Un gruppo di esperti rivela le strategie d’ingresso nei mercati esteri per il settore moda

Il 25 Febbraio scorso si è tenuto il primo TEM Meetup verticale sul settore del Fashion.

Una tavola rotonda di professionisti esperti, i quali si sono confrontati sulla situazione attuale del mercato e sulle dinamiche del settore Moda, Accessori, Calzature.

Si è trattato di un proficuo incontro, dal quale sono emersi interessanti spunti di riflessione.

Prima di entrare nel vivo del tema presentiamo i protagonisti di questo Meetup:

  • Andrea Albrito: Tem che si occupa di pianificazione commerciale e strategica delle vendite su piattaforme on line, GDO, wholesale e retail nella definizione del processo strategico vendita sul mercato Europeo. Ha sviluppato esperienza anche in ambito produzioni in Private label con produttori Europei e Far East (India) per clienti e brands Europe.
  • Davide Bonassi: TEM diplomato ICE (TEM Academy); Si occupa principalmente di promuovere l’eccellenza del distretto della calzetteria di Castel Goffredo all’estero come figura di Ambassador. 
  • Federico Denti: TEM Italo-francese che si occupa di  supportare le PMI italiane ad espandere il proprio business all’estero, in particolare a Parigi, capitale della moda a livello mondiale. Molto specializzato nell’ambito digitale, ha collaborato con il gruppo YOOX NET-A-PORTER, piattaforma e-commerce leader per brand di lusso. 
  • Claudio Pietrobon: TEM specializzato nell’abbigliamento, calzature e accessori, uomo e donna, di alta qualità. Supporto commerciale per l’internazionalizzazione basato due livelli: analogico, per la creazione di reti vendita, accordi commerciali, pagamenti e contrattualistica internazionale; e digitale, in termini di strategia di comunicazione e vendita (e-commerce, marketplace, social media).

Si tratta di quattro figure professionali tutte operanti nel settore fashion, ognuna con una peculiare specializzazione e con forti caratteristiche distintive, che li portano ad avere approcci molto diversi ai mercati esteri.

Le strategie che caratterizzano gli esperti del Fashion

Per Claudio vale il motto “Non esiste una formula magica per fare export”. 

La “strategia” è un percorso ogni volta diverso da costruire insieme all’imprenditore. 

Un ampio network  e una consolidata esperienza sono gli strumenti alla base dell’operato di Claudio e di Andrea. Durante i numerosi anni di lavoro sul campo sono riusciti a costruirsi una fitta rete di contatti tra distributori, agenti e partner, fondamentale per entrare in contatto con aziende del settore fashion, in particolar modo se ci si rivolge alla GDO, canale caratterizzato da dinamiche molto specifiche e difficili da interpretare e in cui addentrarsi.

La strategia di Davide consiste nella partecipazione a missioni commerciali all’estero organizzate da enti istituzionali, quali ad esempio ICE. Un ulteriore elemento vincente secondo DB è l’ampliamento del concetto di Made In Italy. Rappresenta sicuramente un sinonimo di qualità nel mondo ed è la conditio sine qua non per fare export. Tuttavia, ad oggi è necessario proporre un valore aggiunto, e fare attenzione al principio della sostenibilità, sia dal punto di vista ambientale, che dal punto di vista sociale-economico.

Federico sfrutta invece la sua esperienza nel mondo delle passerelle parigine per accompagnare le PMI a sbarcare nella capitale della moda in occasione di fashion week e fiere di settore.  

L’importanza della comunicazione e dell’immagine aziendale

Dall’incontro è emerso chiaramente come la cura dell’immagine e della comunicazione sia di vitale importanza per avere una buona vetrina nel settore fashion. 

Oggi più che mai, grazie agli strumenti digitali disponibili è indispensabile creare contenuti di qualità e professionali e trasmettere un messaggio ben definito. 

La produzione del materiale fotografico deve comunicare l’eccellenza del prodotto; un approccio amatoriale per la creazione di questi contenuti, siano essi foto, video o traduzioni non risulterebbe attraente ed efficace agli occhi dei buyer esteri. 

L’effetto della pandemia sul comparto del Fashion

Un altro argomento tanto caldo quanto spinoso che non poteva essere trascurato durante il Meetup è stato l’impatto della pandemia Covid-19 sul comparto Fashion.

Uno studio di Confindustria Moda ha stimato una perdita media del -26% del fatturato per le imprese del settore durante il 2020. L’unico segmento che ha sofferto meno la crisi è il canale della GDO. 

Per rimediare all’impossibilità di effettuare incontri di persona, sono state organizzate diverse fiere virtuali.

Ci siamo chiesti se questo genere di iniziativa fosse valida per il settore moda.

Ne è emerso che per il mercato del fashion è impossibile che una fiera digitale abbia la stessa efficacia di una fiera in presenza. 

Questo è dovuto alle caratteristiche degli articoli venduti in questo comparto.

Il limite principale di questi eventi riguarda l’impossibilità di toccare con mano il prodotto e di testarne la qualità e il comfort. 

Il consiglio non è di escludere a priori l’eventualità di partecipare, ma di prepararsi al meglio. La partecipazione a questo tipo di iniziative è sensata solo se sostenuta precedentemente da azioni quali l’invio campioni o tirelle ai potenziali buyer.

In questo modo il mondo virtuale si integra con il mondo tangibile e si accorcia la distanza tra azienda e cliente. 

Come reagire quindi per rimanere a galla e superare la crisi del 2020?

Il consiglio di Claudio è quello di dimostrare di essere veloci e flessibili.  Le PMI si ritrovano a scontrarsi con colossi molto strutturati. Per affrontarli è necessario avere le competenze adeguate e affidarsi a dei professionisti che possono indirizzare sulla via migliore da seguire ed evitare all’azienda di perdere tempo scegliendo strategie sbagliate. 

Secondo Davide i punti chiave per la ripresa sono 4:

RESET: il Covid ha rimescolato le carte in tavola, dando spazio alle realtà che erano già più solide prima della pandemia. 

SINERGIA: una soluzione potrebbe essere sfruttare le dinamiche di aggregazione, facendosi forza per condividere gli investimenti. Un esempio potrebbe essere presentarsi al cliente mostrando il proprio prodotto integrato con un outfit completo. 

FINANZA: non tutto il male viene per nuocere. La pandemia ha portato anche all’organizzazione di svariate iniziative a sostegno economico delle PMI, le quali non devono farsi scappare queste occasioni, ma devono coglierle con coraggio. 

GEOGRAFIE SFIDANTI: il mercato su cui puntare secondo Davide è l’India, che si pone come alternativa vincente superando sia la vicina Europa che la potente Cina in termini di potenzialità di crescita. 

A questo proposito Andrea, aggiunge che l’India è tuttavia un mercato molto complesso in cui entrare. Per accedervi è necessario appoggiarsi a dei partner locali e sono richieste particolari pratiche burocratiche per esercitare attività commerciali. 

In merito alla Cina, invece, ritiene che essa sia più vicina a noi, soprattutto per quanto riguarda la cultura del lusso. 

In occasione di questo Meetup, se da un lato abbiamo individuato e discusso le criticità degli ultimi mesi, dall’altro sono emerse altrettante soluzioni – applicabili fin da subito – per permettere alle aziende di ridare slancio al proprio business.

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