Come sai, capita molto spesso di ricevere proposte di consulenza, più o meno costose, che offrono supporto allo sviluppo internazionale della tua azienda; per esempio per capire verso quali mercati esteri indirizzare gli sforzi o verso quali prodotti del catalogo concentrare l’attenzione, fino alle più complete proposte di assistenza e di temporary management.

In questo articolo non vogliamo illustrarti il ventaglio di interventi possibili per sviluppare i mercati esteri (anche perché dovremmo conoscere quantomeno le specifiche necessità della tua impresa) ma vogliamo illustrarti il metodo per capire quante risorse economiche puoi destinare al progetto internazionale (qualunque esso sia).

Infatti, l’imprenditore spesso non conosce la reale (e sostenibile) somma che può permettersi di investire nel progetto.

Per avviare o ampliare il percorso internazionale e’ invece determinante che tu conosca precisamente le risorse economiche che la tua impresa può permettersi di investire, per 2 motivi:

  • Rendere economicamente sostenibile l’investimento, non solo sperando che l’intervento incrementi le vendite estere da subito;
  • Avere il controllo completo sull’evoluzione del progetto, ed esserne parte attiva e informata.

Le risorse che la tua impresa può investire sono quantificabili tramite una sintetica analisi dei dati di bilancio.


Di solito il bilancio viene visto solo come lo strumento per “pagare le tasse” e raramente è utilizzato dall’Imprenditore come fonte di notizie ed informazioni utili per la sua Azienda.

Ma i numeri del bilancio sono lo specchio di un anno di attività, se analizzati e interpretati correttamente.
Inoltre il bilancio viene letto dalle Banche perché vogliono conoscere la tua situazione finanziaria, dai Clienti e dai fornitori, perché vogliono lavorare con un partner affidabile, e anche dai Concorrenti.

L’analisi dei dati di bilancio in ottica gestionale è in grado di offrirti informazioni determinanti ed essere a supporto delle tue decisioni strategiche, tra le quali quelle sull’export della tua azienda, e in generale sul processo di internazionalizzazione.


Non è sufficiente però che tu ti soffermi sui principali indicatori di bilancio, come il fatturato, il risultato economico d’esercizio o i saldi di conto corrente, ma devi incrociare questi dati analizzando i flussi di cassa; in questo modo potrai conoscere le reali disponibilità economiche della tua impresa.

Ma andiamo per gradi. L’investimento può essere da te sostenuto seguendo due strade:

  • Utilizzando risorse proprie
  • Utilizzando finanziamenti bancari o altri strumenti (es. finanza agevolata)

Per sostenere un investimento con risorse proprie non è sufficiente che tu destini al progetto una somma regolandoti in base al saldo del tuo conto corrente, poiché la tua impresa dovrà affrontare anche altre uscite finanziarie: i flussi di cassa permettono quindi di conoscere il giusto e reale importo che puoi destinare all’investimento.

Nel caso in cui tu debba/voglia ricorrere ad un finanziamento “esterno”, l’analisi di bilancio e dei flussi di cassa è altrettanto importante poiché, oltre ad essere richiesta specificatamente dalla tua banca (attraverso la redazione di un sintetico Business Plan per valutare se il tuo progetto merita fiducia), ti permette di conoscere se il rimborso del finanziamento che hai richiesto è sostenibile, a prescindere dalle future vendite estere; se così non fosse, la tua impresa potrebbe trovarsi in gravi squilibri finanziari, avendo tu investito più di quanto potevi permetterti.

Oltre alla fondamentale analisi della sostenibilità dell’investimento (indipendentemente dalle fonti con cui puoi sostenerlo) l’analisi di bilancio ti permette di controllare e gestire in modo preciso l’evolversi del progetto:

  • Monitorando l’andamento dei risultati e dei riflessi sul tuo Conto Economico. In questo caso è utile predisporre un CE infra-annuale (trimestrale) per controllare e gestire concretamente lo sviluppo del progetto, inserendo i ricavi e i costi che genera. È la prima azione verso la predisposizione di un Budget!
  • Predisporre, in base ai risultati, il Budget annuale e il piano export triennale (Business Plan), che potrai sottoporre agli investitori, alle banche, oppure ai tuoi clienti per far maturare in loro una maggior fiducia e sicurezza, anche in vista di nuove iniziative!

Affrontare questo tema è indicazione di lungimiranza imprenditoriale; ci vuole coraggio, perché i dati possono evidenziare errori nella gestione d’impresa, perché pongono di fronte a scelte per anni rimandate, perché evidenziano le contraddizioni spesso insite nell’impresa familiare, che però sono la colonna portante della nostra economia.

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