In genere un’azienda che non ha esperienza internazionale guarda ai mercati esteri come possibili destinazioni del proprio export mentre operazioni di internazionalizzazione, come delocalizzazioni produttive ecc., sono rimandate al lungo termine o ad aziende più strutturate.

Per comprendere se l’azienda è pronta per esportare, si raccomanda di effettuare un’analisi critica intorno ai 3 seguenti pilastri:

1. prodotto
2. risorse umane
3. materiale di comunicazione

Prodotto

Il punto primo è fondamentale: se non si ha un prodotto/servizio esportabile o pronto per l’esportazione diventa impossibile procedere con tutto il resto.

In questo caso si rende necessaria una revisione/innovazione di prodotto e/o di processo.

Questa analisi deve prevedere una verifica sull’esportabilità e sulla competitività del prodotto.

Non esportabili sono, ad esempio, tutti quei prodotti e servizi che non possono essere forniti oltre una certa distanza dalla propria sede centrale. Immaginate un costruttore e manutentore di strade che deve spostare di 1000 Km tutti i suoi macchinari ed il suo personale. In questo caso solo l’apertura di una sede nel mercato obiettivo, con personale e macchine locali, potrebbe consentire un approccio internazionale.

La competitività del prodotto riguarda ad esempio il rapporto qualità/prezzo confrontato con i competitor internazionali e le abitudini dell’acquirente locale. Fondamentale la capacità di identificare i vantaggi competitivi, i punti di forza, i tratti distintivi del proprio prodotto. In mancanza di questi è difficile pensare di acquisire quote di mercato all’estero con facilità. Ovviamente questi punti di forza dovranno essere tali nei mercati target.

Risorse Umane

Analizzare le risorse umane significa essere consapevoli di avere al proprio interno il personale con le competenze (ed il tempo) necessarie per avviare e consolidare il percorso internazionale.

Molto spesso queste risorse non sono presenti in azienda ed è quindi importante attivarsi per acquisirle.

Come? Ci sono diverse possibilità, ad esempio assumere un Export Manager di esperienza e che provenga da aziende del settore, inserire una o più figure junior da formare o avvalersi di un Temporary Export Manager. Ognuna di queste ha dei costi differenti e non è escluso che possano essere attivate in contemporanea.

Le competenze non sono da sottovalutare: esportare un prodotto non consiste solamente nell’accedere ad un database ed effettuare delle chiamate.

Un Export Manager, per esempio, deve:

• avere la capacità di pianificare tutte le azioni e definire in anticipo i costi
• conoscere i mercati obiettivo e il modo di fare business delle aziende e dei manager locali
• conoscere le modalità di pagamento internazionali e le pratiche doganali
• gestire una negoziazione in maniera non standard ma con la giusta flessibilità in funzione della tipologia di interlocutore
• supportare l’ufficio commerciale e l’amministrazione dell’azienda per quanto concerne offerte, contratti, fatture, spedizioni, ecc.
• gestire e mantenere nel tempo la relazione con le controparti estere
• essere flessibile e pronto a pianificare incontri in tempi brevi in caso di concrete opportunità di business

Materiale di comunicazione

In seguito alla verifica su prodotto e risorse umane e prima di avviare operativamente un percorso si sviluppo internazionale è necessario dotarsi dell’idonea documentazione per poter comunicare con l’estero.

Il primo biglietto da visita dell’azienda è il suo sito internet. Oggi molti operatori internazionali non prendono in considerazione l’ipotesi di collaborare/dialogare con un’impresa non identificabile sul WWW.

Questo non significa che il sito aziendale vada completamente stravolto o rifatto, è però imprescindibile la lingua inglese e, possibilmente, la lingua dei mercati target. Il sito dovrebbe essere costruito con l’obiettivo di convogliare richieste da parte di controparti potenzialmente interessate (lead) ed essere quindi in grado di monitorare accessi ed utilizzo (es. Google Analytics) e tenere traccia delle richieste (es. invogliando a compilare il form di richiesta informazioni o invitando a iscriversi alla newsletter).

La traduzione deve essere professionale ed utilizzare i corretti termini tecnici, solo un’agenzia certificata ed il coinvolgimento di tecnici del settore può portare ad un buon risultato. Da evitare la traduzione tramite software così come il coinvolgimento di collaboratori con un livello scolastico della lingua.

Entrare in contatto con potenziali controparti estere implica generalmente un primo approccio via mail e telefono. Per questa ragione è caldamente consigliato premunirsi di una presentazione aziendale (Company Profile) tradotta, nella quale fare emergere il chi siamo/cosa facciamo, i prodotti, i punti di forza.

Oltre al Company Profile, per le aziende con prodotti “standard” o comunque catalogabili è consigliabile dotarsi di un catalogo in quanto spesso è uno dei primi documenti richiesti.

Per prodotti tecnici è bene avere delle schede tecniche che sintetizzino caratteristiche, unità di misura (che dovrebbero essere quelle utilizzate nel mercato di destinazione) e in generale tutti i dati tecnici relativi al prodotto.

Senza queste informazioni è difficile suscitare interesse nei potenziali partner esteri.

Questi sono i 3 pilastri che un’azienda dovrebbe sempre verificare per, eventualmente, effettuare le giuste azioni correttive prima di impostare ed avviare un serio percorso internazionale ed esportare con successo i propri prodotti.