Il Follow-Up con il partner estero

Spesso in questi anni abbiamo assistito a progetti internazionali il cui culmine era il contatto o l’incontro con il partner estero.

Quando si parla di export e della volontà di vendere all’estero, dobbiamo essere consapevoli che non si tratta solo di studiare i mercati, pianificare al meglio la strategia di accesso e identificare le controparti in target ma anche di avviare la relazione, gestirla e mantenerla nel tempo.

Il primo incontro con la controparte estera rappresenta solo una piccola parte, quella visibile, di un iceberg. Purtroppo molte aziende si limitano a questa.

Che si tratti della partecipazione ad una fiera, ad una missione di sistema, o ad un viaggio ad hoc, l’incontro con la controparte estera è un momento molto importante dello sviluppo internazionale di un’azienda. E’ il momento in cui l’interlocutore conosciuto solo via mail o per telefono diventa reale ed è il vero momento in cui le parti si conoscono, si valutano e gettano quelle fondamenta da cui potrebbe partire una collaborazione proficua.

Molto spesso però le aziende fanno l’errore di considerare quel momento come la conclusione del percorso, come se da quel primo incontro gli ordini e le vendite fossero scontati…

Invece non c’è nulla di scontato

il successo viene raggiunto da quelle aziende che non si siedono ad aspettare ma continuano il percorso con una serie di azioni volte a mantenere viva l’opportunità e a rafforzarla con informazioni, proposte, iniziative, ulteriori incontri ecc.

L’atteggiamento reattivo non basta, è fondamentale essere proattivi. Il partner estero potrebbe fare la sua mossa MA non aspettiamola, anticipiamola!

Il follow-up è quella parte dell’iceberg che non vediamo ma di cui dobbiamo essere consapevoli e consiste in quella mole di attività da svolgere per trasformare l’opportunità in realtà.

Ma cos’è il follow-up?

E’ la gestione nel tempo della relazione con le controparti estere e consiste in tutte quelle azioni necessarie a trasformare un prospect in opportunità, un’opportunità in cliente e mantenere nel tempo (fidelizzare) quest’ultimo.

Il follow-up può, ad esempio, articolarsi in:

  • mail di ringraziamento post incontro
  • tempestivo invio delle informazioni richieste (chiarimenti tecnici, listino, quotazione)
  • sollecito alle risposte attese
  • negoziazione e chiusura contratti
  • invio aggiornamenti sullo stato degli ordini
  • contatto post vendita per verificare il gradimento
  • invio di promozioni e aggiornamenti
  • pianificare visite periodiche
  • inviare auguri per le principali ricorrenze del Paese
  • ecc.

Sta all’imprenditore ed ai suoi diretti collaboratori valutare se sono in grado (o se hanno il tempo) di gestire internamente il follow-up o se delegarlo in outsourcing.

I Temporary Export Manager così come tutte quelle strutture ed enti che forniscono supporto all’export e all’internazionalizzazione vengono spesso coinvolti per pianificare e gestire un percorso culminante con l’incontro delle controparti estere. I progetti di maggiore successo sono quelli che prevedono il loro coinvolgimento anche nei mesi successivi.

Esportare e vendere con successo all’estero è il risultato di un percorso continuativo che passa dalla pianificazione, l’analisi dei mercati, la ricerca, il contatto, la relazione, l’incontro e…il follow-up.

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