Per ogni azienda, vendere all’estero è un’esperienza differente, che cambia in base a diversi fattori come il mercato, la nazione, il tipo di prodotto, l’esperienza pregressa e non solo. Un elemento comune è però quello di affidarsi a professionisti esperti in mercati esteri e internalizzazione.

Per aiutarti a muovere i primi passi, in questo articolo andiamo a definire una breve guida ti diamo una consulenza gratuita per avviare il tuo percorso di internazionalizzazione. Ti spiegheremo come preparare te stesso e la tua azienda per vendere all’estero. Queste informazioni sono valide anche per chi esporta in maniera sporadica e non organizzata. Partendo da qui, potrai poi scoprire strategie di export, come il digital export, consigli pratici e case history da applicare al tuo business.

Andiamo a vedere i primi tre consigli pratici per iniziare a vendere all’estero!

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Il primo aspetto fondamentale quando si vuole iniziare a vendere all’estero è imparare a conoscersi.

Conoscersi significa capire se sei pronto per esportare. Sicuramente hai bene in mente la storia della tua azienda, i vantaggi dei tuoi prodotti e ciò che li distingue rispetto ai competitors. Conoscersi, però, ha un significato più profondo: significa essere in grado di coglierne ulteriori opportunità e aree di miglioramento, per permette al tuo business di compiere un ulteriore passo in avanti.

Per poter vendere all’estero è importante analizzare tre aree della tua azienda:

  1. Il prodotto. Sei in grado di affermare che il tuo prodotto sia assolutamente esportabile? In caso affermativo bene: abbiamo fatto un primo fondamentale passo. In caso negativo dovremo lavorare su questo aspetto
  2. Le persone. In azienda c’è personale in grado di gestire lo sviluppo internazionale? C’è qualcuno che sa cosa fare, da dove partire? C’è qualcuno che parla bene inglese (e possibilmente altre lingue)? Queste persone hanno il tempo per dedicarsi all’export o sono impiegate in altri fondamentali mansioni?
  3. Il materiale di comunicazione. Hai il materiale per comunicare con le controparti estere? Il tuo sito è costruito allo scopo di attrarre contatti e richieste? E’ tradotto almeno in inglese? Hai una presentazione aziendale (tradotta)? Un catalogo? Un listino? Ecc.

Noi li chiamiamo i 3 pilastri dell’export, perché ti permettono di comprendere a pieno la situazione attuale del tuo business e tutte le opportunità a cui va incontro. Se stai pensando di iniziare a vendere all’estero, è importante che tu sia certo che siano presenti tutti e tre i pilasti. Altrimenti devi chiederti:

  • senza un prodotto esportabile cosa venderemmo?
  • senza personale in grado di gestire il percorso come potremmo avviare lo stesso?
  • senza materiale di comunicazione cosa diremmo? Cosa faremmo vedere ai nostri interlocutori?

Il secondo passo è conoscere in quali mercati puoi esportare e definire la strategia di internazionalizzazione.

Un aspetto fondamentale ma spesso troppo sottovalutato è quello della scelta del mercato di destinazione.

Se vendo in Italia posso vendere in qualunque Paese…

Siamo certi che tu non sia tra quelli che la pensano così, tuttavia, sappi che sono moltissime le aziende che approcciano i mercati in base al “sentito dire” o a sensazioni che hanno poco a che fare con il razionale. Se vuoi vendere all’estero con successo, se vuoi che i risultati arrivino nel minore tempo possibile devi scegliere i mercati con maggiori probabilità di successo.

Ma come individuare i mercati in cui esportare i tuoi prodotti? Partendo da quelli che manifestano una domanda del tuo prodotto e dimostrano un sufficiente spazio di mercato. Per fare ciò è quindi necessario svolgere un’analisi approfondita del mercato all’interno del quale vorresti entrare, comprendendone ogni dinamica. Questo ti permetterà di:

  • di verificare se il tuo prodotto è idoneo o necessita alcuni adattamenti e/o adempimenti;
  • di conoscere i canali distributivi locali e definire il tuo target;
  • in sintesi, di definire la tua strategia di ingresso (piano export).

Come trovare clienti all’estero:

le fonti ed i database dei professionisti dell’export

vendere all'estero

L’ultimo step prevede di mettere in pratica il piano export.

Da questo momento la differenza la fanno le persone. Avere la giusta esperienza e le giuste competenze ti permetterà di raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato nei tempi stabiliti.

Per fare questo puoi intraprendere tre possibili strade:

  • La via interna. Hai già internamente (tu o i tuoi collaboratori) tutte le abilità necessarie per avviare e gestire lo sviluppo internazionale
  • La strada più onerosa. Seleziona (fatti aiutare da un’agenzia di lavoro) un Export Manager con qualche anno di esperienza nel tuo settore.
  • La strada più economica. Ingaggia temporaneamente un libero professionista esperto del tuo settore e dei mercati obiettivo. Chiedi lui di aprire il mercato ed allo stesso tempo formare il tuo personale interno (o figure junior che inserirai per quello specifico scopo). Con il Temporary Export Manager potrai ottenere i primi risultati.

Adesso che hai tutti gli elementi per avviare il tuo percorso per iniziare a vendere all’estero torniamo alla premessa: le tue necessità sono diverse da ogni altra impresa per cui il tuo progetto deve essere diverso. Se hai intenzione di chiedere aiuto ad un professionista sceglilo con cura.

Non sono molti i consulenti di internazionalizzazione o i Temporary Export Manager che provengono dal tuo settore e devi a tutti i costi trovarli: solo loro ti consentiranno di aprire mercati esteri in tempi brevi e massimizzare i risultati.

In Tem Italia abbiamo creato il più grande network di Temporary Export Manager indipendenti e aiutiamo imprenditori e aziende come la tua a trovare il TEM su misura per loro. Lo puoi fare gratuitamente utilizzando il nostro semplice motore di ricerca o contattandoci per ottenere maggiori informazioni.

Buon export!

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