L’abbiamo lanciato per la prima volta a fine 2018.

A quel tempo i Temporary Export Manager parte della TEM Community di TEM Italia erano circa 150 ed ancora non avevamo avviato i Meetup.

Oggi TEM Italia è composta da oltre 300 professionisti e per questo abbiamo deciso di aggiornarlo e pubblicarlo con maggiori dati ed approfondimenti.

Di cosa stiamo parlando?

Del più grande censimento dei Temporary Export Manager in Italia!

Il Temporary Export Manager in numeri

Il TEM è un professionista che mette a disposizione di più imprese l’esperienza consolidata nel mondo dell’export e dell’internazionalizzazione .

Questo è confermato dal dato che il 37,3% degli intervistati ha oltre 20 anni di esperienza, il 33,3% da 10 a 20 anni ed il 19,6% da 5 a 10 anni.

La figura del Temporary Export Manager è relativamente recente. A livello istituzionale si comincia a parlare del TEM a partire dal 2007. 

Ecco perchè tra gli intervistati, solo il 18% è TEM da oltre 10 anni, il 45% da 5 a 10 anni mentre il 37% da meno di 5 anni.

Si tratta comunque, come visto sopra, di professionisti che operano nel settore (ad esempio come Export Manager) da diverso tempo.

Tutti i TEM parlano inglese.

All’inglese si affiancano alcune delle lingue europee più diffuse: il 62,7% parla anche francese, il 49% spagnolo, il 25,5% tedesco.

Ci sono poi TEM con conoscenze linguistiche più ampie quali portoghese, russo, cinese, arabo, ecc.

Oltre alla lingua, il Temporary Export Manager ritiene importante la conoscenza dei mercati di destinazione: il 98% degli intervistati dichiara che il successo del proprio contributo sia dovuto anche all’esperienza consolidata su specifici mercati.

Il 76% dei rispondenti al censimento opera regolarmente con i mercati dell’Europa Occidentale.

Le altre aree di maggiore interesse e copertura sono l’Europa dell’Est, il Medio Oriente e l’America del Nord. Risulta tuttavia interessante evidenziare che tutte le regioni del mondo hanno dei TEM di riferimento.

I TEM italiani sono ben distribuiti su tutto il territorio nazionale. La Lombardia con il 19,6% ed il Veneto sono le regioni più rappresentate, seguono l’Emilia Romagna, la Toscana, la Puglia, il Piemonte e la Campania.

Interessante registrare che il 13% dei Temporary Export Manager hanno residenza o comunque un domicilio all’estero, segno che anche la figura del cosiddetto LEM, Local Export Manager, sta crescendo.

Questo perché presidiare direttamente alcuni mercati è spesso fondamentale.

Un altro indicatore importante è rappresentato dalla flessibilità e disponibilità dei TEM a lavorare anche per aziende di regioni diverse da quella di provenienza. Soltanto il 2% opera esclusivamente nella propria zona.

La versatilità dei TEM emerge chiaramente quando il 13,7% dei rispondenti dichiara che la conoscenza approfondita di un settore non sia fondamentale, potendo applicare il proprio metodo di lavoro a settori differenti.

La specializzazione rimane comunque importante per l’85% dei TEM. Questo è quello che intendiamo quando diciamo che il Temporary Export Manager è subito operativo: provenendo dal settore in cui opera l’azienda cliente, non ha bisogno di lunghi periodi di formazione ed è subito pronto a sviluppare il business.

Il panorama dei Temporary Export Manager è molto eterogeneo, soprattutto a livello di conoscenza di settori e prodotti.

Tra gli intervistati, i comparti di maggiore copertura sono:

  1. meccanico
  2. agroalimentare
  3. arredamento
  4. tessile e abbigliamento
  5. costruzioni
  6. servizi b2b
  7. chimico
  8. medicale

Competenze dei Temporary Export Manager

Venendo allo studio delle competenze tecniche specifiche per la figura del Temporary Export Manager, quelle più rappresentative del panel intervistato sono:

  • strategie di internazionalizzazione
  • marketing
  • negoziali
  • linguistiche
  • contrattuali
  • doganali

Nel lavoro del TEM sono fondamentali anche una serie di competenze trasversali, le cosiddette soft skills. Ecco quelle che i professionisti ritengono avere:

  • problem solving (86,3%)
  • flessibilità (80,4%)
  • empatia e capacità di ascolto (76,5%)

Tipologie di Temporary Export Manager

Abbiamo rappresentato 4 profili tipo di TEM. 

  1. lo Stratega. È un manager che sfrutta la propria esperienza e le proprie capacità per definire le linee strategiche, coordinare un team di lavoro (es. il personale aziendale o propri collaboratori), monitorare e gestire il progetto.
  2. l’Analista. È un professionista abile nel raccogliere una mole significativa di dati e informazioni e rielaborarli per definire il migliore modus operandi per ogni singolo progetto.
  3. il Viaggiatore. È colui che ritiene fondamentale “vivere” i mercati ed incontrare di persona potenziali clienti e partner.
  4. il Formatore. Mette a disposizione le proprie conoscenze trasmettendole all’imprenditore ed i suoi collaboratori, lasciando che siano poi loro, autonomamente a gestire lo sviluppo internazionale dell’azienda.

In ogni TEM convivono, in proporzioni diverse, queste quattro personalità.

È interessante catalogare in quali profili si identifichino maggiormente i professionisti.

Il 78% dei TEM si rappresenta come Stratega; il 64% si vede come Viaggiatore; il 40% come Formatore mentre “solo” il 24% si vede come Analista.

Il metodo di lavoro dei Temporary Export Manager

Tra le domande che le imprese ci rivolgono maggiormente quando vogliono conoscere più da vicino la figura del TEM, spiccano quelle sul suo modo di lavorare come professionista “esterno” alla compagine sociale.

Con quante aziende lavora il Temporary Export Manager?

Il 56% dei TEM lavora in contemporanea con 3-4 aziende. 

Il 26% lavora con solo 1 o 2 aziende. 

Il 18% dichiara di lavorare con più di 4 aziende.

In merito al tempo dedicato ad ogni singolo progetto:

  • il 16% dei Temporary Export Manager lavora mezza giornata a settimana
  • il 34% dedica 1 giornata a settimana per azienda
  • il 22% 2 giornate
  • il 12% part time
  • ed il 16% full time

Questa attività viene svolta:

  • prevalentemente da remoto, presso l’ufficio del TEM (46,8%)
  • presso il cliente (29,8%)
  • in viaggio (23,4%)

A prescindere dal numero di aziende supportate, il Temporary Export Manager è un professionista abituato a gestire più progetti per volta.

Il 54% degli intervistati dichiara di lavorare in contemporanea su tutti i progetti.

Il 44%, ogni giorno si concentra su un singolo progetto ma dedica del tempo a gestire chiamate e richieste provenienti da altri progetti.

Solo l’1% dichiara di concentrarsi quotidianamente solo su un progetto, non gestendo eventuali altre richieste.

Il progetto di Temporary Export Management ha in genere durate superiori ai 12 mesi o non ha scadenza (55% dei rispondenti).

Solo il 2,1% dei progetti ha durata inferiore ai 3 mesi mentre il restante 40% è equamente suddiviso tra progetti di 3-6 mesi, 6-9 mesi e 12 mesi.

Il TEM lavora da solo?

La maggior parte dei rispondenti conferma di lavorare prevalentemente in modo autonomo (14,3%) o con collaboratori solo nei casi in cui sia l’azienda a mettere a disposizione il proprio personale (32,7%).

Il 26,5% dichiara di avvalersi regolarmente di collaboratori mentre il 12,2% lavora spesso “a 4 mani” con colleghi e altri consulenti.

Quanto viaggia un Temporary Export Manager?

La risposta è eterogenea.

Una parte dei TEM viaggia poco e cerca di utilizzare gli strumenti digitali per ridurre gli spostamenti (circa il 25%)

All’opposto ci sono dei TEM che prevedono di passare più tempo all’estero (14%) o cercano comunque di viaggiare il più possibile (18%)

Gli altri si dividono tra 1-2 viaggi l’anno (6%), 3-4 viaggi (12,2%) e oltre 4 viaggi (28%).

Sulla definizione della strategia export, i fattori che un Temporary Export Manager considera determinanti sono:

  1. il grado di esperienza dell’azienda (60,8%);
  2. il settore di appartenenza (52,9%);
  3. il mercato di destinazione (49%).

La scelta dei mercati esteri obiettivo deve essere figlia di analisi basate su dati oggettivi (70,6%). In alcuni casi l’esperienza del TEM è preponderante per determinare le destinazioni (12%). Difficilmente (2%) il TEM si affida unicamente alla scelta dell’imprenditore, soprattutto se questa non ha una valida motivazione.

Come trovano clienti all’estero i TEM?

È interessante approfondire i metodi e gli strumenti utilizzati dai Temporary Export Manager per identificare controparti estere in target.

La maggior parte dei professionisti si affida in primo luogo a contatti e relazioni costruite negli anni e quindi alle precedenti esperienze e database personali (72%).

In seguito, in ordine di importanza ci sono i cataloghi delle fiere di settore (62,7%), i motori di ricerca (60,8%), Linkedin o altri social network (58,8%), database di aziende pubblici (51%).

Meno frequente l’acquisto di database di aziende e informazioni commerciali privati (29,4%).

Gli strumenti ed i canali di comunicazione nel lavoro dei Temporary Export Manager

Gli strumenti di lavoro quotidiani sono l’email, il telefono, Skype o similari. 

I TEM sfruttano canali come le fiere, le missioni commerciali e gli incoming. L’invio di campioni è prassi consolidata in molti settori mentre è in crescita l’uso dei social network per trovare contatti, meno per fare branding.

Le App di messaggistica sono ancora viste come strumenti per la comunicazione privata e non professionale.

Alcuni strumenti consolidati nel mondo digitale, sono ancora poco sfruttati dai manager.

È il caso dell’email marketing, della costruzione di funnel di vendita, e dei chatbot, reputati poco o per nulla importanti dalla maggior parte dei TEM.

Come viene remunerato un Temporary Export Manager?

Togliamoci subito un dubbio: il TEM non è un agente e generalmente non lavora su base provvigionale. 

Secondo quanto emerge dal censimento, infatti, solo l’1% degli intervistati dichiara di operare a provvigioni.

In generale i Temporary Export Manager operano chiedendo un onorario fisso.

In molti casi (circa il 50%) c’è una flessibilità che porta a delle remunerazioni miste tra componente fissa e componente a risultato.

I Temporary Export Manager si formano?

Le competenze dei TEM vengono in larga parte dell’esperienza consolidata sul campo (94,1%).

I Temporary Export Manager sono professionisti che dedicano molta attenzione alla propria preparazione: oltre il 60% ha svolto dei corsi di specializzazione in tema export e internazionalizzazione ed è solito aggiornarsi regolarmente.

Il 55% dei TEM ha una laurea o un Master affine all’attività svolta.

Il Temporary Export Manager ricopre anche il ruolo di diffusore della cultura e del metodo dell’internazionalizzazione tra le imprese.

Il 50% dei TEM, infatti, ritiene fondamentale che l’azienda acquisisca un metodo per essere autonoma dopo un periodo di affiancamento.

Tuttavia, talvolta il professionista riscontra negli imprenditori e nei loro collaboratori poca disponibilità (anche legata a mancanza di tempo) ad essere formati.

Circa un TEM su tre è, o è stato, docente in corsi di internazionalizzazione o marketing internazionale.

Di cosa hanno bisogno le aziende per crescere all’estero?

Abbiamo chiesto ai TEM quali sono i punti di debolezza principali riscontrati nelle aziende.

Quasi tutti i rispondenti (92%) hanno identificato nella mancanza di cultura all’internazionalizzazione l’aspetto più critico.

In molti casi le imprese non comunicano correttamente i propri punti di forza (64%).

Talvolta la proprietà accentra attività e decisioni, creando un collo di bottiglia ed un conseguente rallentamento delle attività.

La produzione ha un importanza preponderante rispetto ad altre funzioni aziendali come il marketing o il commerciale, che spesso vengono trascurati (60%).

Ecco perchè in TEM Italia dedichiamo molta attenzione ai momenti di approfondimento rivolti alle imprese sulla figura del TEM e più in generale sull’export e l’internazionalizzazione. 

Puoi trovare degli spunti interessanti nel report dell’ultimo evento Export Square, un tavolo di lavoro dove imprenditori e manager aziendali condividono la propria esperienza e le strategie adottate sui mercati esteri. Lo trovi qui.

È infine interessante registrare come i Temporary Export Manager si dicano aperti a collaborare con colleghi ed altri professionisti al fine di favorire la qualità del lavoro e moltiplicare le opportunità di business.

Per concludere, il TEM è una figura complessa ed eterogenea, ciascun professionista ha un proprio metodo di lavoro spesso distante da quello adottato dagli altri colleghi. 

Ecco perchè dedichiamo molta attenzione a identificare il TEM migliore per ogni specifico progetto, ponderando bisogni ed obiettivi degli imprenditori con le caratteristiche dei Temporary Export Manager. 

Sei arrivato fino in fondo al nostro report, ti sei meritato di conoscere da vicino i TEM della nostra Community ;)

Puoi cominciare da qua per approfondire la figura del Temporary Export Manager e visionare i singoli profili.

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