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Il manager dell’export nel terzo millennio: solo un venditore?

del 27/08/2018 di Patrizia Marazzi
Il manager dell’export nel terzo millennio: solo un venditore?

Figura di riferimento per le vendite all'estero di un’azienda, è di solito visto come un buon venditore. Il suo ruolo in realtà è più articolato e l’esperienza di vendita è la componente di sintesi di una personalità più ampia e complessa.


La fiducia è una cosa seria

Conquistare il ruolo di responsabile vendita all’estero è di fatto il punto di arrivo di un percorso più complesso che parte da un interesse del cliente verso un prodotto, ma che si evolve poco a poco in un percorso che accompagna il potenziale cliente verso una decisione che lo vede pienamente convinto. 

In un’epoca dall’informazione immensa e veloce, il cliente si aspetta risposte quasi in tempo reale ma, soprattutto quando ricerca prodotti in un altro continente, la fiducia verso il professionista, a parità di prodotto, gioca sicuramente un ruolo determinante nella scelta del fornitore.


Ascoltare e comunicare in tempo reale: l’empatia alla base di tutto

Se è vero che un prodotto deve avere un ottimo rapporto qualità/prezzo, la relazione che il manager riuscirà a costruire con il potenziale cliente è di certo altrettanto importante se non prioritaria

Per entrare in questo genere di relazione è necessario attivare doti che poco c’entrano con la conoscenza del prodotto e quasi nulla con la conoscenza delle lingue straniere; è necessario ricorrere alle competenze trasversali, meglio note ai nostri tempi come soft skills

“Sentire” l’altro e il suo bisogno, sentire spontaneamente la volontà di dare risposte al nostro interlocutore e decidere, quando è possibile, di fornire una risposta al più presto, non fa percepire al responsabile export che sta lavorando, anche se risponde a un’email oppure ad un messaggio Whatsapp alle dieci di sera, o alla domenica mattina prima del caffè. 

Prevale un desiderio di condivisione che in quel momento ha molto poco a che vedere con la certezza di un ordine più o meno importante.


I valori e la conoscenza del prodotto

Sarà che mi occupo di vendere vino, ma anche di spiegarne i valori e di come e perché si consuma; io credo che l’espressione “siamo quello che mangiamo” corrisponda ad assoluta verità e non temo smentite quanto al fatto che i popoli del sud-Europa siano più felici di altre zone della terra, anche il relazione a ciò che mangiano e bevono, e non solo al clima o alla quantità di giornate soleggiate. 

Gli alimenti e il vino sono prodotti strettamente legati al clima l’alimentazione di un popolo e ne influenzano il carattere nel bene e nel male. Da italiana sono estremamente legata alla stagionalità dei cibi e il bisogno di cambiare spesso gusti, ma anche luoghimetepaesaggi; mi stancano le solite cose, i soliti discorsi, i soliti piatti. Ho bisogno di varietà e credo che questo modo di essere si rispecchi nel modo di relazionarmi con le persone, alle quali spesso vorrei fare provare quello che entusiasma me e il mondo intorno, e che ascolto, ricerco e visito con altrettanta curiosità quando sono loro che vogliono farmi conoscere il loro paese e le loro abitudini. 

Ho lasciato per ultimo la competenza sul prodotto, ma solo perché la ritengo una competenza da cui non si può prescindere. L’importatore di vino è esigente, quello europeo è estremamente esigente, ti fa domande appositamente per capire se ne sai quanto lui o di più.

Vietato improvvisare risposte, sareste smascherati in pochi secondi, meglio dichiarare onestamente “non sono informato su questo aspetto, chiederò a chi di competenza in azienda”.


Il genere e il tempo

Nonostante il mondo professionale del vino venga ancora ritenuto un mondo maschile, le figure femminili sono ampliamente riconosciute, soprattutto nell’export e nella comunicazione.

I dati ci dicono che mancano figure professionali che affianchino le aziende nello sviluppo all’estero. Vorrei esortare i miei colleghi o coloro che si sentono potenzialmente tali a osare e a mettersi in gioco, se credete che il vostro modo di essere si inserisca bene nella cornice finora descritta, potreste essere un export manager o un temporary export manager potenziale, adesso dovete solo decidere cosa vi appassiona veramente e … venderlo. È il tempo di farlo.

I vostri clienti vi stanno già aspettando.

Patrizia Marazzi
TAG: temporary export manager, strategie di internazionalizzazione

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