Perseveranza, esperienza e competenza.

Potremmo riassumere con queste 3 parole ciò che serve per trovare clienti all’estero.

Cosa intendiamo? Quali sono gli approcci che imprenditori, export manager e temporary export manager utilizzano nell’attività di business development internazionale?

Le strategie possono essere parecchie e molto diverse tra loro, tuttavia, possiamo ricondurle a 3 precisi approcci.

Scopriamoli insieme!

1) L’approccio push

Il metodo accessibile a tutti

Partiamo dall’approccio accessibile a tutti, quello che non richiede specifiche competenze né grossi investimenti.

Ci riferiamo all’approccio push o cald call.

Questo metodo prevede 3 distinte fasi:

  1. Definizione del profilo cliente (chi stai cercando? Un produttore? Un distributore? Altro?)
  2. Ricerca controparti (puoi usare diversi canali, dai motori di ricerca alle banche dati di enti e società specializzate)
  3. Contatto delle controparti (inizialmente per telefono ed email, successivamente anche prevedendo incontri e visite mirate)

Viene definito approccio della chiamata a freddo perché le controparti non ti conoscono e non stanno aspettando il tuo contatto.

Si tratta del metodo meno performante in termini di tasso di conversione ma che consente di arrivare al maggior numero di aziende, quindi in termini assoluti può portare dei risultati interessanti.

Certo, l’ideale è conoscere le lingue ed avere dimestichezza nelle telefonate ma si tratta senz’altro dell’approccio più economico e che richiede solo tempo e perseveranza.

Abbiamo approfondito in dettaglio questo approccio nell’articolo “Come trovare clienti con l’approccio push”.

2) Il metodo relazionale

Se sopra abbiamo visto il metodo che è possibile mettere in pratica da parte di chiunque, adesso parliamo di un approccio che richiede che tu, qualcun altro in azienda o dei professionisti esterni – noi lo facciamo con i nostri Temporary Export Manager – abbiate un background di esperienza di sviluppo commerciale nel tuo settore e nei mercati esteri in cui vuoi entrare.

Il metodo relazionale, infatti, sfrutta i contatti e le relazioni sviluppate nel tempo per arrivare in tempi più brevi e con il minimo sforzo ai potenziali clienti.

In sostanza questo approccio può essere applicato se chi è coinvolto nello sviluppo internazionale è stato in grado, nel tempo, di creare e mantenere relazioni interpersonali con colleghi (ed ex colleghi), partner, fornitori e clienti esteri.

Queste relazioni vengono utilizzate dal manager esperto per arrivare al confronto, all’incontro e alla trattativa con il potenziale cliente in tempi più brevi e con maggiore probabilità di successo.

Abbiamo approfondito in dettaglio questo approccio nell’articolo “Il ruolo delle relazioni nel lavoro del TEM”.

3) L’approccio pull

Il metodo che fa sì che siano i clienti ad arrivare da te e non viceversa

Il terzo metodo possibile è quello che qualcuno chiama approccio pull o inbound marketing. Noi per semplicità lo chiamiamo approccio digital.

Questo approccio, infatti, prevede l’utilizzo di strategie e metodi digitali per indurre il potenziale cliente ad entrare in contatto con te.

Si tratta di:

  1. Definire una strategia di comunicazione (quali contenuti? Come veicolarli?)
  2. Offrire valore come “esca” per attrarre potenziali clienti
  3. Essere visibili (attività di SEO, advertising, ecc.)

Ovviamente si tratta di un metodo che presuppone il coinvolgimento di esperti di strategie digitali per cui, in mancanza di competenze, è molto difficile metterlo in pratica autonomamente.

Il vantaggio è che (apparentemente) senza sforzi puoi entrare in contatto con controparti non fredde dato che hanno manifestato chiaramente un bisogno o un interesse nei tuoi confronti e quindi più propense all’acquisto rispetto, ad esempio, alle controparti raggiunte con l’approccio push.

Nell’articolo “L’approccio digital nell’export B2B” approfondiamo come creare una strategia digital volta all’ottenimento di leads.

I 3 metodi visti sopra sono quelli che – combinati tra loro e declinati in diversi modi a seconda dello specifico progetto – i Temporary Export Manager della TEM Community applicano quotidianamente per accompagnare aziende come la tua ad aprire nuovi mercati.

Se sei interessato a conoscere il metodo di export di Tem Italia puoi seguire questo link.

Se invece vuoi condividere con noi un approccio diverso rispetto a quelli visti sopra scrivici a info@temitalia.it!

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