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Buongiorno, sono Damiano Santini. Oggi vi introduco Fausto Massioni, un TEM basato ad Ancona.

Abbiamo creato questo format per far conoscere il ruolo del Temporary Export Manager alle aziende e anche per valorizzare i TEM che sono all’interno della Community TEM ITALIA, come lo è Fausto Massioni. 

Benvenuto Fausto, 

partiremo col descrivere la tua formazione, le tue esperienze e le tue competenze, sia trasversali che verticali, quindi di settore.

Innanzitutto mi presento, sono Fausto Massioni, vivo ad Ancona ma in realtà opero in giro per tutta l’Europa e talvolta anche oltre l’Europa.

Sono laureato in materie umanistiche, in germanistica, poi per un caso della vita sono entrato nel mondo dell’export.

La mia vita aveva preveduto un futuro nell’insegnamento e invece  sono andato verso il mondo dell’industria.

Le macroaree merceologiche nelle quali mi sono mosso in tutti questi anni sono fondamentalmente quelle dell’Interior Design, dell’elettronica e della meccanica.

In questo momento sono particolarmente concentrato sull’interior design e per essere più precisi mi occupo di vendita industriale B2B, rivolta alle aziende manifatturiere che hanno bisogno di sub-fornitori capaci di sviluppare e produrre componenti su disegno o a richiesta del cliente.

C’è quindi dietro un’attività piuttosto serrata e piuttosto complessa di codesign, dialogo e interazione sia con gli uffici tecnici dei singoli committenti, come anche eventuali studi di design o architettura che normalmente vengono coinvolti in attività di questo genere. 

Fondamentalmente quest’ultimo periodo, e per ultimo periodo si intendono gli ultimi 10 anni della mia attività, cioè da quando sono libero professionista, mi occupo di aree geografiche come quelle del centro-nord Europa, che comprende altre 3 aree al suo interno: l’area DACH che riguarda i paesi di lingua tedesca (Germania, Austria e Svizzera); il BENELUX; la Scandinavia.

Ma mi occupo anche a margine di mercati come la Francia e talvolta anche della Spagna.

In passato ho lavorato con un’estensione che andava dagli Stati Uniti al Giappone.

Questo è l’aspetto fondamentale della mia attività. Prima degli ultimi dieci anni mi sono occupato nella piccola e media impresa nella mia regione, le Marche, di Export Management e muovendomi lungo tutti i gradini che mi hanno portato a chiudere il mio percorso in azienda come direttore commerciale Italia-Estero. 

Grazie Fausto. Quindi dalle tue parole intuisco che la tua esperienza nel mondo dell’Export Management non è solo da libero professionista, ma un’esperienza ventennale sia prima come collaboratore aziendale che oggi come consulente per l’internazionalizzazione.

Esattamente. In realtà diciamo che l’attività che ho svolto in azienda è stata pro-usiva, formativa a quella che svolgo ormai da una decina d’anni a questa parte, e devo dire che è stata formativa anche, e non è un aspetto trascurabile, dal punto di vista delle relazioni. è un aspetto nel nostro lavoro di Temporary Export Manager che non va assolutamente trascurato.

Il tema delle relazioni è un tema che va curato, alimentato e, scusate il termine un po’ forte, capitalizzato perchè poi torna, in stima, fiducia e talvolta, nel corso degli anni l’ho vissuto personalmente e lo vivo personalmente, anche in un’evoluzione del rapporto con il cliente verso un rapporto di amicizia e questo aggiunge valore all’attività che svolgiamo sul mercato. 

Assolutamente, e ti dirò di più sotto questo punto di vista, e lo stiamo vivendo sulla nostra pelle. Non bisogna mai fare networking con l’idea di ottenere qualcosa in cambio nell’immediato ma bisogna fare networking per condividere conoscenze e informazioni. Poi, come dici tu, se hai fatto un buon lavoro nel medio periodo ti torna.

Sì, Sì, diciamo che da un certo punto di vista bisognerebbe tornare un po’ all’antico, intendo dire che bisognerebbe tornare a quella dimensione, che poi è una delle dimensioni da cui sono nati il mondo e le dinamiche dell’export, ovvero quella del barattare.

Una volta si barattavano merci, oggi si barattano competenze, ma nel senso più buono del termine.

A me è capitato tanti anni fa, ero un giovane laureato, insegnavo italiano a dei liberi professionisti e in cambio, invece di un compenso in denaro, ricevevo lezioni di inglese da madrelingua. Questa è stata un’occasione per unire l’utile all’utile e credo che con questo spirito di ricerca, curiosità sia utile e saggio porsi sul mercato. 

Con te volevo andare anche sull’operativo, parlando proprio della tua giornata tipo, proprio perché il compito di questa intervista è anche quello di far conoscere meglio il ruolo del Temporary Export Manager e quindi anche nel quotidiano. Com’è la tua giornata quando fai questo lavoro?

Allora è una giornata che inizia molto presto e finisce molto tardi.

Talvolta non riesco a dire “mi fermo qui”, o meglio, a volte mi fermo ma poi riprendo. é una giornata molto varia.

Quello che ho fatto da quando sono libero professionista è stato “spacchettare” la mia professione, svilupparla e aprirla, perché la nostra professione non è solo quella di vendere, cercare ordini e supportare il cliente, ci sono tante attività dietro ogni momento che viviamo professionalmente, a partire dalle relazioni come dicevamo prima ma anche occuparsi di comunicazione piuttosto che di interazione con altre professionalità che sono complementari alla nostra come gli aspetti legali piuttosto che gli aspetti fiscali o tributari.

E questo è molto importante e oltretutto, tornando al tema di cui parlavamo poc’anzi, il tema del barter, aggiunge valore al valore professionale. è formativo per chiunque è coinvolto nell’attività.

La giornata è quindi molto varia, molto impegnativa e mi mette in condizione di parlare le lingue che conosco piuttosto frequentemente. Sembra non finire mai. 

Sotto questo punto di vista, ovvero della tuo giornata operativa quotidiana, quanto è importante la formazione per te e quanto è importante donarla al tuo interlocutore che può essere l’azienda per la quale lavori per sviluppare un mercato?

La formazione è essenziale.

Fondamentalmente, come si usa dire ad esempio per le professioni del settore sanitario, che hanno dei programmi di formazione continua, anche nel nostro settore la formazione è continua.

Talvolta non è codificata, ovvero non è necessario partecipare a dei corsi, anche se io, per colmare le lacune dovute alla laurea umanistica, ho dovuto, ho scelto di fare dei corsi che fossero complementari alla mia attività.

Però la formazione fondamentalmente è continua, ci si trova di fronte a situazioni in cui c’è uno scambio formativo con il partner, con il professionista con il quale ci si affianca che non necessariamente ha la nostra stessa formazione, si può interagire con ingegneri, piuttosto che con funzionari che si occupano di acquisti.

C’è sempre un motivo per acquisire competenze, fermo restando che ci deve essere una forte carica di empatia, e credo che questa sia una delle caratteristiche fondamentali di una professionalità come la nostra.  

Qui hai aperto un tema di cui potremmo parlare per diverso tempo, che è quello delle soft skills, delle competenze trasversali, che non sono le competenze tecniche ma le competenze più psicologiche, che vanno a richiamare un po’ i tratti caratteriali della persona.

Una delle competenze sulle quali mi sono impegnato di più in tutti questi anni è quella della consapevolezza culturale, che in altri termini è una forma estrema di rispetto per le persone con le quali ci si trova ad interagire, indipendentemente dalla provenienza geografica, dalla cultura, dalla lingua che parlano.

Fondamentalmente io parto dal principio del rispetto e con questo principio mi metto a fianco, non davanti, non sopra, non sotto persona o delle persone con le quali dialogo per ottenere il massimo dalla relazione che andiamo a creare. Può trattarsi di un cliente che vedo per la prima volta o di un cliente con il quale sono in relazione da più anni.

Chiaramente. Ti faccio un’ultima domanda operativa. A livello progettuale, quando entri in contatto con un’azienda del tuo settore di specializzazione che vuole farsi conoscere all’estero e vuole sviluppare altri mercati all’estero, qual è il tuo approccio al progetto? Lavori su base annuale? Includi una parte formativa? Lavori determinati giorni in azienda? Lavori per progetto? Qual è il tuo approccio verso il cliente?

Fondamentalmente sono un po’ tutte quelle che hai citato le situazioni, dipende dalle circostanze, dipende anche dai desiderata del cliente stesso.

Quindi ci può essere un aspetto formativo, iniziale magari, oppure in divenire lungo il progetto stesso, ci può essere un aspetto dedicato alla sola vendita, ovvero alla vendita con la gestione operativa. è estremamente variabile.

Questo per quanto riguarda eventuali clienti italiani, aziende mandanti italiane che sono rivolte al mercato estero.

Io al contempo faccio anche l’attività opposta, quindi seguo aziende estere che hanno scelto e deciso di entrare nel mercato italiano. è un’attività altrettanto complessa, però devo dire altrettanto sfidante e arricchente, soprattutto perchè è un’altra palestra formativa.

Anche perchè poi si parla sempre di competenze, cosa si fa, fare bene il proprio lavoro e sostanzialmente sempre Management è, che sia import o che sia export sempre bisogna gestirlo con molta professionalità. Di base, a livello trasversale è lo stesso mestiere. 

Bene io vorrei concludere con una riflessione.

Non stiamo a parlare del periodo che abbiamo passato e che stiamo vivendo, che è stato un periodo di difficoltà per tutti, ma all’interno del tuo specifico settore, e magari in determinati mercati, come vedi la ripresa? Ci sarà bisogni di figure come la nostra? Ci sarà bisogno di competenze? Ci sarà bisogno di qualità?  Ci sarà bisogno di tirare il freno? Ti faccio una domanda un po’ provocatoria.

Guardando questo primissimo periodo di ripresa, credo che le cose stiano prendendo una piega positiva, ovviamente considerato un macroscenario.

È chiaro che verrà fuori il tema delle fiere, che probabilmente saranno ridotte in numero, saranno più rare, riprenderanno più tardi nel corso dell’anno.

Verrà fuori anche il tema dei viaggi, delle visite. Per questo, per quanto mi riguarda ma so che lo stanno facendo anche tanti altri miei colleghi, stanno sfruttando tutti i mezzi possibili e immaginabili dal punto di vista digitale e mediatico per poter entrare e mantenere la relazione con il cliente.

È chiaro che nella prima fase della pandemia il telefono è stato lo strumento più importante e non necessariamente finalizzato ad ottenere qualcosa, semplicemente per tenere la relazione.

Adesso rimetteremo in moto la macchina seguendo anche una certa spinta diciamo, una spinta che viene anche dal confronto con i mercati esteri.

È di questi giorni in Germania la notizia di una disponibilità cospicua di investimenti da parte del governo tedesco nei confronti delle aziende manifatturiere. è cominciata con una riduzione dell’IVA dal 19%, così com’è in germania, al 16%. é vero, è per un periodo limitato però ha il suo significato, ha dato se non altro uno spunto per la ripartenza, offre l’avvio per rimettersi sulla strada.

Questo credo che sia estremamente favorevole e dovremmo un po’ tutti guardare, copiando e migliorando, a iniziative che vengono prese su altri mercati internazionali.

Per quanto riguarda l’Interior Design, vedo che la qualità è una domanda essenziale e imprescindibile e sappiamo benissimo che la domanda di qualità porta molto spesso al mercato italiano.

Noi lo sappiamo e dobbiamo continuare a farci trovare pronti. 

Bravo, a ognuno il suo compito diciamo. Bene, abbiamo parlato diverse cose, di settore, si soft skills, di formazione, di qualità. Io ti ringrazio sia per le tue descrizioni, sia per i tuoi ragionamenti e le tue riflessioni che hai condiviso con noi. questo è un format che andremo a ripetere con altri professionisti su altre tipologie di settori proprio per valorizzare il ruolo del Management e per valorizzare i TEM della community di TEM ITALIA, i quali siamo orgogliosi di averti a bordo.

Detto questo, rinnovo i miei ringraziamenti e ti auguro una buona giornata. 

Grazie mille, grazie a voi per la disponibilità.

Ci rimetteremo in viaggio, presto.