Trovare un agente all’estero è relativamente facile. Un’agente che vuole farsi trovare utilizza i vari strumenti che il web mette a disposizione per aumentare la propria visibilità. Avrà quindi un profilo su social network professionali come Linkedin o Viadeo, un sito internet di riferimento che raccolga le sue esperienze, competente e contatti. Inoltre, potrebbe essere iscritto ad associazioni di categoria locali che spesso offrono delle “vetrine” sul sito con una breve descrizione del profilo dell’agente.
Trovare agenti all’estero grazie ai portali
Se stai cercando agenti all’estero, un ottimo modo per iniziare la tua ricerca è tramite la pubblicazione di un annuncio sulle piattaforme dedicate. Tra le più utili troviamo AgentBase, con base nel Regno Unito, e Agenti.it, localizzata invece in Italia.
Oltre alla ricerca tramite portali, un altro approccio per trovare agenti all’estero è quello di navigare su siti di aziende di medie e grandi dimensioni che hanno prodotti complementari al tuo. Non di rado, all’interno di questi siti vengono indicati i riferimenti della propria rete vendita sui veri mercati. Questi agenti, se non hanno accordi di esclusiva, possono essere ben disposti a completare il proprio portafoglio prodotti. Ho fatto così, ad esempio, per trovare agenti nel settore meccanotessile.
Come trovare clienti all’estero:
le fonti ed i database dei professionisti dell’export
Trovare agenti all’estero: una questione di tempo
Se trovare agenti all’estero può risultare abbastanza semplice, grazie all’utilizzo di internet, l’attività più complessa è quella di avere il tempo necessario a ricercare e selezionare gli agenti e possedere le competenze e la capacità di formare e gestire gli agenti una volta avviata la collaborazione.
Partiamo dal primo punto: trovare agenti all’estero è una questione di tempo. L’agente, nella maggior parte dei casi, lavora da solo e, se fa bene il suo lavoro sarà spesso “in giro” a cercare clienti. Questo fa sì che il primo contatto e l’avvio di un confronto con l’agente richiede tempo e capacità di gestione.
Non basta ottenere un: “Si, mi interessa e sono esperto del settore” ma è bene approfondire le basi di questo interesse, la reale esperienza del settore e le competenze maturate. Non bisogna dimenticare che è l’azienda a scegliere l’agente, e non viceversa: è fondamentale trovare un profilo realmente in linea con le esigenze di mercato e che possa rivelarsi un vero e proprio valore aggiunto per la tua azienda.
Tieni presente che in mercati “maturi”, come possono essere quelli dell’Europa Occidentale, la figura dell’agente ha subito un’evoluzione: è sempre più difficile identificare un agente “puro”, disposto a lavorare a provvigione, è invece più frequente imbattersi in professionisti e consulenti che a fronte di un compenso fisso offrono una gamma di servizi che può essere molto ampia.
Prima di avviare una ricerca per trovare agenti all’estero è fondamentale che tu chiarisca:
- Quali competenze hai all’interno della tua struttura per formare, affiancare e gestire un agente all’estero;
- Quanto tempo puoi dedicare alla ricerca e selezione dell’agente;
- i tuoi obiettivi (ad es. avere una presenza sul territorio, evitare di gestire direttamente un numero elevato di clienti, ecc.);
- quali attività dovrà svolgere l’agente (ad es. gestione del portafoglio clienti, sviluppo commerciale per trovare nuovi clienti, assistenza post vendita) ;
- Competenze che ricerchi nell’agente (ad es. commerciali/negoziali ma anche trasversali come empatia, ecc.);
- Che tipo di supporto potrai fornirgli (ad es. formazione, affiancamento negli incontri, eventi, campioni, ecc.);
- quanto tempo puoi mettere a disposizione per affiancare, gestire e coordinare l’agente (per favorire il lavoro dell’agente e per monitorare lo stesso, quanto tempo tu e i tuoi collaboratori potete dedicare?);
- che investimento vuoi fare (se solo a provvigione o sei disposto a riconoscere un fisso, ecc.).
I primi due punti, competenza e tempo, sono essenziali fin dalla fase di recruiting, perché ti servono per valutare se sei in grado di selezionare e poi gestire autonomamente l’agente.
Ad esempio, se hai internamente tutte le competenze per gestire l’agente (è così in genere per tutte le aziende con propri Export Manager) ma non hai tempo da dedicare alla ricerca e prima selezione, puoi affidare in outsourcing questa prima fase, grazie al supporto di Export Assistant.
Se invece ritieni che in azienda non ci sia nessuno in grado di formare, affiancare, coordinare, monitorare l’agente, dovresti pensare al coinvolgimento di un Temporary Export Manager, che è in grado di gestire tutto l’iter dalla selezione alla gestione quotidiana di un agente.
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Una volta trovato l’agente, non tralasciare l’aspetto del contratto. Sul web puoi trovare numerose bozze di accordo di collaborazione con agenti. Se non hai già altri agenti a contratto, il mio consiglio è quello di rivolgerti a degli specialisti di contrattualistica internazionale per elaborare un documento che sia al tempo stesso tutelante per te e che rispetti la normativa locale. Un esempio è l’esperienza di DAN Technology, che ha recentemente selezionato due nuovi agenti per il mercato francese e spagnolo.