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Come trovare clienti all’estero con D&B Hoovers

del 08/10/2018 di Tem Italia
Come trovare clienti all’estero con D&B Hoovers

Quando devi trovare nuovi clienti o controparti di qualunque genere all’estero, internet ti viene in aiuto.


Sul web possiamo utilizzare diversi strumenti e database per raggiungere il nostro scopo, D&B Hoovers è uno dei più completi.


Abbiamo avuto D&B Hoovers in prova per un mese e queste sono le nostre impressioni.


Anzitutto cos’è D&B Hoovers?


D&B Hoovers è un database di informazioni commerciali contenente i dati di oltre 120 milioni di aziende nel mondo. Vedremo tra poco quale genere di dati e informazioni contiene.


Hoovers è di proprietà di Dun & Bradstreet, una delle più grandi multinazionali del settore ed è distribuito in Italia dal loro partner Cribis, società del gruppo CRIF specializzata nella fornitura di informazioni economiche e commerciali su aziende italiane ed estere.


Con D&B Hoovers puoi ottenere liste di aziende e nominativi in base alle tue necessità, grazie a diversi filtri e modalità di ricerca.


Le informazioni che puoi ottenere sono:

  • recapiti aziendali
  • informazioni commerciali e finanziarie (ad esempio dati sulla dimensione e lo stato di salute di un’impresa)
  • figure di riferimento in azienda


La cosa importante da sapere è che D&B Hoovers ha un’interfaccia chiara e facile da usare.


Può sembrare una cosa scontata ma non lo è affatto: in passato strumenti di questo genere erano così complessi da risultare inutili per fini commerciali e servire solo per verificare lo stato di salute di aziende già conosciute.

In sostanza se avevi il nome di un cliente e volevi verificarne la solvibilità non facevi altro che inserire la ragione sociale nel software e questo ti forniva tutte le informazioni del caso ma se erano i nomi che volevi cercare…beh buona fortuna!


Oggi invece, grazie a dei potenti filtri ed alla facilità di utilizzo, possiamo partire da un profilo target per ottenere la lista di tutte le imprese con quelle caratteristiche.


Capisci che questo è ciò che ogni commerciale desiderava da tempo!


D&B Hoover è quindi uno strumento potentissimo ma è bene conoscerlo a fondo per sapere quando possa fare al caso tuo.


Anzitutto quali sono i filtri che permettono di affinare la tua ricerca:


Industry. Hoovers consente di identificare un settore o un prodotto specifico in base a diversi tipi di classificazione internazionale:

  • D&B Hoovers Industries
  • ANZSIC 2006
  • ISIC Rev 4
  • NACE Rev 2
  • NAICS 2012
  • US SIC 1987
  • UK SIC 2007
  • US 8-Digit SIC

Se non conosci queste classificazioni non preoccuparti: puoi “sfogliarle” per vederne il contenuto.

Inoltre, c’è una funzione utilissima: grazie a Search industries puoi fare una ricerca per parole chiave per comprendere in quali codici ricade il tuo prodotto.

Avrai certamente notato che manca la classificazione HS, il cosiddetto codice doganale.

Questo può essere un limite: il codice doganale è generalmente più preciso nell’identificare il tuo prodotto rispetto agli altri standard.


Altri filtri:


Location. scelta paese, regioni e città

Company Size - per dipendenti e/o fatturato ma anche, ad esempio, per selezionare solo aziende in crescita

Company Type. Puoi scegliere tra tra diversi tipi di impresa ma la cosa più utile è la ricerca, per parole chiave, nella business description, che può essere utilizzata in sostituzione delle classificazioni (industry) sopra descritte o in sinergia con le stesse.


Il risultato è una scheda azienda completa delle informazioni:

  • anagrafiche
  • dimensionali (dipendenti, fatturato)
  • finanziarie (ultimi bilanci)
  • contatti aziendali (es. CEO, CFO, Managing Director). Dobbiamo dire che questo dato funziona particolarmente per il Nord America (dove trovi anche gli indirizzi email diretti!), un po’ meno in altre aree come l’Europa dove (presumiamo per motivi di privacy) il numero di contatti e le informazioni disponibili sono limitati.



Abbiamo testato D&B Hoovers con un caso pratico.


Obiettivo: trovare importatori/distributori di zafferano nel Regno Unito


Criticità: abbiamo visto sopra che in industry non è possibile utilizzare il codice doganale che, in questo caso, identificherebbe con estrema precisione il prodotto zafferano.

Le classificazioni disponibili non sono così specifiche e si limitano ad inquadrare il settore, ad esempio grocery wholesale o wholesale of spices.

Cercando saffron in search industries, infatti, non ottengo risultati.


Soluzione: siamo andati in search company ed abbiamo digitato saffron in business description.

In questo modo otteniamo 1673 risultati, poi ridotti a 678 selezionando United Kingdom in country/region


Da una prima verifica dei risultati ci siamo resi conto che saffron è un nome spesso utilizzato per società di diversi settori (es. molte società di consulenza e web agency), un po’ come in Italia Giallo Zafferano ma moltiplicato per centinaia di aziende!


Abbiamo allora selezionato grocery wholesale come industry (usando la classificazione standard D&B Hoovers Industries ma avremmo anche potuto usare la classificazione SIC o NACE ad esempio, selezionando wholesale of food)


Il risultato si è ristretto a 5 grossisti.


Il commercio mondiale di zafferano ha volumi molto bassi, parliamo di un flusso totale di 240 mln di $, di cui il Regno Unito ne importa 5 (e in cui l’Italia ha una quota del 2%, pari a circa 100.000 $). Con questi numeri è facile comprendere che sia presente un numero limitato di distributori.


Per questa ragione consigliamo di ampliare la base di ricerca includendo i punti vendita (grocery stores). Questo ci ha consentito di ampliare la lista a 13 contatti.


Da queste 13 aziende, nella sezione search contacts abbiamo identificato 22 nominativi tra titolari, direttori e manager. Nominativi molto interessanti soprattutto perchè, avendo a che fare con realtà molto piccole (fatturato da poche decine a poche centinaia di migliaia di euro), si tratta quasi sempre di operativi e decisori.


Una ricerca alternativa: in questo settore molto particolare e di nicchia, l’esportatore italiano (che abbiamo visto avere una quota mercato estremamente ridotta) deve puntare sulla estrema qualità del prodotto per cui il suo target (riferito all’utilizzatore finale) è il ristorante di altissima fascia.


Hoovers non può darci indicazione di quali siano i ristoranti top per qualità ma può aiutarci a selezionare i ristoranti più grandi in termini di fatturato.


La nostra ricerca potrebbe diventare: London (City), Restaurants and Bar (Industry), more than 50M (Revenue).


Il risultato sono 48 ristoranti.


Da questi ovviamente dobbiamo togliere i vari Mc Donalds, Starbucks ecc. ma possiamo fare di più: i ristoranti di altissima qualità più che un elevato fatturato, avranno un altissimo rapporto fatturato/num. dipendenti, tradotto in parole povere: volumi magari non altissimi ma grandi margini, l’opposto di quello che mi aspetterei da Mc Donalds.


Per cui, “giocando” con i parametri Revenue e Employees, abbiamo migliorato la nostra selezione mantenendo more than 50M ma incrociandolo con less than 100 employees.


Il risultato sono i 10 ristoranti più esclusivi di Londra!



Limiti


Nonostante il numero elevato di classificazioni e relativi codici, spesso il prodotto ricercato rientra in una categoria (industry) più ampia per cui le aziende identificate dovranno essere ulteriormente scremate con un’attività “manuale” di verifica dei siti internet o incrociando con le informazioni da altri database.


Un altro aspetto non sempre facile da verificare è se l’azienda sia produttrice o distributrice. Spesso infatti un produttore indica anche distribuzione/commercializzazione del prodotto nella propria descrizione e questo è un elemento fuorviante. Anche in questo caso la soluzione è quella di verificare uno ad uno i siti internet delle aziende.


Capite bene che quando parliamo di una lista ristretta (poche decine o poche centinaia di contatti) possiamo, anzi dobbiamo, dedicare del tempo alla verifica dei profili ma quando si tratta di migliaia di aziende diventa poco funzionale percorrere questa strada.


Nella nostra versione “demo” le liste create non potevano essere scaricate. Tuttavia confrontandoci con Cribis è emerso che, a seconda del piano scelto, l’utente ha a disposizione un numero di download. Pur non conoscendo il numero di informazioni scaricabili presumiamo che possa essere sufficiente per una singola azienda mentre talvolta limitante nel caso di professionisti che operano con più aziende e su più progetti.


La business description è il primo passo verso la soluzione per migliorare i risultati (spesso troppo ampi) della industry. Tuttavia sembra che solo in pochi casi risulti più precisa rispetto alla classificazione stessa e anzi, riprendendo nella descrizione il nome dell’azienda, i risultati finiscono spesso per riportare solo le aziende che in ragione sociale menzionano la parola chiave digitata, facendo così una selezione imprecisa. 



Conclusione


Si tratta senz’altro di uno dei database più completi in assoluto. Grazie a questo strumento è possibile mappare tutte o quasi le aziende in target.


Inoltre si possono ottenere anche parametri dimensionali (dipendenti, fatturato), spesso fondamentali per segmentare la domanda, e finanziari (bilancio), utilissimi per evitare sorprese.


Abbiamo visto che non sempre si riesce a selezionare in maniera precisa il settore/prodotto ricercato tuttavia, quando le classificazioni disponibili consentono di identificare il proprio target, Hoovers è certamente imbattibile per precisione e per quantità di informazioni fornite.


E’ importante evidenziare che D&B Hoovers è uno strumento offerto come Software as a Service che comporta l’acquisto di un abbonamento annuale.


La partnership Tem Italia - Cribis consente ai TEM parte del network di avere accesso al database a condizioni agevolate.




TAG: strategie di internazionalizzazione

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