Export, internazionalizzazione, analisi dei mercati, ecc. sono argomenti oggi molto studiati e dibattuti.  I seminari e i manuali che trattano questi argomenti però, spesso lo fanno con un approccio scolastico e con strumenti che nascono dall’osservazione di una realtà che è completamente diversa da quella delle piccole imprese del belpaese. Di solito aziende americane di grandi dimensioni.
L’idea di scrivere questo libro nasce da questo riscontro e mette insieme le esperienze fatte con più di 50 piccole e micro imprese con le quali ho collaborato dal 2010 ad oggi.
In questi anni ho messo a punto un metodo di lavoro che utilizzo nella fase iniziale del mio lavoro. Si tratta di una fase molto importante perché si pongono le basi per il lavoro successivo. Nelle piccole-micro imprese le risorse sono quasi sempre limitate e non ci possiamo permettere errori iniziali che porterebbero inevitabilmente a sprechi.Per raccontare questo metodo uso la metafora della settimana: 1° giorno: Dove sono i miei potenziali clienti?E’ un po’ come risolvere un puzzle. Si tratta di cercare informazioni che ci dicano dove sono stati acquistati e venduti nel mondo i nostri prodotti, quali sono i mercati che stanno crescendo di più, le previsioni, ecc. 2° giorno: Chi sono e cosa stanno facendo i miei concorrentiParlo soprattutto dei primi della classe, da loro c’è sempre da imparare. Attenzione però: non dobbiamo guardare solo ai concorrenti dall’altra parte della strada! Abbiamo concorrenti anche in Germania, Francia, Spagna, ecc. 3° giorno: Allo specchio. Dove siamo bravi, dove siamo carentiDobbiamo guardarci soprattutto con gli occhi degli altri: i nostri commerciali, gli agenti e anche qualche nostro cliente. Capiremo come siamo posizionati sul mercato e quali sono i nostri punti di forza. 4° giorno: Quale strategia. La combinazione mercati/canali/prodottiMettendo insieme le informazioni sin qui raccolte, dobbiamo identificare i 3-4 mercati obiettivo sui quali andremo a cercare inostri contatti: agenti, clienti diretti o distributori. Mettiamo per iscritto i nostri risultati a cui giungeremo! Spesso nelle nostre aziende dedichiamo del tempo a discutere del futuro, ma raramente lo facciamo seguendo un metodo e mettendo nero su bianco le decisioni. 5° giorno: Nome e cognome dei miei potenziali clientiIl lavoro di questa 5° giornata è quello di costruire un elenco di potenziali contatti sui mercati obiettivo. L’analisi dei siti dei nostri concorrenti, di quelli di chi produce prodotti complementari ai nostri, il social LinkedIn e più in generale Internet ci aiutano in questo compito. Senza dimenticare la nostra rete di contatti! 6° giorno: Prima di bussare alla porta di un clienteNon c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione. E’ per questo che prima di iniziare la vera azione commerciale è necessario aver indossato il vestito buono: essere certi di avere un sito che desti interesse nei nostri contatti, preparare una presentazione aziendale, valorizzare la nostra identità di azienda italiana, ecc. 7° giorno: Good morning Mr. Brown…Qui inizia la vera e propria attività commerciale. Ma purtroppo questa attività non dura un giorno. Prepariamoci bene le cose da dire, evitiamo di essere prolissi ma puntiamo su quello che sappiamo fare bene, sia nelle telefonate che nelle email. Annotiamo le cose che facciamo e quando riscontriamo un qualche interesse, cerchiamo di essere costanti nel richiamare … senza essere noiosi.  Spesso l’imprenditore è concentrato sul prodotto. C’è invece pochissima coscienza del lungo lavoro da fare fuori dal portone dell’azienda: centrare bene i mercati di vendita, studiare i concorrenti, trovare i canali più adatti, migliorare la comunicazione, fare fiere, viaggi, investire in un bravo commerciale, ecc. Il prodotto è importante ma da solo non basta più. Spesso si è pronti a spendere decine di migliaia di euro per un nuovo macchinario ma ci si blocca di fronte ad un preventivo di qualche migliaia di euro per realizzare un sito ben fatto. Che oggi è importantissimo! Sono Pier Paolo Galbusera e ho pubblicato con la casa editrice Guerini Next il manuale Esportare in 7 Mosse

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