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Aprire canali distributivi all’estero grazie a Matchplat. La nostra prova

del 08/05/2019 di Tem Italia
Aprire canali distributivi all’estero grazie a Matchplat. La nostra prova

Nei mesi scorsi abbiamo conosciuto il fondatore di Matchplat, una startup innovativa con un obiettivo ambizioso: creare relazioni tra aziende qualificate nel mondo.
 
Matchplat è un servizio globale che sfrutta una piattaforma digitale per recepire le esigenza delle aziende iscritte e le supporta nella ricerca delle giuste controparti. Una volta effettuata la qualifica e la scrematura delle aziende in target, gli iscritti riceveranno richieste di contatto da parte delle aziende interessate all’esigenza espressa.

Il manager che gestisce lo sviluppo internazionale riceve quindi il contatto di aziende non solo in target ma che hanno manifestato l’interesse nella collaborazione.
 
Affascinati dal progetto abbiamo deciso di testare la piattaforma.
 
Abbiamo messo nero su bianco l’esigenza di un cliente attivo nella produzione di impianti per la gestione degli scarti da lavorazione: trovare partner commerciali (distributori) nel Regno Unito.
 
Matchplat ha un proprio modello per la rappresentazione dell’opportunità così abbiamo riscritto i nostri obiettivi seguendo questa scaletta:
 
Titolo: Solutions for the management of production waste: entering the UK market
 
Descrizione di te stesso: We are an italian SME company, with a Technical Office equipped with state-of-the-art informatics equipment. We study customised solutions that fully meet the objectives of the client to set up industrial waste treatment plants in absolute compliance with enforced standards.
 
Descrizione della strategia: After an important growth in the Italian market, we have developed our business abroad thanks to consolidated relationships in various markets. The next market we want to strategically develop is the UK market, with a strong partner that allows us to build a long-term relationship.
 
Descrizione del bisogno: We are looking for a partner for the distribution of our customizable solutions.
Our need is not limited to promotional sales activities, but we need a partner that supports us:
1) in the pre-sales phase, with the detailed identification of the customer's need;
2) in the sales phase, with logistics and installation activities;
3) in the post-sales phase, with technical assistance activities.
 
Caratteristiche del partner ricercato: We typically prefer to work with SMEs, which are similar in size to ours (30 - 50 employees). We are looking for a long-term business relationship that can build value for both companies.
 
Matchplat ha provveduto a tradurre l’opportunità in inglese.
 
Il 22 marzo abbiamo pubblicato l’opportunità, l’8 aprile abbiamo ricevuto la prima richiesta di match da parte di un distributore del Regno Unito.
Mentre con questo distributore perfettamente in target e realmente interessato siamo in trattativa, abbiamo già ricevuto altre 2 richieste da altri distributori interessati.
 
 
Ma come funziona?
 

Ricerca e selezione delle controparti estere

Gli algoritmi di Matchplat sono in grado di selezionare tutte aziende nelle aree obiettivo operanti nel settore ricercato. La selezione avviene automaticamente accedendo ai database dei principali provider di informazioni commerciali e grazie ad una scrematura da parte di tecnologie avanzate.

 
Qualifica dei partner all'estero

Se anche tu hai utilizzato database di questo genere e se hai letto la nostra recensione di Hoovers (che trovi qui), sai che potresti ottenere migliaia di risultati e questo può costituire un limite: come puoi tu (o i tuoi collaboratori) controllare manualmente tutti i siti internet per definire la shortlist (in genere qualche decina) di controparti effettivamente in target?
 
È qui che Matchplat fa la differenza: al tuo posto interviene l’intelligenza artificiale che è in grado di leggere tutti i siti (ed i testi in essi contenuti) e identificare i potenziali partner in target.
 
 
Contatto delle controparti estere qualificate

Il processo continua con l’invio dell’opportunità a questi contatti qualificati e l’invito a rispondere, se interessati, tramite la piattaforma.
 
In brevissimo tempo e senza sforzi da parte nostra possiamo quindi ricevere il contatto di controparti qualificate ed interessate ai nostri prodotti.
 
 
Una menzione sulla sicurezza della piattaforma e sulla serietà dei match.
 
Innanzitutto la nostra opportunità è stata pubblicata in forma anonima. Questo significa che il distributore non vede il nostro nome fino a quando non decidiamo di accettare la sua proposta di “match”.
 
In secondo luogo Matchplat, prima di pubblicare l’opportunità, ha verificato - tramite l’accesso alle principali società di rating - la salute della nostra azienda (in questo caso del nostro cliente). Questo può sembrare un eccesso di zelo ma è la garanzia di qualità delle opportunità e dei match: tutti i contatti che ci arriveranno sono validati allo stesso modo.
 
 
Questo approccio “4.0” ci consente di trovare partner in modo efficace ed è tuttavia bene ricordare che per trasformare l’opportunità in contratto firmato ci vuole personale esperto in grado di gestire al meglio la relazione con le controparti estere.
 
Le aziende che non hanno internamente queste competenze possono identificare gli specialisti del proprio settore e dei mercati obiettivo nel network di Temporary Export Manager indipendenti di TEM Italia.



TAG: strategie di internazionalizzazione

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