valutare se l'azienda è pronta ad esportare

In questo articolo parliamo del ruolo della formazione nei processi di internazionalizzazione delle imprese italiane,

grazie all’approfondimento del Temporary Export Manager, parte della nostra TEM Community, Saverio Aprile.

Nell’attuale congiuntura possiamo visualizzare due scenari organizzativi che le imprese, di qualsiasi dimensione e settore merceologico, cercano di attivare nelle strategie di internazionalizzazione e relativi processi di import – export:

  1. Organizzare per far nascere un processo di internazionalizzazione, oppure 
  2. Lavorare per migliorare la propria presenza all’estero.

In entrambi i casi il processo di andare/crescere all’estero, considerati anche gli incerti scenari futuri, non né facile né di immediata realizzazione.

Inoltre, la questione importante è garantirsi un successo certo e duraturo nel tempo sui mercati esteri, perché la rapida crescita di molti mercati “emergenti” sta fornendo nuovi impulsi e sbocchi a un numero crescente di imprese disposte a trovare una portata globale per le proprie vendite (e acquisti).

Ma qual è il prezzo da pagare per trovare un proprio spazio in questo allargato sistema competitivo?  

Poche aziende, come scrive McKinsey & Company, hanno tenuto in seria considerazione la cosiddetta “Globalization Penalty”, ovvero il rischio che si corre se non si gestiscono le proprie strategie di internazionalizzazione con una adeguata e severa preparazione tecnica che deriva da una formazione mirata e specifica.

In altri termini: come è possibile essere presenti in diversi mercati esteri – molto differenti tra loro – senza possedere gli strumenti, le competenze, le conoscenze per gestire e governare le moltissime e differenti complessità tipiche dei mercati?

Senza una appropriata formazione, le azioni per affrontare i concorrenti locali, quelli internazionali, e quelli italiani che decidono di esportare, risultano lente e prive di corrette informazioni.

Nella difficile situazione attuale, complicata dal Covid-19, senza competenze e conoscenze il processo decisionale e di attivazione di strategie diventa lento e, forse, non adeguato ai nuovi scenari internazionali. 

La formazione per l’export e l’internazionalizzazione ci salverà. 

Un’attenta formazione può aiutare a conoscere lo spirito del prossimo futuro e a ragionare su nuovi asset aziendali che riguardano le strategie per l’internazionalizzazione delle imprese.

Una prima riflessione ci porta al problema dei diversi ‘alibi’ che le aziende utilizzano nel programmare la formazione per l’internazionalizzazione, due in primis:

  1. Non abbiamo tempo;
  2. Abbiamo sempre fatto così!

Sono solo pretesti che vengono accampati e sono giustificati come “condizioni operative”, ma sono degli ostacoli che rischiano di impedire un efficace percorso di crescita.

Poiché lo scenario attuale impone alle imprese di allargare la propria competenza territoriale di vendita, esse si “vedono costrette” ad attivare scelte di esportazione selezionando alcuni mercati esteri.

Dunque, come fare ad attivare le giuste politiche di internazionalizzazione?

È indispensabile espandersi e dedicarsi a mercati sempre più lontani e complessi: questa complessità spinge le risorse umane dell’export team verso nuovi scenari non previsti e neppure immaginati; questi nuovi orizzonti richiedono nuove ed innovative competenze di commercio estero per garantire successo alle proprie vendite.

C’è chi non fa nulla fidandosi per proprio “know how”, altri, invece, sperano nel supporto della formazione, ma richiedono un intervento breve, erogato in tempi ristretti e con argomenti “veloci”. Questa è una falsa soluzione e qui le imprese commettono il primo grande errore che suggeriamo di non ripetere.

La formazione specifica per l’internazionalizzazione

Spesso l’azienda ha difficoltà a misurare il reale livello delle competenze, conoscenze e abilità del proprio ufficio export. In buona sostanza, non si fa un preciso censimento del capitale umano disponibile per l’internazionalizzazione.

La formazione aiuta a risolvere la complessità misurando prima di tutto questi elementi:

  1. Indice delle performance aziendali, con focus sull’export (ma anche nell’Import);
  2. Prestazione (apporto) individuale;
  3. Architettura organizzativa.

Attivando programmi formativi e ben progettati possiamo offrire e garantire, nel medio e lungo periodo, un importante e potentissima leva motivazionale sia alle risorse interne all’azienda sia a tutte quelle che svolgono il proprio lavoro nei vari mercati di riferimento.

Un’appropriata formazione dunque:

  1. Ci aiuta a distinguere le variabili tipiche del mercato estero: come il marketing, trasporti, pagamenti, dogana ed altro; solo così si riesce ad ascoltare con maggiore attenzione le richieste del mercato;
  2. Tutto quello che il mercato ci “impone”, viene elaborato attraverso le Procedure Tecnico-operative che altro non sono che le competenze e le conoscenze acquisite grazie alla formazione reale e impattante nelle strategie.
  3. L’elaborazione viene sviluppata all’interno dell’azienda e mette quindi in condizione di seguire e sviluppare i vari mercati, perché le informazioni raccolte sono di grande aiuto.
  4. Si delinea un percorso a “ritroso”: partire dal mercato di destinazione per arrivare alla propria scrivania e non il contrario come di solito si fa. 

In sintesi: siamo in grado di sviluppare una strategia di permanenza nei vari mercati se sappiamo come fare e come determinare un impatto positivo sull’organizzazione dell’ufficio export.

Per raggiungere l’obiettivo di penetrazione e permanenza nelle varie aree di vendita, si propongono alcuni passaggi indispensabili e basilari:

  1. Creazione di un preciso “skill portfolio” delle singole risorse componenti l’export team attraverso una formazione programmata nel tempo.
  2. Nessuno è esente dalla formazione e dall’aggiornamento continuo, i formatori stessi per primi!
  3. La prestazione individuale può diventare anche prestazione di gruppo. La formazione potrebbe aiutare a creare una omogeneizzazione di ruoli, mansioni e competenze, che in pratica significa procedure più agevoli, efficaci e di facile controllo.

È possibile ottenere risultati però è necessario:

  1. Mappare tutte le competenze, conoscenze e informazioni di cui l’azienda ha bisogno per il proprio commercio estero. Solo a titolo di esempio: Business Planning per il commercio estero, Incoterms® 2020, Pagamenti internazionali, Procedure doganali, Trasporti e spedizioni internazionali, Assicurazione dei crediti all’export e rischio paese, Comunicazione Internazionale specifica per l’International Business, E-Commerce (vari scenari), Finanziamenti all’export, Geopolitica, Glossario dei termini in lingua e microlingua relativa al prodotto, Marketing internazionale tradizionale, Marketing internazionale digitale, Relazioni Internazionali;
  2. Programmare ed attivare percorsi formativi ed educativi e strutturati con un’efficace sequenza didattica, grado di partecipazione e praticità; 
  3. Coinvolgere le risorse umane dell’ufficio export a creare nuove opportunità mettendo in pratica i principi della formazione ricevuta. 

La formazione aiuta a creare il “magazzino” di capitale umano interno all’azienda che solo con un confronto ed un’energica formazione può diventare un propulsore di vantaggio competitivo nelle imprese.

Il vantaggio creato dalle persone ha un valore maggiore. I clienti credono nel valore delle persone e nelle relazioni create.

Gli investimenti in formazione sono in grado di favorire lo sviluppo di comportamenti virtuosi in grado di influenzare direttamente le performance, a condizione che la formazione non sia solo un’attività statica condotta in aula. 

In ultimo: una buona formazione aiuta anche a garantire una marginalità sul profitto, perché crea una maggiore consapevolezza del valore delle azioni messe in campo!

Saverio Aprile

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