lo utilizzo come strumento e sono allo stesso tempo convinta che più si utilizzano strumenti digitali più aumenta la necessita di un contatto umano:

è sbagliato pensare di sostituire completamente le persone con gli strumenti digitali, al contrario, gli strumenti digitali ti consentono di andare a coprire quelle mansioni di “bassa qualità” e lasciare libero tempo ed energia delle persone perché si dedichino ad attività di un valore molto più alto e di qualità.

Ovviamente, tra queste, anche quelle di interpretare i dati che si raccolgono. 

Grazie, tutto molto chiaro: sono strumenti che facilitano e agevolano  il nostro lavoro ma non dobbiamo dimenticarci che abbiamo una testa sulle spalle e dobbiamo utilizzarla per far funzionare al meglio i nostri progetti di sviluppo sui mercati esteri

Si, anche perché siamo persone che propongono qualcosa ad altre persone.

Grazie Mirella, abbiamo approfondito quello che è il ruolo del Temporary Export Manager soprattutto calato nella realtà e nell’epoca in cui viviamo.

Appuntamento a tutti alle prossime interviste col TEM!

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