Perseveranza, esperienza e competenza: potremmo riassumere con queste 3 parole ciò che serve per trovare nuovi clienti per chi desidera iniziare a vendere all’estero.
Cosa intendiamo? Quali sono gli approcci che imprenditori, export manager e temporary export manager utilizzano nell’attività di business development internazionale?
Le strategie possono essere parecchie e molto diverse tra loro, tuttavia, possiamo ricondurle a tre precisi approcci. Andiamo a scoprire i tre metodi più efficaci per esportare prodotti, internazionalizzando la propria azienda.
Sommario
Metodo 1: L’approccio push. Il metodo accessibile a tutti per vendere all’estero
Partiamo dall’approccio accessibile a tutti, quello che non richiede specifiche competenze né grossi investimenti. Ci riferiamo all’approccio push o cold call, ovvero la “chiamata a freddo”, l’approccio più economico a disposizione delle aziende.
Come trovare clienti all’estero:
le fonti ed i database dei professionisti dell’export
Questo metodo prevede 3 distinte fasi:
- Definizione del profilo cliente (chi stai cercando? Un produttore? Un distributore? Altro?)
- Ricerca controparti (puoi usare diversi canali, dai motori di ricerca alle banche dati di enti e società specializzate)
- Contatto delle controparti (inizialmente per telefono ed email, successivamente anche prevedendo incontri e visite mirate)
Come lascia intendere il nome, questo approccio è freddo perché le controparti non ti conoscono e non stanno aspettando il tuo contatto. Si tratta del metodo meno performante in termini di tasso di conversione ma consente di arrivare al maggior numero di aziende. In termini assoluti può quindi portare dei risultati interessanti per iniziare a vendere all’estero.
Certo, l’ideale è conoscere le lingue ed avere dimestichezza nelle telefonate ma si tratta senz’altro dell’approccio più economico e che richiede solo tempo e perseveranza.
Metodo 2: Il metodo relazionale
Se sopra abbiamo visto il metodo praticabile da chiunque, adesso parliamo di un approccio che richiede che tu, qualcun altro in azienda o dei professionisti esterni, come i Temporary Export Manager, abbiate un background di esperienza di sviluppo commerciale nel tuo settore e nei mercati esteri in cui vuoi entrare.
Il metodo relazionale si basa su un’esperienza consolidata per vendere all’estero, sfruttando i contatti e le relazioni sviluppate nel tempo per arrivare in tempi più brevi e con il minimo sforzo ai potenziali clienti. Questo approccio può essere applicato se chi è coinvolto nello sviluppo internazionale è stato in grado, nel tempo, di creare e mantenere relazioni interpersonali con colleghi (ed ex colleghi), partner, fornitori e clienti esteri.
Queste relazioni vengono utilizzate dal manager esperto per arrivare al confronto, all’incontro e alla trattativa con il potenziale cliente in tempi più brevi e con maggiore probabilità di successo. Assumendo o instaurando una collaborazione a progetto con un TEM è quindi possibile accedere non solo alle sue competenze, ma anche alle sue relazioni, acquisendo un importante vantaggio competitivo per iniziare a vendere all’estero.
Metodo 3: L’approccio pull. Il metodo che fa sì che siano i clienti ad arrivare da te e non viceversa
Il terzo metodo possibile è quello conosciuto come approccio pull o inbound marketing. Noi, per semplicità, lo chiamiamo approccio digital. Questo approccio, infatti, prevede l’utilizzo di strategie e metodi digitali, come ad esempio il blog, per indurre il potenziale cliente ad entrare in contatto con te.
Scopri come un temporary manager può aiutare la tua azienda
Alcune attività chiave per definire un approccio digital per vendere all’estero sono:
- Definire una strategia di comunicazione, identificando quali contenuti comunicare, come farlo e su quali canali
- Offrire valore come “esca” per attrarre potenziali clienti
- Essere visibili, tramite attività SEO, social media managing, advertising
Ovviamente si tratta di un metodo che presuppone il coinvolgimento di esperti di strategie digitali per attivare un servizio di digital export management, per cui, in mancanza di competenze, è molto difficile metterlo in pratica autonomamente.
Il vantaggio è che (apparentemente) senza sforzi puoi entrare in contatto con controparti non fredde dato che hanno manifestato chiaramente un bisogno o un interesse nei tuoi confronti e quindi più propense all’acquisto rispetto, ad esempio, alle controparti raggiunte con l’approccio push.
I 3 metodi visti sopra sono quelli che – combinati tra loro e declinati in diversi modi a seconda dello specifico progetto – i Temporary Export Manager della TEM Community applicano quotidianamente per accompagnare aziende come la tua ad aprire nuovi mercati e iniziare a vendere all’estero.