Giorgio Oggero, chi sei, di cosa ti occupi, in quali settori e mercati operi?

Mi chiamo Giorgio Oggero, ormai sono più di 25 anni che mi occupo di export e da una decina d’anni specificatamente nella zona del Golfo. Ho ricoperto diverse mansioni per quanto riguarda l’export nel corso della mia carriera seguendo a livello geografico una grande fetta del mondo.

Per quanto riguarda i settori, finché facevo parte di aziende come Olivetti, Canon e altre aziende di quel tipo, chiaramente mi sono rivolto al settore della tecnologia in cui ho fatto il direttore commerciale. 

Invece, quando ho cominciato a lavorare per conto mio, ho ampliato gli orizzonti anche per quanto riguarda i settori e mi sono concentrato sull’area che conoscevo meglio e in cui avevo maggiori contatti. 

Quindi abbiamo lavorato per settori diversi, quali abbigliamento industriale, food ecc. 

Abbiamo costruito una rete di contatti e poi abbiamo potuto usare l’esperienza che avevamo prima nel settore della tecnologia in generale a tutto tondo (computer, meccatronica, innovazione ecc.) per altri settori.

Dicevo che mi occupo quasi specificatamente della zona del Golfo perché da una decina d’anni a questa parte, prima come consulente del Centro Estero della zona del Piemonte, poi per un’azienda e poi per conto mio, è capitato quasi spontaneamente, è quasi il mercato che è venuto da me che non il contrario. 

Questa è stata la mia scelta e mi sto dedicando da più di dieci anni ai paesi del Golfo.

Come si lavora nei mercati arabi e quali sono i settori più interessanti?

Pensare che sia più difficile o più facile rispetto ad altri mercati direi di no, perché ho avuto modo di lavorare anche in zone un po’ particolari perché mi sono occupato in certi periodi per esempio dell’Europa dell’Est, dell’ex Unione Sovietica. 

Una zona non usale, se consideriamo usale l’Europa e gli Stati Uniti, effettivamente sono un po’ diversi. 

Diciamo che hanno delle caratteristiche molto forti e precise che impari quando sei lì, con l’esperienza perché di fatto nel Golfo ci sono tante culture che si mischiano insieme

Questo è un aspetto estremamente affascinante perché se si pensa solo agli Emirati il 70% della popolazione è straniero e di locali ce ne sono molto pochi. 

Se si pensa però più in generale alla zona del Golfo quindi Arabia Saudita, Qatar, Bahrein, Oman ecc. ogni paese ha la sua mentalità. 

Negli stessi Emirati, ogni Emirato ha la sua storia perché Dubai la conosciamo tutti, fantasmagorica, con le luci ecc., Abu Dhabi che è lì vicino è l’esatto opposto, Sarja che è a fianco a Dubai è ancora diversa. 

Io l’ho trovato estremamente affascinante, non più difficile. 

Bisogna stare molto attenti, questo sì. Bisogna sapere come ci si comporta, cosa conviene fare e cosa non conviene. Questo è un po’ alla base di tutte le negoziazioni e di tutte le aree, diciamo che lì forse è più evidente. 

Sono delle culture molto diverse dalla nostra per cui banalmente si parla con una persona che scuotendo la testa ti dice di no, in realtà ci sta dicendo di sì perché fa parte di quella cultura. 

Per cui bisogna solo sapere una serie di cose particolari e possibilmente non avere la mentalità che purtroppo spesso io trovo di arrivare per portare grandissimi cambiamenti perché siamo superiori a questa zona perché direi che c’è tutto il mondo lì, quindi è un po’ difficile portare qualcosa superiore a qualcos’altro. 

I settori sono veramente tanti, le possibilità per le aziende italiane sono davvero innumerevoli perché facciamo conto che non tutti quei paesi vivono di oil and gas che è un po’ la prima cosa che pensiamo quando pensiamo ai paesi arabi. 

Per dire negli Emirati Arabi c’è Abu Dhabi che ha il petrolio, mentre Dubai non ne ha per niente, è più concentrata sulla parte finanziaria, sui servizi, sulla tecnologia. 

L’Arabia Saudita ha secondo me una necessità enorme di innovazione. Sono affascinati dall’innovazione in generale che va dagli strumenti che possono servire per l’advertisement per i negozi quindi al settore retail, a qualsiasi cosa che sia innovativo. Sono molto affascinati dalle cose innovative. 

È meglio non cadere nella trappola di pensare che sia molto facile, perché è vero che loro hanno molte necessità, però hanno anche tutto il mondo lì perché hanno i soldi e li hanno praticamente solo loro.

È un mercato molto interessante ma complesso. Molte aziende rischiano andando lì senza avere competenze, certo avranno competenze tecniche o dal punto di vista della propria struttura, ma rischiano di sbattere contro una realtà che li rifiuta anche se hanno tutti i numeri per poter ottenere dei grossi risultati.

La ragione di questo è molto particolare: sono molto aperti, è molto facile avere e creare contatti, questa è una cosa molto semplice da fare e non è gigantesco il numero di persone che contano nei vari settori. 

Però è altrettanto vero che al di là del primo contatto bisogna lavorare molto per seguirli.  

Purtroppo va detto che noi italiani abbiamo un passato in quelle aree non proprio brillantissimo, per usare un eufemismo, quindi la parte più difficile non è tanto la prima quanto il secondo e il terzo step del contratto, mantenere la relazione.

Quali sono le opportunità dell’area del Golfo per le aziende? È un’area che può risultare vantaggiosa soprattutto ora viste le difficoltà economiche legate alla crisi pandemica?

Secondo me sì, perché comunque ci sono molte opportunità ancora in quella zona.

In questo specifico momento, in questi giorni e in questo periodo di pandemia sicuramente anche loro sono fermi e bloccati. 

Però fino a prima del Covid avevo l’abitudine di andare lì ogni due/tre settimane, oggi non è così facile. Costantemente via chat, via call sento i clienti e di fatto i concorrenti li sentono tutti, tutti i giorni. Quindi tutti noi competitors siamo lì pronti a partire non appena la situazione covid si risolve.

Visto il grosso lavoro che stanno facendo le altre aziende, sicuramente le aziende italiane avrebbero una grandissima opportunità. Anche perché il made in Italy andrebbe al di là di tutto è estremamente ben visto in quelle aree, forse per deviazione da quello che possono essere i nostri marchi Bugatti, Fendi, Lamborghini, Ferrari ecc. però vedo che il made in Italy è molto sentito. 

C’è molto l’idea della qualità italiana e questa è una cosa molto importante. Legato ai settori di cui si accennava prima, in realtà non c’è un settore dove oggi si può dire che siamo esclusi dalla possibilità di entrare nel mercato, perché in qualsiasi settore che sia meccatronica, tecnico, food, abbigliamento ecc. siamo visti come estremamente portatori di soluzioni e prodotti di altissima qualità. Su questo siamo tutti d’accordo. Non c’è chiusura per quanto riguarda noi.

Il problema a volte è un po’ per le aziende italiane che un po’ si scoraggiano, hanno magari difficoltà ad entrare in contatto con un mondo in cui non ci sono le reazioni immediate che ci aspettiamo, magari si manda una mail, magari non c’è la risposta subito, devi insistere.

Serve una grande opera di pazienza, per cui direi che sì, a livello di possibilità ce ne sono tantissime. Addirittura, pensando al settore dell’alcol, che in un paese musulmano è sicurametne difficile, in realtà c’è parecchia possibilità perchè ci sono varie strutture che hanno la licenza per vendere i prodotti alcolici.

Quindi, non c’è un’area dove non c’è disponibilità da parte del consumatore nei confronti dell’azienda italiana. C’è una difficoltà italiana ad approcciare un mercato quale quello saudita, dove in effetti la cultura è molto complessa rispetto alla nostra.

C’è spazio veramente per tanti settori. Sicuramente la cosa importante è che il prodotto sia innovativo perché una cosa difficile nell’ambito di quei territori è entrare in concorrenza con prodotti di bassa qualità che potrebbero essere quei prodotti di elettronica e di consumo estremamente di basso livello, non in senso negativo ma in termini di costo. 

Abbiamo provato per un’azienda italiana a fare quel tipo di analisi ma i prodotti che vanno maggiormente sono quelli cinesi, quelli di aree in cui i costi sono veramente bassissimi.

Più che un settore particolare quindi vedrei una tipologia verticale per ogni settore. Se c’è un prodotto innovativo e che ha un valore aggiunto allora ha senso provare ad esportarlo in quell’area

Ci sarà una battaglia di prezzi non indifferente da fare perché c’è molto la mentalità del mercanteggiare indipendentemente dalla qualità che si propone, però se si è elastici a sufficienza, ci si prepara bene, si fa un buon lavoro prima di preparazione, secondo me c’è molta opportunità. 

L’importante è non buttarsi nella mischia dei prodotti che arrivano da tutto il mondo, soprattutto dalla Cina, che stanno vendendo miliardi di pezzi di telefonini di e vestiti di bassa qualità, per quanto riguarda il food il discorso è un po’ diverso ma ci sono comunque molte imitazioni dei prodotti italiani. 

Per cui secondo me deve essere verticale in qualsiasi settore però ben posizionato a livello o di innovazione o comunque con un grosso valore aggiunto al suo interno.

Come può un TEM aiutare una piccola impresa ad approcciare un mercato estero?

Io credo che la cosa importante, specialmente in una community come TEM Italia, sia fare gruppo, fare rete perché secondo me se i vari operatori si mettono insieme c’è la possibilità veramente di andare a cogliere tutte le opportunità che ci sono all’interno dei vari mercati.

Io per esempio adesso sto collaborando con due società, una polacca e una tedesca, e abbiamo visto che mettiamo insieme un po’ le conoscenze e le competenze di ognuno, riusciamo anche con piccole cose a darci una mano a vicenda.

È chiaro che da una parte per esempio TEM Italia potrebbe dare una mano dal punto di vista di presentazione della squadra, della rete. Mi piace per esempio l’idea delle call4TEM che sta uscendo in questo periodo perché secondo me è un bel modo: l’azienda presenta un gruppo e quindi la forza di presentazione è decisamente più forte rispetto al singolo. La stessa cosa vale però per i singoli operatori: se mettiamo insieme le competenze e le conoscenze, alcune aziende italiane possono avere delle necessità che fino ad oggi magari non si conoscevano, ad esempio ricevere da fornitori dall’estero non soltanto il classico export, ma magari potrebbe essere interessante per soluzioni finanziarie che non erano conosciute in quel momento.

Quindi, la funzione secondo me molto importante di TEM Italia è quello di creare una rete efficiente dove si comunica e si fa gruppo. Io credo che da adesso in poi sarà ancora di più importante perchè il discorso covid ha creato una situazione in cui tutte le aziende adesso hanno difficoltà. 

Perciò le soluzioni potrebbero essere: stare insieme, cercare i contatti insieme, cercare i finanziamenti insieme, cercare insieme di creare veramente un gruppo unico che sicuramente è più competitivo rispetto a qualsiasi singolo anche fenomenale. 

È un problema di relazioni, io avrò una serie di contatti, altri un’altra e se li mettiamo insieme sicuramente ne esce qualcosa di positivo.

Questo è assolutamente fondamentale. Se una volta si poteva lavorare singolarmente e avere dei buoni risultati, anche adesso si può ma sarà sempre più importante essere uniti. 

L’unione fa la forza.

È evidente anche nel modo in cui ci si pone, perchè quando un singolo dice che è una situazione fantastica con dei lavori incredibili di solito non è vero. Invece, quando si è insieme, il piccolo unito ad un altro piccolo, con una serie di piccoli mattoncini secondo me si possono creare una serie di cose molto interessanti e concretamente utili per l’azienda. 

Adesso c’è molta fuffa, le aziende hanno bisogno di cose concrete, di ottenere numeri velocemente ma bene e farlo il prima possibile, anche nel medio periodo e dopo il Covid.

Quindi, l’unione fa la forza, senz’altro.

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