In questa fase di cauta e timida riapertura dei mercati, le aziende si trovano orfane di uno strumento commerciale molto importante: le fiere.

Già a fine febbraio avevamo discusso di questo tema: “vendere all’estero senza fiere e senza viaggi”. Oggi ci troviamo con una maggiore consapevolezza e si sono ancor più delineati una serie di strumenti alternativi che in questo articolo andremo ad approfondire.

Ma andiamo per gradi.

Fino a prima della pandemia globale, le fiere erano il luogo migliore in cui fare scouting di nuovi interlocutori e potenziali clienti.

Oggi qualche polo fieristico sta lentamente tornando ad aprirsi al pubblico. Tuttavia, espositori e visitatori sono accomunati da un sentimento di forte incertezza (che sfocia in vera e propria preoccupazione). 

Questo determina, a volte, una scarsa adesione da parte dei player alle fiere. In molti casi i leader di alcuni settori hanno scelto (per il momento) di non partecipare fisicamente alle fiere, neppure alle più importanti del loro ambito. Ciò ha scatenato, come ovvia conseguenza, il disinteresse nella fiera da parte dei player minori.

Essendo questo lo status delle cose, quali sono le opportunità e gli strumenti di cui si possono servire le PMI, per portare avanti i processi di sviluppo commerciale estero?

L’imprenditore che in passato ha avuto la lungimiranza di differenziare le strategie di internazionalizzazione, si trova oggi, rispetto a chi si appoggiava alle fiere come unica leva di marketing, in una posizione più avvantaggiata potendosi servire di “strumenti” alternativi di sviluppo commerciale all’estero.

Tra i vari “strumenti alternativi” rientrano anche le figure dei professionisti dell’export:

• I TEM (Temporary Export Manager)
• I LEM (Local Export Manager)
• I DEM (Digital Export Manager)

Veri e propri Manager “in affitto” che supportano l’azienda nello sviluppo di uno o più mercati esteri.

Cerchiamo quindi di inquadrare al meglio questi ruoli, partendo da quello più conosciuto.

Chi è il Temporary Export Manager (TEM)?

Innanzitutto, l’appellativo Temporary, incarna la caratteristica principale di questi professionisti. Ci fa comprendere che l’incarico è temporaneo e finalizzato allo sviluppo di determinati progetti e al raggiungimento di specifici obiettivi.

Perciò, per l’azienda rappresenta a tutti gli effetti un costo variabile e meno oneroso rispetto all’assunzione diretta di un Export Manager. Questo non significa collaborare con un manager di serie B, è tutto il contrario. 

La figura del TEM è estremamente flessibile ed incarna in sé molteplici vantaggi. 

Questi professionisti mettono a disposizione degli imprenditori le loro competenze al fine di avviare e gestire i mercati esteri. Non si tratta di figure “junior”, non hanno quindi bisogno di lunghi periodi di formazione, sono immediatamente operativi. 

Sono professionisti esperti del settore e dei mercati obiettivo, che sanno ascoltare e comprendere le esigenze dell’azienda, per poi sviluppare una strategia di export su misura: un percorso di crescita unico e differente per ogni realtà aziendale.

Esistono altre figure professionali affini e complementari alla figura del TEM.

Chi è il Local Export Manager (LEM)?

I LEM – talvolta conosciuti come Resident Manager o Country Manager – possiedono tutte le caratteristiche e le conoscenze di un Temporary Export Manager ma godono di un ulteriore vantaggio: come dice la parola stessa “Local”, sono residenti nel paese individuato come mercato estero obiettivo. 

Questi partner radicati da diverso tempo sul territorio si rivelano essere figure cruciali, soprattutto ora, che il mondo dell’export si ritrova a fronteggiare una pandemia di dimensioni globali

Il LEM è la figura ottimale per le realtà che scelgono di approcciarsi a nuovi mercati “difficili” sotto diversi aspetti, le cui complessità derivano specialmente dalla distanza geografico-culturale. 

Tali professionisti sono ben inseriti nella cultura nel paese target dell’azienda; ciò gli permette di fare da ponte e avvicinarvi l’azienda non solo in termini geografici ma anche in termini culturali.

I LEM costituiscono la soluzione al problema della disdetta di importanti fiere di livello internazionale, della riduzione degli spostamenti e alla conseguente impossibilità di svolgere dei viaggi di lavoro. 

Grazie a queste figure il processo di accrescimento del valore dell’azienda tramite l’export e l’internazionalizzazione non si ferma, anzi, può creare un netto distacco nei confronti di competitors che non si appoggiano a questo tipo di esperti. 

Ovviamente, queste figure si sono rivelate fondamentali in ottica pandemica, ma non sono da sottovalutare in “tempi non sospetti”, poiché esse riescono a garantire un continuativo presidio sul mercato.

Infine, trasversale a queste due figure c’è quella del DEM

Chi è il Digital Export Manager?

Come già ribadito in passato, la pandemia ha spinto un po’ chiunque a “digitalizzarsi”.

Gli stessi TEM e LEM sono, da sempre, molto orientati verso il mondo del digitale; il DEM infatti non è da considerarsi una figura isolata o un concetto a sé stante. 

Sostanzialmente, incarna una propensione ancora più spiccata verso nuovi strumenti tecnologici, che si vanno a sommare alle abilità e alle competenze degli altri professionisti. Non è quindi possibile tracciare una netta linea di confine tra una figura professionale e l’altra. L’arma vincente di questi esperti è la capacità di “contaminarsi” a vicenda. 

Quando si parla di orientamento digitale non si intende sostenere che il mondo digitale abbia la capacità di sopperire il rapporto umano, ma sicuramente in questa “era del distanziamento”, esistono strumenti digitali che avvicinano i player del mercato e in minor tempo.

I DEM sono da considerarsi dei veri e propri esperti di strumenti di diversa natura: ad esempio fiere digitali, piattaforme di matchmaking, marketplaces. Ne esistono già molteplici e altrettante sono in fase di sviluppo. 

Ogni settore, sulla base delle proprie caratteristiche, ha a disposizione i propri strumenti digitali. Per esempio, nel mondo della meccanica su disegno si rivela vincente il modello Techpilot. 

È quindi chiaro che nel periodo Covid-19 e, soprattutto, post-Covid-19 tutte queste figure di esperti, giocheranno un ruolo chiave nelle PMI, poiché potranno assicurare continuità nello sviluppo commerciale e nella ricerca di clienti esteri nei mercati obiettivo.

Non da ultimo, potranno essere di grande aiuto per tornare ad organizzare incontri ed opportunità in fiera (che in ogni caso è uno strumento che deve e dovrà essere a disposizione delle aziende).

Sulla piattaforma di TEM ITALIA è possibile “incontrare” figure professionali appartenenti a molteplici settori e con specifiche competenze che abbiamo riassunto sotto i nomi di TEM, LEM e DEM, con i quali TEM ITALIA continua a sviluppare e monitorare progetti ad hoc per le aziende che hanno bisogno del supporto di un esperto dell’export, con o senza fiere!

La Community di TEM ITALIA è composta da numerosi esperti appartenenti a diversi settori, specializzati a loro volta in diversi paesi e dotati ognuno di skills personali, sviluppate nel corso degli anni grazie alle molteplici esperienze vissute sul campo.

Penelope Piretti | Export Assistant TEM ITALIA