Parlano i Temporary Export Manager

Si è concluso da pochi giorni un ciclo di incontri virtuali tra Temporary Export Manager organizzato da TEM ITALIA nell’ambito dei suoi consueti TEM Meetup.

I maggiori professionisti dell’export hanno condiviso strategie e suggerimenti su come gestire il periodo di “quarantena” e come prepararsi alla ripresa.

Rendiamo quindi pubblico questo breve white paper per la gestione dell’export oggi e domani.

1 Cosa fare nella fase di rallentamento o sospensione delle attività

Non sospendere le attività al 100% 

Che tu sia il titolare dell’azienda, un collaboratore o un consulente o temporary manager, se il tuo ruolo è sviluppare i mercati esteri concorderai che interrompere ogni contatto e relazione con i tuoi clienti (o “quasi” clienti”) per un periodo più o meno ampio è MOLTO RISCHIOSO. 

La forza maggiore non è una scusante se dall’altra parte sono operativi e necessitano quindi del tuo prodotto. Il concetto è semplice: se tu non sei disponibile, loro troveranno delle alternative. 

Attenzione, non stiamo dicendo che devi ignorare il lockdown ma se da casa hai telefono e computer, PUOI dedicare una piccola parte del tuo tempo per mantenere vivo il contatto con le controparti più importanti e sviluppare maggiore empatia.

Basta veramente poco: basta un messaggio di saluto e per ricordare che ci sei e sei operativo – ometti di dirgli che stai scrivendo in pigiama sprofondato nel divano di casa ;) – e che per qualunque esigenza ci sei. 

Poi, ti basterà tenere monitorata la posta e gestire le richieste che dovessero pervenire.

Nello scenario peggiore, dove non fosse possibile gestire alcun ordine, potrai comunque premurarti di scrivere un messaggio ai tuoi clienti abituali per informarli che gli ordini verranno gestiti/spediti in X giorni avendo precauzionalmente chiuso magazzino e reparto produttivo. 

Quello che intendiamo dire è: non aspettare l’ordine per informare il cliente che non puoi gestirlo, prendi l’iniziativa e informa i tuoi clienti fidelizzati: apprezzeranno l’onestà ed il tempestivo aggiornamento.

Cerca nuovi clienti all’estero 

È il momento migliore per ricercare nuovi contatti e nuove opportunità.

Come sai, infatti, le fasi di ricerca e di primo contatto richiedono tempo

Queste fasi generalmente non richiedono incontri ma sono necessarie attività in back office. 

Ecco perchè in un periodo in cui i viaggi e gli incontri non sono possibili, è intelligente dedicarsi a queste mansioni. 

Ovviamente anche queste azioni sono influenzate dalla pandemia. Quando ancora non conosci il tuo interlocutore, difficilmente avrai i recapiti diretti. Più probabilmente dovrai partire dal centralino aziendale e da una email generica (info@). 

Capisci che se molte aziende lavorano in smart working è difficile ottenere risposte. Non demordere: molte aziende si attrezzano deviando il centralino consentendo quindi normali conversazioni. 

Per gli altri casi è il momento di dare maggiore peso a quegli strumenti digitali che ti permettono di identificare il corretto referente aziendale e parlare direttamente con lui.

Un esempio su tutti è il Sales Navigator di Linkedin. Questo strumento ti consente non solo di trovare aziende in target ma anche di comprendere (ed entrare in contatto con) chi sono i manager a capo, ad esempio, di ufficio acquisti, ufficio tecnico, ecc. 

Non pensare che sia una facile scorciatoia: ottenere il collegamento diretto con una persona ed avviare una conversazione non è immediato: quante volte hai ricevuto un messaggio commerciale via linkedin (o altri social) e quante volte hai risposto? Ecco che al messaggio commerciale diretto dovresti anteporre altre strategie, ad esempio potresti cominciare a “seguire” la persona e commentare alcuni suoi post.

Prepara contenuti e materiale di comunicazione per l’export

Lo sappiamo, sono attività che sono spesso rimandate, rimandate e rimandate. 

Ecco perchè dovresti sfruttare questo momento per aggiornare il tuo materiale di presentazione e produrre contenuti. Cosa potrebbe servire? Hai già un company profile? Hai preparato del materiale in lingua ad hoc per i mercati principali serviti? Carichi regolarmente contenuti (news, approfondimenti, ecc.) sul tuo blog (ne avete uno?) e sulle pagine aziendali sui social network? Hai realizzato dei case history? 

Sono tutti spunti importantissimi per aumentare la vostra credibilità e autorevolezza.

Non dimenticare di pianificare azioni di marketing per il mercati in cui operi. Ad esempio, se operi con intermediari locali (agenti, distributori) puoi studiare delle azioni a supporto delle loro attività.

Studia il mercato estero 

Da quanto non dedichi del tempo a raccogliere dati e informazioni utili al tuo business? 

Puoi, ad esempio, studiare i dati import/export più recenti dei vari mercati, per pianificare l’ingresso in nuove aree. 

Puoi, inoltre, studiare con più attenzione i tuoi competitor. Che tipo di prodotti vendono? Sono studiati e personalizzati per il mercato locale oppure si tratta di prodotti “globali”? Offrono dei prodotti complementari? Quali servizi offrono oltre al prodotto/servizio core?

2 Come gestire la fase di ripresa

Prepararsi all’impiego massivo degli strumenti digitali a supporto dell’export è il denominatore comune degli spunti emersi nei confronti tra TEM durante il Meetup virtuale.

Ad oggi non conosciamo i tempi e le modalità della ripresa. Pianificare viaggi e fiere come si faceva fino a poco tempo fa non sembra essere la strategia più lungimirante.

Vengono ora preferite piattaforme più o meno dotate di intelligenza artificiale per favorire l’incontro tra domanda e offerta.

Tra queste troviamo le fiere virtuali: manifestazioni settoriali organizzate dagli stessi enti fieristici che consentono alle imprese partecipanti la creazione di veri e propri stand virtuali per ottenere visibilità ed entrare in contatto con operatori del settore (fornitori, clienti, partner, ecc.).

Interessante, su questo filone, il progetto organizzato da Your Export Studio che consente anche agli enti fiera più piccoli di dotarsi di una propria piattaforma virtuale.

Anche ICE, l’agenzia per il commercio estero, sta lavorando ad un progetto virtuale a supporto delle fiere.

Altre piattaforme “osservati speciali” sono quelle che, nel mondo b2b, consentono, a chi cerca uno specifico prodotto o servizio, di pubblicare un annuncio visibile a chi ha un’offerta pertinente.

Un esempio di piattaforma molto verticale e specifica per la subfornitura meccanica in Germania ed altri mercati europei è Techpilot.

Ci sono invece piattaforme trasversali a più settori/mercati. 

Un esempio è Alibaba che, oltre al noto marketplace offre anche una bacheca per i buyer internazionali, visibile a quanti offrono i propri prodotti sulla piattaforma.

La startup italiana Matchplat sfrutta invece l’intelligenza artificiale per trovare partner commerciali in linea con l’esigenza dei produttori.

Infine gli ecommerce in cui grandi marketplace come Amazon, eBay e Alibaba fanno la voce grossa e offrono opportunità anche per il b2b.

L’export digitale della tua impresa passa anche da attività più basiche ma fondamentali quali: 

  1. l’aggiornamento del sito internet passando da un modello di sito “istituzionale” ad un modello lead generator, costruito quindi con l’obiettivo di catturare richieste e tracciarle tramite apposite call to action
  2. la definizione di un piano editoriale volto alla creazione e pubblicazione di contenuti di valore (ovviamente anche in lingua)
  3. la definizione di piccoli budget da dedicare alla web advertising

La formazione, magari a distanza mediante webinar, dirette social o in videoconferenza, sarà un veicolo fondamentale per ottenere le competenze necessarie per avviare e gestire percorsi di internazionalizzazione.

Per tutto il resto o se non ha il tempo e non puoi inserire specifiche competenze all’interno della tua struttura, il TEM, Temporary Export Manager, è la figura più preparata e flessibile per avviare e gestire le tue esportazioni. Vieni a conoscerlo più da vicino!

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