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5 errori da evitare nella gestione della rete commerciale

del 09/05/2018 di Alberto Scanziani
5 errori da evitare nella gestione della rete commerciale
Quando un’azienda si presenta sul web è solita mostrare - più o meno apertamente - la propria rete commerciale tra le voci principali di menù.
Ciò fa parte dell’identità aziendale, come i prodotti, la storia, il service, il brand etc ed avviene più frequentemente per le aziende di medio-grandi dimensioni.

Eppure la gestione della rete medesima non è esente da lacune: vediamone cinque che, in base alla nostra esperienza, sono tra le più frequenti.

Insufficiente impianto contrattuale con l’intermediario
Sarebbe bene introdurre criteri di merito che servono alle parti per monitorare la reciproca performance durante il periodo contrattuale, quali ad esempio:
  • definizione di obiettivi di vendita, che in contratti di non esclusività potranno essere “indicativi” e non vincolanti ai fini della rescissione del contratto;
  • richiesta all’intermediario di dedicare una figura professionale specializzata sui propri prodotti/servizi del mandante;
  • richiesta di effettuare uno studio preliminare di mercato, compresa la competitor map;
  • richiesta di svolgere azioni di generazione di leads, cioè l’ottenimento di contatti qualificati presso i principali players del settore di riferimento

Mancato affiancamento e formazione sul campo
L’eterno dubbio verso gli intermediari è quanto tempo dedicano alla promozione del marchio del mandante: perché questo avvenga occorre però meritarsela.
Non basta mettersi la coscienza in pace inviando materiale promozionale o anche solo rispondendo prontamente alle richieste degli intermediari; occorre creare una forte relazione testimoniando una presenza sul territorio. In assenza di questo l’intermediario lavorerà per il mandante più esigente o più “stimolante”.
Facciamo attenzione poiché ogni inadempienza rappresenta per l’intermediario un alibi formidabile per giustificare la mancanza di risultati: l’assenza prolungata o la mancanza di regolare comunicazione da parte del mandante è a tutti gli effetti un’inadempienza.

Insufficiente motivazione al guadagno
Molti aziende commettono l’errore di considerare l’intermediario come una specie di risorsa interna, che deve sviluppare il nostro business come esse vorrebbero.
Ci siamo mai chiesti che il principale interesse della controparte è capire quanto guadagnerà grazie a noi?
Dobbiamo essere così bravi da stimare insieme quale potrebbe essere il business generato nel periodo di riferimento in modo che la controparte possa a sua volta fare un efficace piano d’azione a vantaggio del business comune. E capire quali investimenti fare.
Un valido modo per guadagnarsi la motivazione dell’intermediario è condividere informazioni in nostro possesso e riguardanti il suo territorio, affidandogli opportuni approfondimenti.

Mancanza di feedback dal mercato
Spesso la fretta e le incombenze quotidiane fanno dimenticare la richiesta di feedback periodici dal mercato: è consigliabile imporre anche contrattualmente l’invio di una reportistica, ad esempio trimestrale, indicando i contenuti che essa deve includere.
Ad esempio occorre venire a conoscenza di nuove tendenze, progetti, iniziative della concorrenza sul territorio; naturalmente la reportistica dovrà essere fatta in modo da capire se e in che modo l’intermediario ha dedicato del tempo alla promozione dei prodotti del mandante.
Sembra paradossale, ma dobbiamo aiutare i nostri intermediari ad aiutare noi.

Insufficiente promozione del Brand
Uno degli aspetti più critici è la promozione del brand del mandante: questo deve essere imposto anche all’intermediario più ermetico e geloso del proprio territorio.
Se - com’è naturale - la controparte non vorrà mettere a disposizione il proprio portafoglio clienti, dovrà impegnarsi però a promuovere il marchio del mandante.
Il giorno che terminerà la relazione, potrà avvenire che il mandante non conosca tutti i players di quel territorio ma se è stato fatto un buon lavoro essi conosceranno il marchio del mandante.
Ecco che occorre definire contrattualmente tutti i contributi e gli spazi promozionali da dedicare al brand del mandante: web, portali, fiere, piattaforme social etc, eventualmente concordando un contributo alle spese.


Alberto Scanziani è un Temporary Export Manager ed esperto in Business Development, parte del network Tem Italia, con una ventennale esperienza nei comparti Meccanica, Gomma Plastica, Macchinari, Metalli, Subfornitura.

TAG: strategie di internazionalizzazione

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