Come scegliere i mercati esteri per ottenere il massimo dalle tue esportazioni

La piccola media impresa che si affaccia per la prima volta sui mercati esteri, dovrebbe iniziare con un solo mercato o con tanti mercati?

Affrontare i mercati esteri richiede un impegno importante in termini certamente economici ma anche e soprattutto in termini di tempo. Ecco perchè dovresti fare un ragionamento in merito a quanto tempo e a che genere di energie tu e il tuo personale siete in grado di mettere in campo per affrontare nuovi mercati.

Quanto più scarsa è la risorsa tempo, quanto meno tempo e forze tu puoi utilizzare per sviluppare nuovi mercati, quanto più è raccomandabile affrontare un solo mercato per volta.

Facciamo un esempio numerico.

Se tu hai la forza, nel giro di qualche mese, di identificare e contattare 100 potenziali clienti e sei consapevole che nel tuo settore con uno sforzo di cento contatti puoi ragionevolmente pensare di portare a casa cinque clienti, operando su un solo mercato sai che nel giro di qualche mese porterai a casa 5 clienti. 

Se tu questi 100 contatti li vai a suddividere su 10 mercati, avrai lo spazio, il tempo e la forza, di lavorare su circa 10 controparti e potenziali clienti per ogni singolo mercato. Questo significa che – mantenendo le statistiche che abbiamo visto prima – hai la probabilità di portare a casa solo mezzo cliente per mercato. 

Capisci che il rischio che un mercato non porti dei risultati non perchè non ci sia potenziale ma perchè hai dedicato poco tempo e poche energie sullo stesso è elevato. 

Quindi, nella maggior parte dei casi è raccomandabile, per te, procedere step by step, un passo alla volta, affrontando il primo mercato, consolidando quell’esperienza necessaria per gestire i mercati esteri, gestire controparti che hanno comunque dei bisogni ed un modo di operare e di fare business diverso da quello che può essere il mercato tuo interno, e di conseguenza apprendere da questo processo e poi come secondo step, come secondo passo, andare ad approcciarlo e replicarlo su altri mercati. 

Tieni conto che in un processo di sviluppo internazionale è fondamentale anche un certo tipo di flessibilità: cioè se tu ti rendi conto, strada facendo, che il mercato non risponde secondo la tua aspettativa, potresti pensare in corsa di inserire un secondo mercato come strategia di diversificazione del portafoglio mercati.

Allora quando può essere raccomandabile affrontare più mercati per volta?

Intanto, mantenendo il ragionamento fatto poco fa sulle energie da mettere in campo, se tu hai più personale – interno od esterno – da dedicare allo sviluppo dei mercati esteri e quindi se tu hai più tempo da poter dedicare ai mercati esteri, potresti pensare di approcciare più aree o più mercati per volta.

In seconda battuta, potrebbe essere importante per te fin da subito pensare di aggredire più mercati quando hai un particolare tipo di prodotto, un particolare tipo di innovazione, per i quali intendi sfruttare un vantaggio competitivo, cioè essere il primo operatore ad entrare, con questa tecnologia, questa innovazione, nei singoli e nei vari mercati. Ecco che in questo caso potrebbe essere importante aprire in contemporanea più mercati.

Questa è la differenza tra un approccio in serie, quindi un mercato per volta, da quello in parallelo, quindi più mercati in contemporanea.

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