Dove eravamo rimasti, l’ultima volta che sul Blog di TEM ITALIA abbiamo parlato di Fiere?

Spostarsi era pressoché impossibile e la quasi totalità degli eventi fieristici era stata sospesa o riproposta in chiave digitale, a causa della pandemia.

Dopo quasi un anno da quando abbiamo scritto quell’articolo, come è evoluta la situazione?

Partendo da un sondaggio postato su Linkedin da Confindustria Emilia:

abbiamo deciso di sentire il parere di chi, come Export Manager aziendali e Temporary Export Manager ha potuto sia partecipare alle fiere virtuali dei mesi scorsi, sia riassaporare le fiere in presenza in tempi più recenti.

In queste poche righe abbiamo raccolto alcune testimonianze e cercheremo quindi di tirare le somme e fare il punto della situazione a oggi, novembre 2021.

Seppure qualche fiera sia tornata a fare capolino nella propria veste fisica, tante altre si sono svolte nel corso dell’anno in maniera virtuale. Non ci dilungheremo a parlare di questo format; tuttavia, crediamo che vista l’impossibilità a viaggiare abbia costituito un’alternativa di cui servirsi, seppur con la consapevolezza che i risultati sarebbero stati ben lontani da quelli auspicabili con le fiere fisiche.

Solamente chi ha saputo organizzarsi e arrivare preparato agli stand digitali, è uscito soddisfatto, riuscendo a “portare a casa” qualche cliente.

Dopotutto, il mondo virtuale avvicina, ma non permette di toccare i prodotti o percepire gli stati d’animo dei player che ci si trova davanti.

Consci tutti di questa condizione di business “incompleto” si è ingranata la marcia per far ripartire gli eventi fieristici in presenza (in alcuni casi supportati anche da strumenti digitali).

In queste righe vi riportiamo alcune testimonianze e pensieri di chi è stato impegnato negli ultimi mesi in fiera: negli stand e davanti a uno schermo. 

Toccheremo diversi settori e parleremo dei diversi esiti che hanno avuto i vari eventi. 

Uno sguardo verso le fiere internazionali 

Abbiamo voluto includere tra queste testimonianze, quella di Domenico Giordano, Temporary Export Manager residente in Russia e assiduo frequentatore di fiere. Queste, infatti, costituiscono per Domenico una leva importantissima per fare business, in particolare nel settore agroalimentare.

Quando gli telefoniamo si trova proprio in fiera, a World Food, che si è svolta a Mosca a Settembre 2021. Gli chiediamo subito le sue impressioni a caldo sull’evento. 

Ci racconta che il settore fieristico in Russia non si è quasi mai fermato, a parte qualche sporadica interruzione. Le fiere del settore alimentare si sono tenute, seppur con affluenza ridotta. Questo a causa della difficoltà negli spostamenti: infatti, solo coloro dotati di visto sono riusciti a fare ingresso in Russia, poiché per il momento il settore turistico è ancora fermo.

Il numero degli espositori e dei visitatori a World Food è stato inferiore rispetto agli anni passati, ma comunque si è registrata un’affluenza sostenuta. È fondamentale per le PMI del food partecipare a questi eventi, anche con formule non-classiche. ICE ha agevolato le imprese tramite persone in loco in qualità di “portavoce” e con la messa a disposizione di stand e spazi a prezzi contenuti.

La poca adesione da parte delle imprese italiane ha costituito una criticità.
Infatti, i visitatori e i buyer presenti si aspettavano di trovare una più ampia offerta e varietà di espositori di prodotti italiani. Ovviamente, ciò ha costituito un vantaggio per coloro che, invece, a World Food erano presenti. 

Conclude Domenico ribadendo che la fiera è ancora oggi uno strumento fondamentale, purché sia ben organizzato e pianificato – “chi non partecipa pecca di presunzione”.

Domenico spiega che il settore agroalimentare è in crescita, così come l’arredamento che “ha retto bene il colpo”, registrando un trend positivo soprattutto per gli operatori della fascia alta/lusso.

Luca Santambrogio, product manager di Apostoli Daniele srl, ha condiviso con noi la sua esperienza in campo fieristico in tempo covid.

Santambrogio ha partecipato a diversi format proposti, spaziando dal digitale alla fiera in presenza.

Gli eventi digitali a cui ha preso parte nel 2020, Aeromart Toulouse e Aerospace & Defense Supplier Summit Seattle, hanno registrato diverse criticità, ma visto il periodo pandemico, hanno costituito un buon surrogato alle fiere in presenza.

Nel settore edile e delle costruzioni, a detta di Santambrogio, l’alternativa digital non avrà futuro: indipendente dalle problematiche legate agli incontri a video, e ai problemi di connessione, alcuni prodotti necessitano di essere visti e toccati dai buyer.

Dopo queste prime due esperienze a video, l’impresa ha finalmente preso parte ad eventi in presenza. Primo fra tutti la fiera INNOPROM di Ekaterinburg (Russia), dove si sono riunite un gran numero di imprese russe. La Apostoli srl ha partecipato tramite una collettiva di ICE, e ci dice Luca che gli espositori presenti nonostante l’alto rischio epidemiologico e le attenzioni del caso, hanno riportato un sentiment positivo e di entusiasmo.

Successivamente, l’impresa costruttrice di porte industriali ha preso parte a The Big 5, svoltasi a Settembre a Dubai. Anche qui, si è registrata una buona affluenza di pubblico, soprattutto qualificato e realmente interessato a prendere visione dei prodotti in fiera, nonostante le difficoltà logistiche.

L’esperienza di Dubai è stata, quindi, positiva, dice Santambrogio, poiché la presenza di buyer qualificati ha permesso all’azienda di instaurare nuovi rapporti con potenziali clienti, che stanno tuttora sviluppando nel post-fiera.

Fiere Domestiche

Con l’aiuto di Marco Piva, export manager per le PMI, abbiamo fatto un bilancio delle fiere svoltesi in Italia, rimaste ferme per diverso tempo.

Dopo aver partecipato a WeCosmoprof International nella sua versione digitale, Piva racconta la sua esperienza a CIBUS e HOMI MILANO.

Grazie a WeCosmoprof è riuscito a ottenere diversi contatti sui vari continenti, si dice quindi soddisfatto, poiché il suo obiettivo era proprio quello di servirsi della fiera digitale per generare leads interessanti, con cui avviare trattative.

Marco prosegue ribadendo il pensiero di Santambrogio su Dubai: “a CIBUS l’affluenza dei visitatori è stata minore, ma coloro che erano presenti hanno costituito un pubblico di qualità e ben calibrato, alla ricerca di opportunità di business”.

Ci parla poi di HOMI MILANO, fiera del lifestyle e dei complementi per la casa. Qui i presenti erano principalmente buyer ed espositori europei e provenienti dal Medio Oriente, coloro quindi che avevano più facilità negli spostamenti. USA e Asia grandi assenti, così alcune realtà si sono organizzate inviando in fiera delegazioni di resident in Italia (è il caso della Corea del Sud) con l’obiettivo di ricercare contatti e intercettare opportunità di business.

La presenza a queste fiere di visitatori motivati e di prospect a target concede di avere una visione ottimistica di ripresa. Gli eventi sono meno dispersivi ora, poiché si rimane concentrati su chi ha davvero interesse: “il soppesare la presenza ha scremato i curiosi”.

Piva dice che la fiera è e rimane uno strumento utile e da includere nelle proprie strategie di business. “Mantenere clienti è più importante di cercarli: se non li mantieni tu, c’è chi poi li segue meglio di te”.

La fase di stallo da parte di alcune aziende che non hanno partecipato deve essere superata; L’attendismo non porta a nulla, è fondamentale sperimentare e mettersi in gioco per creare delle opportunità.

Secondo Marco, quindi, le premesse sono buone per muoversi coerentemente con il mercato ormai estremamente dinamico. 

Abbiamo infine contattato Marco Poli, TEM della Community di TEM ITALIA, per sapere quale fosse il suo bilancio personale sulla ripresa del mondo fieristico, a seguito di un paio di mesi di costante presenza in fiera.

Come Piva, anche l’omonimo Poli ha preso parte a CIBUS e sottoscrive il pensiero del collega. I presenti erano meno, ma tutti professionisti in cerca di opportunità concrete: Marco infatti, proprio a Cibus, è riuscito a sbloccare una situazione di stallo con un cliente grazie a un incontro fissato in occasione della fiera.

Il TEM è poi stato a IDS – International Dental Show a Colonia, e la presenza a questa fiera è stata fondamentale per rimarcare la presenza del suo cliente nel proprio settore. Anche in questo caso, il numero dei visitatori rispetto alle edizioni precedenti è stato minore, ma anche qui l’assenza di “perditempo” ha permesso di concentrarsi su chi nutriva davvero interesse nei confronti dell’azienda. 

A seguito di queste due fiere in presenza, una domestica e una internazionale, Marco spiega che, secondo la sua percezione, a soffrire maggiormente sono gli eventi a livello globale, vista la difficoltà negli spostamenti, ma che tuttavia le fiere a livello nazionale hanno ripreso in positivo, spinte anche dalla voglia di normalità.

Abbiamo deciso di coinvolgere Marco per la stesura di questo articolo, poiché lui è impegnato a 360° sul mondo fieristico, essendo presente con una sua azienda cliente sulla piattaforma Alibaba, leader nell’ambito fieristico virtuale. Si tratta di uno strumento utile ma complesso e particolare, che, a detta sua, necessiterebbe di più assistenza tecnica. Infatti, non è sufficiente acquistare la propria vetrina; è importante gestire tempestivamente i contatti che lo strumento genera affinchè possano trasformarsi in prospect di valore.

Le fiere, in ripresa, sono quindi utili, se non addirittura fondamentali per chi fa business. Non si può stare in attesa, non si poteva prima del covid, non si può certamente attendere ora. Il consiglio è fare le fiere in maniera proattiva e con un approccio positivo.

Penelope Piretti

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